這章肯定讓工程師的你頭很大，因為財務報表來了。不過還好這章講的是預估，不是Actual實際的財報，所以目前還算簡單。老實說，對工程師來說，要懂財務報表肯定比學C語言簡單多了，只是我們都選擇逃避，看到財報就跳過，也不知是不懂還是不屑。其實財務報表很有趣的，有時看財報就像看公司的故事書，如果你要當CEO，這關還是要過的。

我們說東北有三寶，人參、貂皮、烏拉草；財報有三表、收支餘絀、資產負債、現金流量表。

收支餘絀表、或稱損益表(Profit & Lost，簡稱P&L)，不過更常用的名字是收益表(Income Statement)。基本上就是把公司的收入減掉成本支出、費用，各項稅支出，所算出來的總收益或損失，再除上全部的在外發行股數，就是EPS(Earning per Shares) 每股盈餘。這是財務三表中，投資人最看重的一張表。讓我們來看看以下範例，這個範例是模擬一個線上遊戲平台的財務預估，數字不是真實的，只是讓你看了比較有感覺:

這個表分上下兩半部分，我們先看上半部，以毛利為切分點。

1, 銷售收入(Sales Revenue)是各項可能的收入列表，以及名項收入的佔百分比。記得收入要先扣除營業加值稅(VAT)，台灣是售價內含5%，所以要收入要扣掉5%。美國一般是外加，所以不用扣，但歐洲日本大都是售價內含，所以要扣。

2, 銷售成本(Cost of Sales，有時也可以叫Cost of Good Sold，COGS)指的是因銷售產生的直接成本，如原物料、生產製造成本、作業員工資、包裝、通路上架費、業務成本、授權費、網路頻寬費等和銷售產品量直接相關的成本。例如製造越多產品，自然原物料要越多。因為這些成本和銷售量有連動關係，所以又叫變動成本(Variable Cost)。

3, 這兩個總數相減，就得到毛利(Gross Profit) 及毛利率(Gross Margin,毛利/總收入)。毛利率低於五成，基本上對新創公司都很不利。

再來看下半部:

1,固定成本(Fixed Cost)，也可以稱為營運費用(Operating Expense)，是公司不管有沒有賣出東西，有沒有收入，都要付的錢，所謂的燒錢，就是在這裡了。這裡面包含了:

-員工薪水，可分成直接研發人員(Development & Research)，非直接人員如管理(General & Administrator)、客服(Customer service)等，以及行銷及業務人員(Sales & Marketing)，你可以分更多不同性質的人員，主要是為了觀察不同人員的比重。

-員工勞健保、保險、及其他額外費用，在台灣這個數字大概是30%的員工薪水，在美國，這個數字約等於員工薪水，很高的。

-廣告行銷費用。

-一次性的費用如工具機採買，機房建置等。請注意從會計角度來看，如果這一次性費用是未來五年內都可以用的，請把這個總數除五來做簡易攤提，不然這筆金額可能會太高。

-固定的銷售成本，如固定回扣金。

-基本機房頻寬費用。

-房租，水電及其他費用。

-還有可能有其他的。

2,稅前淨利(Income before Tax)，就是前面的毛利再減掉這些營運費用的加總。到這裡，一般新創公司前幾年都會是負的了。

3,營業所得稅(Income Tax)，所得稅很複雜，詳細要問會計師。但一般我都先押20%扣掉稅前收入。

4,稅後淨利(Net Income)，就是稅前淨利扣掉稅金，這就是你公司的實際淨利(Earnings)。

5,每股淨利(Earnings per share， EPS)，將淨利除掉所有在外面的股票總數(Outstanding Shares)，這個指標是投資人看公司獲利能力的重要指標，也是決定股價的重要基數。

搞懂了Income Statement，基本上已經完成了財務預估的基本功了。Income Statement 是描述公司在一段時間內的財務表現，一般是上市公司是一季或半年一次，在新創公司，用一年期來看較適合。所以在建立財務預估模型時，我也建議以年度為基礎，我們來看剛剛的例子，但拉長到三年來看。也可以加到五年，當然越長越不準，我個人覺得三年剛剛好。

這個例子來看，這個新創公司在第三年就會轉虧為盈，而且還會賺四佰萬，EPS兩塊多，不錯嗎。不過看起來第一年賠八百萬，第二年賠一仟一百萬，所以前二年會賠掉約二仟萬，加上第三年假設現金回收較慢，大約需要三仟萬的營運現金，所以這個公司需要五仟萬現金投資。可是，如果第一年並沒如願賺二佰萬，第二年也沒有賺一仟四佰萬，比較安全是伍仟再加一仟六百萬，所以根據這張表，這個公司也許需要七仟萬投資，第三年要開始賺錢才會夠的。不過其實公司需要投資多少錢，不是這樣算的，下一章會談。這邊只是在舉例說明投資人會如何看你的財務預估。

但是為什麼每年有這些數字變化呢? 為什麼你的金幣虛寶收入會從一百八十萬漲到三仟六百萬? 研發成本要從四佰二十萬跳到一仟兩佰萬。尤其是收入的增加，對公司生存和發展很重要的，這些都需要好好的解釋。我們可以用下面這補充表格來說明:

原來因為所有預估的數字都有假設(Assumptions)，例如說在這裡，會員在第一年有二十萬，第二年就要成長一倍到四十萬，第三年到六十萬，這些就是所謂的重要里程碑Milestone，上面的Income Statement財務預估的收入增長，主要就是從這些成長數目加上其他假設參數而來。如果你會Excel，請把這張Assumption參數表，變成是輸入參數，上面Income Statement的所有數字，都是用公式由這些Assumption計算而來，不可以手動修改，要改只能改這些Assumption參數。當然每個公司做的東西，收入來源都不一樣，公式不一定這麼好寫。但一旦你完成這個我獨創的所謂窮人版財務預估模型後，你就會發覺這個方法神奇的好用，當你改變這些參數，你就可以即時看到未來對公司整體財務的影響。甚至在這個例子裡，也許未來會員成長沒這麼快，但是只要能讓” 購買金幣的會員比例” 提高，一樣能達成收入目標。或是會員成長應該超過這個目標，那公司就可以越早轉虧為盈，這樣子多試幾套數字模型，你自己會對公司的獲利模式和財務目標，會比較有清楚的概念。如果你還是不了解這個方法論，我有這個範例的Excel模型，有需要的人可以來信免費索取。

對商業計畫書而言，財務預估不是猜謎遊戲，不是這些數字說了算。每一項假設和數字，都需要有市場分析，產品功能，開發計畫，執行方法來作後援，很清楚的在商業計畫書裡說明清楚，你如何能做到這些數字，然後最後到這裡來呼應所有假設參數和財務數字。如果你真的這樣做了，我保証你的BP一定是很”上道”的，就是投資人會接受這種邏輯。

不過創業家為了要完成BP，對這個財務預估，常常會流於湊答案式的製造出一份亮麗的報表。因為要推銷自己的公司給投資人，所以數字都會高估，過份樂觀，太誇大的結果就是自己騙自己，投資人也許根本不信，但也可能把這份高估的財報，當成對這個投資案觀望的指標，假裝一付很認同的樣子。如果你還當真，變成公司真正的執行目標，結果恐怕會是過早請了一個Dream Team，燒錢太快，導致失敗。所以在這裡請你認真的好好填這些參數。不過如果真的有必要，請做一版比較” 務實” 的，也許不貼在BP裡，但請不要欺騙自己，給你自己做一個可達成的預估，作為公司努力的目標。

終於完成了，你的商業計劃書除了下章要講的募資計畫以外，該有的都有了，應該可以完成了。疑? 那另外兩張表，資產負債(Balance Sheet)和現金流量表(Cash Flow Statement) 呢? 怎麼不講了，不是的，我會在公司經營時的管理，現金和財務管理那章再講，因為這兩張表，對剛創業或還未創業的公司來說，我認為尤其在BP裡，除了不準外，完全沒有預估的急迫性，頂多對預算開支的計畫，有說明性的功能，而且一般投資人對初創公司，也不會太期望有多精準的要求，所以不做不會有事的。而對已創業一陣子，正在進行新一輪募資的公司而言，更是不能把這二張表放在BP裡，只有對真正認真要投資你們公司，已經在進行DD(Due Diligence，投資評估) 的投資人提供外，一概不可流出。因為這二張表一揭露，公司底牌就全都露了，就算是預估未來，也要以現在的數字為基準，不像Income Statement，因為大多新創公司還沒有什麼收入，所以數字可以都是未來假設式。但這二張表不一樣，請問被投資人知道你的公司現金存量，推算出你剩下的存活時程表，你要如何談到一個投資的好條件(Terms)呢?最後這段雖然是題外話，無關商業計畫書撰寫，但請相信我，我是創業家，是未來的你，不是創投，不會騙你的。

Excel samples BP Income Statement example v3