正義

我曾被人告,告我的人連那一個法條都没説清楚,成案要件都不具備,檢察官就受理,並且發動大規模搜索和查扣,把我多年創業心血摧毀,後來的談判才得知,其實就是他們想要免費生吃我的公司。我有一個朋友,公司被人騙到快倒閉,告到法院,結果還没起訴,差點被檢察官搓掉,好險他在法院有認識人,通風報信,案子才順利起訴到地院,最後勝訴。前一陣子陸續有好幾個檢察官和法官因收賄被抓起來,大家都拍手叫好,我的大律師好朋友卻和我説,現在他想説服當事人不賄賂都不行了,因為事實證明有人在收。

這些事情是對的嗎?如果這是正常的,請問一般没有資源背景關係的人,被欺負時要如何自保。請不要以為常見就是正常,為什麼總是照著遊戲規則走的人輸,有關係的人就會赢。

其它的事我不了解,但我支持反對不正義事情的人。有人可以在都更計畫,土地變更公告之前,叫手下通知代書,黑白道去高價去收購土地,但是他們知道地目變更後,價錢會再加倍,所以地主賺到了,黑白道賺更大,但黑道憑什麼知道這個内線消息,因為回饋金比較容易處理。

為什麼警察派出所這麼多,堂口還到處都是,做生意的到底是誰在管的?為什麼上法院法官總是催著双方和解,卻不管双方是如何和解的,有没有帶會噴的東西的人?難道這些人如此公開高調,一場婚禮或葬禮冠蓋雲集,高層會没有人了?

常見到不代表正常,如果大家都照遊戲規則走,開外掛的會被禁止,作弊的人會被公幹,大家各憑本事,自然願賭服輸,勝負自擔,別以為做不到,世界上有其他進步的社會,是這樣運作的。鏟掉這些既得利益的舊勢力,新的希望才會進來。

我希望,不過,難。

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沈默是金

這篇本來不在我的寫作計畫中的,不過前幾天看到一則新聞,我很有所感,特別作本篇。

這則新聞是某新創公司創辨人接受媒體專訪,大談他的矽谷募資之旅,文中多次強調Sand Hill路上的Top Tier創投主動邀約,表達投資的意願,目前也正在和數家國際大創投做進一步的洽談等等。

不料專訪文刊出後,其中一家的美國知名創投竟然主動發澄清信給此台灣媒體,說明本次拜訪並非主動邀約,實乃新創公司求見,並更進一步用大寫字NOT,澄清並強調本次拜訪未非投資討論,他們也沒有投資這家公司的計畫。

以我和老美作事十幾年的經驗判斷,這件事很嚴重。老美一般很有禮貌,就算是不爽也會很Polite的表達,不會那麼直白,你也可以說有一點虛偽,不過他們的教育就是如此。我看這個回信,完全不委婉,而且是直接發給媒體,感覺上他們就是要當著眾人的面,好好打這個新創公司的耳光。我想他們真得是氣瘋了,矽谷投資圈也很小,這個事情一定會傳,我覺得這家公司要在矽谷拿到錢可能不容易了。

這個事件可能還有其他原因未公佈,我是外人也無從得知,不過我猜想這個新創公司,一定有什麼事情碰觸了這個創投的神經線,造成他們有如此強烈的反應。因為無從得知其它原因,我只能就我看到的來判斷,我想這個創投應該是認為新創公司沒說實話,但是問題應該不在這裡,真正原因應該是媒體曝光。

投資的決策過程一定是黑箱作業,創投之間雖然互通聲息,但是對好案子,競爭還是多過合作,爾虞我詐的。那有一個人還在事情未成熟之前,主動把這事告訴媒體,還把創投的名字都說出來。如果這個創投正在和其它公司在談一些相似的佈局,那要如何向那些公司說明。如果不是這種情形,這個新創公司抱大腿的方法這麼明顯,這個創投也完全沒有必要幫這間新創公司做背書。

其實,如果你有一點Marketing的訓練,聽過POP(Point of Parity)這個名詞,POP講得是當你推出一個新產品時,你希望消費者把你的產品和某一個己知的好產品聯想在一起,例如你希望消費者看到你做出來的新車,像Lexus一樣高級耐用,而POD又便宜很多,你的Marketing廣告行銷,就會刻意把自己的車子和Lexus做類似度的連結,這不是抄襲,但基本上就是抱大腿的策略。

所以,這個新創公司的策略並沒有錯,募資也是公司行銷的實踐,用POP來彰顯自己的身價,無可厚非,多半的募資者也很這麼做。另外,大多的人在會議中,也都會或多或少暗示也有其他的投資人在做投資評估,除了POP的用途外,也製造出有競爭者的談判籌碼(見談判一章),對本身有利。雖然這種作法在募資實務上有極大風險會弄巧成拙,不過對不容易直接拿出電話向同行DD的創投來說,還是有一定效果的,反之則無效。

如果這麼說的話,那這個新創公司其實做了正確的行銷策略,就只是沒說實話的問題了吧?非也非也,會議不一定要談投資,誰說和創投一定不能哈啦,如果你有讀我在說明DD(Due Diligence) 投資評估一章,投資人會利用哈啦時間向你做DD。很少人第一次見面會直接談投資的,一般都會從了解你這個人開始,所以會議中沒談投資很正常,創投不投也不代表案子不好,和他們自己的策略和條件也很有關係。至於主動邀約或求見,這常常是認知的問題,公婆都有理,說不清楚的。

說到這裡,我好像在幫這個新創公司開脫,也許有一點吧,因為我覺得創業不容易,台灣小公司,能夠和矽谷的大創投談投資,就算是求見,對方願意見,也代表這家公司還不錯,或是帶這家公司去找這些創投的人很夠力,總之這家新創公司必有過人之處,才可以走到這步。

可是,這不代表這個事件造成的錯誤不大條,壞就壞在好好一盤菜,還沒煮好就拿出來請客,辛苦的準備工作全部白費,你的賓客也氣到翻臉。事情過早曝光,是創辨人太多言了,多言誤事,私下說說一定沒事的,拿著大聲公對著大家說,有人一定會不爽的。如果創辨人稍微有一點募資經驗,幫公司多想一點,少想一些提升自我身價或面子的事情,或認識一些熟手的投資前輩,這個錯誤應該可以避免,可惜了。

創業者也要了解,媒體是靠報導內容吸引讀者,內容越聳動越好,他們並不了解內容本身的意義或含意,出了事也沒義務幫你,一切還是要靠自己拿捏控制,媒體是通路,不是內容提供者,更不是朋友,不要搞錯了。

我在不能說的秘密篇中說,”你有秘密,公司也有祕密,有一些秘密及讓人看不清楚的地方是OK的,你內心深處的想法,或是公司的全貌,應該要維持一些神秘感,這是對的。但是如果你決定要維持這個秘密,就請你誰也不要說,一點點都不能透露,包括親人和朋友;相對的,如果決定要說出來,就要想得週延,思考可能的結果,準備最壞的狀況。”

捭之者開也.言也.陽也.闔之者閉也.默也.陰也.陰陽其和.終始其義。”

“欲捭之貴周.即欲闔之貴密.周密之貴微.而與道相追.捭之者.料其情也.闔之者.結其誠也.皆見其權衡輕重.乃為之度數。” – 鬼谷子

沈默是金,有誠意就會守密,守秘密就不要張揚,其他請自行尋找翻譯。

創業者,尤其是公司負責人,你的責任比你想像的大多了,說錯一句話,有時和做錯一個商業判斷是一樣的,可能會影響股東權益。不過我沒說你公司不該曝光,相反的,只要不是在高度整合的市場中,公司常上新聞媒體是好事,對募資有利。但是創辨人本身,卻是不該多說話,至少,公開說話前請三思。

我希望你(妳)成功

上週很神奇地剛好分別和三個部落格上認識的讀者見面聊天,其中有一個是還在讀大四的學生,我問他這麼多的人在分享創業文章,學校也有在開創業的課程,為什麼要來找我,他回答的也很有趣,他說,因為別人都是說創業的好處和好話,只有我在說壞的地方和不好的事,我覺得好笑,不過想想也對,不過我不是故意的,我也希望年輕人多創業,不要進到那些大廠到老無一技之長,我也想鼓勵大家勇敢的去追求你心中的夢想,我也希望台灣可以變成像矽谷一樣的創業天堂。誰不喜歡說好話,激勵人心的心靈雞湯文章,東抄抄西湊湊,英翻中一下,很容易寫的,創業的熱血我也有,我也崇拜Steve Jobs,說 ‘兄弟們,有夢就衝了!’,誰不會說。不過,我做不到。

認識我的人都知道,我曾是一個超級正向思考而且神經大條的人,每次有因為Greater Good而不合理地需要犧牲小我的權利時,我總是搶著舉手,我不喜歡和人爭,但機會總會出現在我身邊,我一輩子沒有找過工作,都是工作來找我,所以後來有朋友都笑我好命底的,好像什麼都無所謂。喔,還有,我也喜歡讀書,有關創業和企業管理的書,我有一整面牆的收藏,尤其是’ 富爸爸、窮爸爸’ 系列,我想我有它大部分的書藏。年輕時,我同時參加好幾個矽谷創業相關的工程師協會,幾乎每週都有演講和餐會。所以,在我第一次自行創業的那一天前,我都自認是Born to startups。

創業後從天堂掉到地獄的經驗,我想讀我文章的人,想必已經被我疲勞轟炸的不只好幾輪了吧,不過我估計,我應該還有70%的悲慘經歷還沒寫出來,包含超級限制級的故事,我也許一輩子也不會把它們寫完。人一生的順境,花了好幾十年的時間玩過,而逆境幾年,就像濃縮版的電影,一次演完幾十年的故事,想想從某方面來說,我也蠻幸運的,現在的我,絕不堅持正向思考,不做爛好人,要爭就來爭,沒在怕的。

最近又因緣際會般的和一位優秀的創業家一起共事,他現在的公司剛剛辨完停業,從一年二千多萬營收,四、五十人的公司負責人,到現在還需要應付銀行的電話。他被最不可能的人騙到公司幾乎都沒了,他曾經意志消沈,一度想不開,現在偶爾還會Stuck somewhere,不過天無絕人之路,我看到他的核心能力未失,我相信他必然能走出困境,重拾自信,東山再起。另外,他也向我說了一段話,他說,我說的’You are not alone’,大部分的創業家都經歷過這段痛苦時光,給他的力量,是我無法想像的。

的確,我還向那位大四的學生說,你們學校就有一個系裡有兩個不同的教授,騙了我兩個不同朋友的公司in big time。其中一個朋友現在是上市公司董事長,他說他從未見過一群人,包含老師和學生,是完全沒有Integrity,只為爭權奪利而做事的。我還說我被我相信的朋友騙,落到要和帶會噴的傢伙的人做下來談判,當然談判內容是要賠多少錢等等。

現實世界裡,本來就和書上寫的有很大的不一樣,我收藏的創業管理書籍裡,現在看起來有八成以上都是垃圾書,其中很大一部分是學者教授寫的烏托邦式的理想文章,現實上跟本行不通,還有記者寫的大師訪談加上自己自以為是的感想文章,有明明只是外商請的本地主管,把外商說得像自己的公司一樣,其實他見過真正的CEO嗎?加上一堆創投假裝創業專家,外加一大堆矽谷成功的創業故事書,不過,兄弟,你住在矽谷嗎?我必須承認,在創業前,我崇拜他們,創業後,我鄙視這些書籍和作者們,因為他們沒說真話,或者不了解真象,隨意寫作,浪費別人的生命。

不過,我也不是什麼了不起的人,沒有什麼真正值得拿出來說嘴的東西,那不然,就至少把我受過的苦頭,當成案例和其他人分享經驗,也許能幫一些人避掉一些不該犯的錯誤,多一些成功的機會。在創業過程中,我也學習到了,要 ‘出一個新創事業,是要有勇氣跨出第一步的,是需要夢想,需要被激勵,要靠大大的正面能量,但跨出第一步後呢?還是這麼相信別人的正面能量,就是等著被負面的力量打敗,了解壞的東西,運用負面的能量,邪惡的人就騙不了你,打不倒你,你的夢想,才有可能。 我不喜歡惡,但只有面對邪惡,了解和接受這些事,才能對付黑暗力量。

我也學到,逆境是必經的路,春天之前,一定有寒冬,沒有地獄,就不會有天堂。所以好的事一定有壞事會一起來,要成功,失敗是必然的,也許把我的受傷經驗,當成你的另類激勵文章。

兄弟,我是希望你成功的,不過,成功不容易,呆頭呆腦的,會掉腦袋的。

負面的力量

光明

我們家附近的巷子裡,方圓一兩百公尺內,有幾十家的各式餐廳,台式、中式、港式、客家菜、日式,韓式、美式,義式、法式、泰菜、越南菜、印度菜,還有無國界創意料理;自助餐飯、小吃、肉羹、廣東粥、拉麵、牛肉麵、關東煮、炸物、滷味、鐵板燒,火鍋,烤肉、還有賣消夜的早餐店;各式飲品、珍珠奶茶、鮮榨果汁、豆花、刨冰、芒果冰、蛋糕、麵包、加起來絕對不只幾百種不同的甜品飲料,還有名式氣氛咖啡館、酒莊、漫畫出租、個性商店,幾步路就一個超商,好熱鬧,好方便,這是標準的台灣住商混合區,如果你住過台灣,一定會很享受這種氣氛感受,我也很喜歡,這是光明的一面。

陰暗

不過,這數十家各式商家,平均壽命不到一年,當然也有開了十年以上的店,但是這些店,用手指應該算得完。我的同一條巷子裡,有一家店面裝潢了一個月,開一個禮拜就倒閉了。大部分的店都是剛開幕生意還不錯,慢慢新鮮感消失,然後每下愈況,最後撐不住關了,我們對面最近開了一家很有品味的服裝店,我幾乎不曾看到客戶上門過,我和我太太很壞心地在打賭,這家店還可以撐多久。喔,差點忘了說,當地警察管區和我講,我們這區裡有色情業,有一個地下賭場,兩個黑道堂口,其中一個堂口還兼賣早餐。

現實

每開一家新店,都是某幾個人的願望、熱情、和夢想。每一家店倒閉,都是願望破滅、熱情被澆熄、夢想?唉,可能都反目成仇了,還談這個。生意失敗,有一千個理由,資金、市場、產品、人,都有可能出錯,導致失敗;但是生意要成功,卻是有一萬個原因,通通做到位了,才有可能成功。成功,是100分;失敗是99分以下都算,差一分都是0,所以當然成功的機會比失敗低多了。

光明是促生、陰暗是促成

“生”是發生的生,讓一件事情從無到有,從0到1的意思;”成” 是成事、成功的成,讓一件事從有到成,從1分到100分的意思。

做一個新事業是要有勇氣的,大部分的人都是安於現狀,或是追求穩定,開一個新創公司真得只是少數人的菜,跨第一步很難的,從無到有和變魔術也很類似。這一小群人裡,有一部分人有強烈的創業動機,堅定的意志,要生出一個新創公司,只是時間早晚的事,我暫且稱他們是第一種人;有一部分的人,是第二種人,也有創業的動力,但需要一些像催化劑一樣的東西,可能是機會、時間、同伴,或只是激勵一下,創業勇氣也來了;當然還有第三種人,是創業愛好者,不停的鼓勵自己,吸收新知,或是累積能量,互相取暖,努力充實自己,或是等待時機,直到下海的那一天,不過那一天也許永遠不會來。

對第二種人和第三種人來說,要真正下海去”生” 這個創業的事,就要多想正面的事,勇敢的追求夢想,努力積極,熱情樂觀,相信自己一定能做到,全力以赴,成功就會屬於你的,讓自己活得更有意義,自由,富足,自主的人生等著你來尋。如果是站在鼓勵創業的立埸,多說願景,機會,成長,財務回報,Steve Jobs等等,總之,正向的鼓勵和支持,一般人也喜歡聽這些話。

如果有人參加過公司Sales的Kickoff誓師大會,或是直銷公司的大會師,總之某種激勵大會,那種類似宗教活動的集體瘋狂行為,是公司經營層要激勵員工士氣,普遍運用的一種方式,和古時侯打仗前,帶頭大將要說一番熱血沸騰的演說,兵士們就會視死如歸的戰鬥,類似的道理。不過就像有些人要參加訓練課程,才能找到自己的自信心,這些人其實可以懷疑,上課幫你找到的自信心,是你真正的自信,還是擁有自信的一切美好假象和它的合理說詞。士兵因為視死如歸,勇敢的戰死沙場,而贏得了勝利,是多麼的令人動容的場景,但現實的是,真正取得利益的,是戰勝方的政府和大官,不是士兵。

對前面第一種人來說,有沒有人鼓勵他要不要創業,其實沒什麼差別,反正遲早都會跳下來創業的。如果真得要對他有什麼幫助,反而應該講一些不好的事,負面的,壞的東西,沒有什麼正向積極努力,好運自然會降臨的Non-sense,人性的黑暗面,金錢的貪婪,權力,求名、愛面子的虛偽,口袋不夠深創業一定失敗的話,黑道,白道,人變野獸道,然後再把Webvan.com那些創業失敗例子說三道四一番,創業成功的比例比出車禍的比例還低,如果因此可以讓他少走一些冤枉路,那就是大功一件了。不過,要做成一件事情,還真得要有這些認知,不為所困,才能成功。被罵而產生出來的自信,也比經由激勵而來的信心,Solid多了。

現在有很多人,一味追隨和吹捧那些創業成功的英雄,像Steve Jobs,Bill Gates。這些人很少的,幾百萬人才一個,你又不是他,沒有他們的機運,又不知道背後隱藏版的故事,向這些偶像學習,還包含他們年少輕狂的時代,真得會幫助你創業嗎?還有一些人,什麼大學教授、育成中心、創投、記者媒體、政府公務員,如果自己創過業還好,如果自己都沒做過,卻一味的鼓勵人創業,什麼追尋夢想,有夢最美,還有什麼創業補助,投資媒合的,基本上,你們到底是在幫年輕人,還是在害他們呢?為什麼我家附近的餐廳,開一家倒一家,有些人不適合創業,有些人條件不足,有些人能力不足,有些人認知不足,雖說失敗為成功之母,但是請這些啦啦隊們,也給一些負面意見,減少一些因為無知而造成的遺憾,也多一些成功的機會,可以嗎?

負面思考

一件事要成,那有不經過困苦的,創業成功的話,等於是憑空掏到金礦,那些淘金客們,哪一個不是勾心鬥角,動輒拿刀互砍;真得被你挖到金子了,外面有多少人等著把你幹掉,再吞了你的錢。人性之惡,在於擋不住誘惑,好人也會做壞事的。三字經裡,人之初,性本善,是說給小朋友,教導他們為善用的,但為什麼要教呢,是因為為善不容易啊,不小心本性就流露了。

正面思考是為了要激勵自己和團隊,奮發向上;而負面思考,是為了要活下去,不要被騙,把握寶貴的時間和資源,完成任務。負面思考,凡事總想最壞的狀況,雞蛋裡挑骨頭般的從好好的東西,找出一點點的不好,然後用放大鏡來看,把人都先當壞人處理,先從不信任開始,慢慢找出信任點,但還是要時時懷疑他,合作夥伴如此,客戶如此,同事如此,員工也如此。我之前說過,管理員工,要鼓勵正向思考的人,打擊負向思考的人,這是對的,但我沒說,你自己一定都要時時正向思考,不然你就不會打了,不是嗎?

我每天在FB上看到朋友分享一些心靈短文,其實大部分在我來看,都是很有問題的,有一次,我看過一個經典的短文說,”人生只有一遍,不能砍掉重練,時間只去不回,不做等著後悔,所以做了就對了,Just do it”,多麼正向思考,這和美國小孩子說的YOLO(You Only Live Once),有同樣的意境。但是就是因為人生只有一遍,所以才不能做了就對了,需要喝心靈雞湯才會”生”的人,如果真得盲目做了,那離”成”就真得很遠了。

負面的力量

我前面有一章說,正面的力量,但說到最後,對什麼什麼的渴望,憤怒,打敗什麼的,其實是非常負面的,However,這些也是力量。在創業失敗的原因統計裡,創業動機不夠強烈,也是一個大類,例如富二代很少自行創業成功的。光有熱情,夢想,甚至技能,方法都到位,沒有痛,或不了解痛,是不會成功的。愛(Love)什麼東西,恨(Hate)什麼人,對什麼事情不爽,感到憤怒(Rage),復仇的怒火(Revenge),對什麼強烈,內心的渴望(Desire),甚至因為對什麼事感到害怕(Fear),不是壞事,相對於夢想(Dream),熱情(Passion),執行力(Execution),準備力(Preparedness),決斷力(Decisiveness),警覺力(Alertness),意志力(Persistence),這些正面的力量,負面的力量,一樣重要,甚至比正面的力量,更容易接近成功。

正面的力量+負面的力量=贏的力量

要轉大人的各位,請用更成熟的心來看這個世界,掌握正面和負面,才是完整的,想贏?請好好思索這句話。

意志堅定的讓下屬感受的到

你的態度,最重要

前一陣子我剛完成一筆增資案,在完成後的一場和投資人的飯局上,酒酣耳熱下,投資人吐出了真言,不管雙方做了什麼terms的討論,DD,等等等,真正最後的投資決定其實在一天內敲定,最後最重要的決定因素,竟然是因為經營團隊的營運計畫裡,包含決定把自己的部份現金薪水換成對未來公司的股票,以減少開支Burn Rate,盡快到達收支平衡,然後獲利。對方董事長說,”你們這麼有信心,你們都不怕了,我怕什麼。”

如果你怕,別人會更怕

對,你不怕,他才不怕。但從另外一面來看這個故事,如果你自己在不經意中表露對未來的不確定,連你自己都在觀望,你也怕有風險,那我保證投資人比你更怕。我之前說過,投資最看重的,就是人了,99%的投資都是為了要賺錢,投資人又不會自己下來和你一起經營公司,他們要靠你來守著他們投下來的錢,並且能夠為他們創造財富,如果你沒有信心、或是表現出來沒有自信做好這件事,要談成投資就難了。

投資人事小,公司團隊事大

不過,投資過程中,難免會有把最好的一面展現給投資人看的趨勢,投資人也不會每天和你在一起,因此你心中的一些負面想法,還是可以很容易的隱藏起來,而只展現好的一面。但是和你每天在一起工作的同事們,因為每天在一起,你很難一直隱藏真正內心的想法,這個公司畢竟是你在Run的,對於公司的機會自然你是最清楚的,如果連你都怕,員工怎麼可能不怕。所以說好的領導,打仗時身先士卒,奮勇殺敵,替天行道,你都不怕了,部下當然更不怕了。

領導人的意志力是公司成功的重要關鍵

公司發展那有事事讓人順心的,相反的,逆境要比順境時多的多。我先前說過,經理人永遠要用最樂觀正面的態度經營事業,但同時一定要有最壞狀況的準備,好的事也一定會和壞事一起來,順境時用意志力帶領公司快速趁勢而起,逆境時就要靠意志力堅持渡過難關。意志力的展現是因為你把公司的機會Oppertunity和願景Vision,當成是一個信仰Faith來跟隨,當你相信了它,而且是真正相信,隨時用正向思考來幫助判斷,正面的力量,就會和信仰的力量一樣強大,同樣的,憤怒和恐懼,也有同樣的力量,意志力帶領下,公司就會前進,邁向成功。

真正發自內心的感受,才會真的感動人

要設計出一個公司的願景Vision,如果像個標題口號般的Slogan,有什麼難的,一群人一個下午的策略會議,就可以搞出一組偉大Visions,Mission Statements,Believes,,Princples,等等動人的口號,so what?大部分的公司,都會在辨公區內,張貼一些激勵人心的公司願景及信念等標語,標語貼在牆上,放在網上,掛在你胸前,是為了提醒自己,莫忘初衷。不過如果你深信不已,其實不用提醒也沒有關係,貼在心中的是不會忘記的,不管什麼願景,理念,如果不是你真正相信的,發自內心的,就算你再會表演,也不可能永遠沒有破綻,別人一開始會相信,但隨著時間進行,最基本的真實就會浮出,虛與實,真與假,時間這個因素一出現就會現出原形了。如果你不是發自內心的相信,公司遭受逆境,你一定不能堅持,還談什麼意志力。

意志堅定的讓下屬感受的到

傳統的管理方式,和傳統的行銷概念,是很類似的,都是基於一個洗腦的概念從上往下沿伸。經理人都希望藉由這種類似花言巧語的溝通方式,也可以說比較單向硬塞式的,把你希望下屬照你的想法去想的東西,吸收進去,然後遵循,影響(Influence)他的行為。不過就像這種傳統行銷方式已經無用一樣,消費者越來越不會被你這種美好修飾文字來影響他的消費行為,員工也不會只聽你的片面之詞而輕易被說服,如果不是真心相信,危機來臨時,鳥獸散的機率相當的高。

新的行銷理論,講得是與其影響行為(Influence Behaviors),不如去啟發行為(Inspire Behaviors) 。管理也是一樣的,部屬看到你的意志,是來自於發自內心的深信不已,對於公司成功的一種接近信仰的信念,不管這股力量是來自Desire,Rage,還是Fear,也不管公司如何轉變,只要你真正相信這個Cause,並且展現在部屬面前你的堅定,員工會感同身受,受到啟發,當困難來臨時,大家才會發揮團隊精神,一起克服困難。要知道,真正的員工關係是"夥伴"關係,夥伴關係不會透過洗腦和單向影響而來,要真心有感才會建立起來。

信任度(Credibility),無信則不立

為什麼你有些朋友告訴去買什麼什麼東西有好康,你都會很快下決定去買;為什麼有些FB朋友或部落客,說什麼那裡好吃好玩的地方,你都會迫不及待的想要去試一試,不為什麼,因為你相信他們,而且他們的確有一套。同樣的,部屬眼中的你,也是隨著他們對你的信任度而有所不同,你展現出來堅定的意志力,如果不能配合著你的信用記錄來佐證,就算你是真正發自內心的意志力量,也是不會讓員工感同身受的,更別說啟發(Inspiration)了。信用是靠一點一滴的累積出來的,但是可以在一夕間歸零,有一次背叛的記錄,不管是員工叛你,還是你叛員工,都會影響彼此的信任度,沒有基本的信任(Trust),就什麼都不好談了。

虛偽的真相

什麼是真相?

我有一個律師朋友告訴我,所謂的”真相”是兩造雙方對發生事實的”共識”。 我在學校學到的,Perception is everything(觀點看法才是一切),就是當所有人都認為什麼什麼的,那就是真相了,所以人的看法才是真相,和事實本身未必一致。我覺得Wikipedia很棒,裡面的知識包羅萬眾,品質很好,但最大的問題是,尤其是歷史相關的知識,真相真的是這樣嗎?真相只有一個嗎?有沒有可能陳永諒才是好人,朱元彰才是大壞人;如果關原之戰石田三成勝了,也許會發現德川幕府的創辨人德川家康,其實沒這麼偉大;中華民國的歷史,簡體字版和繁體字版,差別的應該不只是字體,而是內容吧;有沒有可能希特勒沒有自殺;耶穌不是猶大出賣的,Well,You never know。

大多數人的看法就是真相 = 真相可以被製造

當你還是覺得看電視新聞是讓你知道現在世界正在發生什麼事的時候,此時此刻,某新聞媒體可能正在"製造"明天、下星期、甚至下個月的新聞了。當你買了一個知名部落客推薦的產品,覺得產品很棒,真的很有效。但你知不知道有很大部份的網路推薦文,都是商人付錢買的,我就買過,還知道多少錢。連用過的人的經驗分享,加入討論串的人都是自己人,悠悠眾口,風潮就是這麼製造出來的,你認為的好用,有多少是因為心裡映射因素?這些媒體"人",部落客"贊助商",他們希望藉由這種"行銷"方式,不管是什麼目的,讓你可以看到、感受到,他們想要你看到、或感受到的東西。

所以當你在新聞上看到"助跑姐",自己跑上前來撞車子製造假車禍詐財,好險被行車紀錄器拍給正著而被識破,觀眾很生氣覺得這種行為很可齒,但你有沒有懷疑過,這是一則新聞,還是一則廣告。一群護士為了生活健康,每天早晨在自家診所前運動做早操,應該是一則新奇、陽光又有教育性的新聞,結果被抓包是診所買的行銷廣告,so what,新聞都播了,健康操也跳了,診所的名字,大家也看到了,不是嗎。還有另外一種,網路上看起來生活一切美好,不過不該被大家看到的東西,因為社會和諧的原因而略過不顯示,如果你在某國住過,這聽起來應該很熟悉吧?所以,人的看法是可以操作的,所以真相是可以製造的,不是嗎?

偽知識

你也許會說,不實的花招,很容易被拆穿。對,不實的網路行銷,如果產品不符宣傳,很快就會被消費者唾棄或遺忘,對中招的消費者來說,也許有些人會積極爭取權利,不過對大部分的人來說,也許就會摸摸鼻子想說算了。但是實際上的問題比這嚴重多了,現在世界上充滿了很多似是而非的言論,甚至是貌似可用的網路知識,例如政治人物講話給他的支持者聽爽的,卻被你不小心聽到了,還當真以為那些是真心話。某科技趨勢大咖,預言什麼什麼高科技Gadget會大賣,結果根本是幫自己投資的公司做多。有些人告訴你做這事,有什麼什麼好處,應該要注意什麼什麼的,一副專家模樣,卻不告訴你,他自己也沒玩過。某國在數年前說將要推出十美元的低價電腦,一時網路風起雲湧,全世界媒體瘋狂報導,探討它的成功致勝因素,好像新的科技大國將要崛起,最後卻是船過水無痕,什麼事也沒發生。有人現在還在說什麼什麼股票破底可買,那裡那裡房地產會大漲,你還相信他們嗎,那麼好賺他們自己賺就好了,幹麼和你說?

如果你開車去過舊金山,從市區要上101往南高速公路去南灣,如果你跟隨101往南的交通指標走,要一路開二十分鐘以上才後才能上高速公路。真正的方法是先上280往南,再接101往南,這樣三、五分鐘就可以上高速公路了。可是為什麼舊金山市政府卻要做一個指標,故意讓你開遠路,原因是因為要上280的車太多了,他們要讓一些車子分流到下一個閘道,於是外地或不熟的駕駛就乖乖的跟著指標繞了一大圈路。這個例子的意思是說,連道路指標都可能不實,和某些人說了某些話,是要讓你相信的一番說詞,都是一樣的偽知識。

既然真相是可以被製造的,那….

如果你是憤青一族,接下來還可以罵個數十分鐘,從政府罵到隔壁鄰居。我覺得人人都有一個憤青住在心中,我也一樣。不過,如果你是創辨人,決策者,經理人,可能要先把這種思想放一邊,想一想當你站在大多數民眾的頭頂上,員工的對立資方上,更接近天空的位置,雖然權力大,但這裡高,空氣稀薄,摔下去會粉身碎骨。憤青覺得有的企業一方面大喊員工是公司最重要的資產,一方面進行裁員減薪,是可惡的。但實際上如果不裁員,公司會倒閉,員工是公司資產是真話,但力有未逮,這是事實,可是如果接近倒閉的真相被知道,公司就會真垮了。那麼,只有說點小謊了。

好險,有人將這種行為合理化,邱吉爾說" In time of war, when truth is so precious, it must be attended by a bodyguard of lies。戰爭時期,真相有時需要謊言來保護"。又說" The ability to foretell what is going to happen tomorrow, next week, next month, next year. And to have the ability afterwards to explain why it didn’t happen","(被詢問政治家需要的本領時),他應能預告明天、下週、下個月和明年會發生甚麼事,而在時日過後,又能解釋為甚麼它們沒有發生"。邱吉爾是一個高尚的政治家,沒有人會質疑他的Integrity,當茅盾(Clash)出現時,他會選擇什麼方法來面對它。

凡事存疑,現實和事實可能差很遠

不過,也不是什麼事都是這麼可歌可泣的生死存亡偉大事情,大部份的人都不喜歡說謊或騙人,但他可以選擇要說的事,不一定是真相的全貌,一般都說對自己有利的話,讓你相信,或讓你恐懼。你聽過”吳牛喘月”的成語故事嗎?就是說中國南方的水牛,因為南方熱,太陽毒辣,日正當中會氣喘吁吁,急得往水裡衝。結果到了晚上,明月昇起好像太陽一樣大,明明不熱,牛隻看到了月亮,以為太陽昇起,一樣開始氣喘吁吁。太陽和月亮差別何其大,這純綷是這頭牛心理恐懼造成的,和事實一點也沒關係。

本章意義很隱晦,也很茅盾。當你在資訊接收方時,請記得萬事存疑,Too Good一定to be true,凡事只信一點點,抱著懷疑的心情,表面上可以不用表現出來,但是內心一定要質疑,作最壞準備。因為真相未必和你看到的一樣,你看到的可能只是外面的一層糖衣,資訊發送人把一般人當成笨蛋呼嚨,你也不要呆呆的真得聽進去了。但是,當你是資訊發送方時,’包裝”是關鍵詞,真相沒有全貌就不叫真相,角度不同,因此真相也不是只有一個,說”真相只有一個”的人,是站在他自己的角度出發,也未必在說心裡話。政治如此,新聞如此,管理如此,競爭策略如此,所謂的網路品牌行銷,也許也一樣。世道虛偽,轉大人,就看這裡了。