投資人有感受到價值，才會投資

前面我們講要客戶買你的產品，你必須讓他感受到這個產品的價值(Value)，他才可能掏錢出來買。同樣的，要讓投資人投錢，他也必須感受到公司的價值，不管是未來發展性，或是產品獨特性，你的市場規畫，產品設計，團隊成員，總要有一兩樣投資人非常認同的強項，讓他覺得有價值，他才會買單投資的。

價值要能轉換成價格，才能投資

但是價值是什麼呢？有計量單位嗎？恐怕沒有吧，價值是一種感受，是主觀的，不是一個科學的、可測量的數字。真得要掏錢出來了，就像買產品一樣，客戶感受到價值，但還是得知道這個東西賣多少錢，根據價格(Price) 來買，如果這個價格超出了他所感受的價值，他一樣未必會買單。在投資上，每股多少錢，就是價格。不過投資不像買產品，投資標的物是公司的所有權(Equity)，一股多少錢不太重要，重要的是要投多少錢，才會擁有多少百分比的股權。所以這個價格，是基於你公司現在的價值，推算出來的價錢。前面講Pre Money Valuation，基本上就是這個意思。這個Valuation估價、估值，就是價值轉換成價格出來的東西。

那我公司的Valuation是多少呢？

這是一個One Million Dollar的問題，喔，不是，如果你想一想，這可能是一個One Billion Dollar question。每一個人都想知道自己的身價多少，自己認為的身價也可能和別人認為的，差別很大。公司也一樣，尤其是新創公司，從財報角度來看，資產負債表(Balance Sheet)上，資產減掉負債，除了現金和一些需要折舊的設備算是資產(Assets) 以外，人力、軟體、Know-how什麼的，都不能報資產。然後資產再減掉所有的負債(Liabilities)和要付的錢(Payables)，公司淨值(Net Value)不是負的就偷笑了，大多新創公司從財報來看，根本就是一文不值，在大多數投資人眼中也是沒有價值的。可是對看好你的投資人來說，你一定是有一些值錢的地方，worth something，他們才會投你。

Valuation是以上一次募資的價格為基礎

如果上一次包含對FF的募資，股價是10元，全公司現在共有一百萬股，不管裡面有沒有技術股，你的公司現在的基本估值，就是一千萬。這個一千萬的Valuation，只是一個基準點，代表的是曾經有人認為你公司值這個錢，有人買單。而這次增資，如果投資人看好你的表現和潛力，比上次增資時更好，就會Up Run。反之，不看好而你又缺錢，就會Down Run。

Valuation的評估指標

如果公司財報上淨值是零或負的，那麼要如何在不看財報，只看未來性，評估公司值不值多少錢呢？一般投資人仍然會回歸基本面，用以下的四個基本指標來評估你的潛在價值：

–              產品: 包含技術，開發和製造能力

–              市場: 包含商機，商務規畫，業務和行銷能力

–              團隊: CEO，管理團隊和董事會

–              財務: 現金和財務管控能力

他們可能會針對每一項能力來評估，配合DD來收集資料。這些方向指標本來就是你的公司能力的KPI，也是本書一直重複強調的創業重點，當然投資人會用來作為估計公司價值的基礎。

常用的Valuation方式

不過單用這四個指標，很難客觀的訂出可以量化的價格。那不，我們先來看一下一般我們是如何對產品來定價的:

1, 最常見的，就是價格根據成本，加上目標毛利Margin而來；

2, 也有可能根據市場上同類產品的價格，參考而來；

3, 也有可能是根據未來增值潛力，有獲利期待，並反映在價格上。

所以，對新創公司的價格估價，也出現了以下三種計算方式：

1,以資產為基礎的計算方式(Asset-Based Approach)：就是把公司所有在資產負債表裡的有形資產，加上不在財報裡的無形資產，例如軟體程式，商標，專利等，適當估值，然後全部加總而得來的數字。無形資產中，又以專利最好估值，即使是申請中還未核準的專利，也有價值。不過這種方式，並未把未來性加入計算，所以無論怎麼加總，也很難到創業家的期待。

2, 市場比較的計算方式(Benchmarking)：這種方式是把你的公司，和其他和你類似的公司，放在一起做類比，如果市場規模、公司能力和產品都很類似，那合理的推論是，這家公司值多少錢，那你也應該價值差不多。這個方式聽上去十分合理，但要找到和你一模一樣的公司不是一件容易的事，對方公司的財務也未並透明，如果在dot com年代就更不準了。不過如果是將國外的成功公司產品或服務，Copy然後導入本地化後的新創公司，這個方法就很好用，而且這也是投資人喜歡的模式。

3, 以收入為基礎的計算方式(Income-Based Approach)：這個方式是把新創公司未來可能的收入，算進你的現金資產，加進來一起計算價值。當然新創公司都對未來的收入預估都很大，所以最好能用一些比較有根據的數字，例如每個客戶的平均收入貢獻度，或ARPU(Average Revenue per user)，以現在的客戶數作基礎，未來客戶數成長的推估，就可以有比較有參考性的收入預估出來。這種方法對創業家較為有利，但創投也知道數字可能被誇大，所以通常都會對出來的數字打折再打折。

這三種方式也可能是共存的，三組數字給投資人一些對你的公司現在Valuation的概念。另外，本書不是MBA教課書，主要是從投資新創公司的角度來看Valuation。Valuation在學校裡可能是一門課，有更多的方法和方式來做公司的估值，所以這裡是盡量簡化了。

估值是一門藝術

實務上，不管用什麼方法做出來公司Valuation，可能只是一些參考數字，實際上，有可能Post Money Valuation就是你現在的估值，或是在談判桌上，討價還價的依據。別忘了募資是供需問題，一強一弱的問題。理性的Valuation，可能只是給充滿感性和Gut Feelings的投資行為，加入一些科學性的分析元素罷了。

明確的資金需求，合理的Valuation是募資成功的潛規則

募資要成功，資金需求一定一開始就要非常明確，模模糊糊的最不好了，投資人會覺得你自己都沒想清楚，還要他們來投資，等你準備好再說吧。所以假設這次要一百萬，為什麼，如何用，一定第一次就要講清楚。如果要1M，那Post Money Valuation最好是2M到 4M之間，如果是2M的Valuation, 代表價錢很便宜；4M有點小貴，不過公司好也還可以的，超出這個比例就會要想一想了。而且要注意，投資人投下來的錢是來換公司所有權的，所以他會預期投1M的錢，在2M的Valuation下，可以拿到50%的股權；3M的Valuation下，可以拿到33%，以此類推。還有，本次增資的Lead Investor，股權在25%至50%算是合理，太多或太少就代表Valuation不合理，請留意。