脆弱的心 (Weak Minded)

意志力是唯一的理由

我的週遭朋友裡,所有白手起家而能創業成功的人,雖然能夠成功原因有百百種,但如果你問他們,如果只能說一個理由,我想十個人裡,有九個會說 ‘堅強的意志力’。當你幫人打工時,如果有幸和公司創辨人一起共事,可能會有經驗像和老頑固一起做事一樣,怎麼講都不聽,堅持逼著人用他的方法做事,常常搞的氣氛烏煙瘴氣的,一群人尷尬不已。有時候你會覺得很好笑,大家都說不對,他還拼命往前衝,明明不work,還死命找出路,真的有點給他老番顛。

對,人人都聰明,遇到問題都懂得閃,也都說的一口好方法,批評別人也都振振有詞。不過,不管如何,事情總要有人真正下來做吧?閃掉了問題,問題會不見嗎?就算是方法笨,也是要做完吧。有趣的是,事情雖不易成功,不過不管聰明或笨,做不到最後的,就一定是失敗者;事情沒做完,什麼完美的轉身下台,請重新考慮創業這檔事。BTW,那些老番顛們,請千萬不要低估了他們意志的力量,就算錯了,只有堅持到底,才能敗中求活,再從活中求變。

說的更嚴重一點,沒有堅強的意志力,除非是富二代,想要成功真得很困難。前面說過,正向的東西是生,而克服那些負面的東西才能成,負面的東西包含背叛、欺騙、說謊、拐、偷、搶、貪、恐嚇、詭計、圈套、誘惑、虛偽、誣告、假專家、騙子、勢利、沒錢了,等等等。聽起來很恐怖,其實在創業過程中,大部分我都碰過,實際上任何一個挫折,我都有可能會倒下;我所認識的成功者,都經歷過悲慘的時刻,每一個負面的東西都會發生,只是強弱程度的不同,他們都沒有被擊倒,有幸運的部份,不過最主要的,是The Power of Will。

The Power of Will

如果你想贏,首先你要相信自己有能力贏,自己相信了,想幫你的人才會相信。想要贏的人,絕不會在勝負還未分的時候放棄,你精疲力盡時,你的對手,可能也在用最後一口氣在拼。有時侯,活的比較久,就是贏家,想想德川家康的故事。你想贏,就會贏,就算這次真得打不過,但你拼到最後,放心,下次還有更大的比賽,等你來贏。

堅強的心志 (Strong Minded)

不過,想要有The Power of Will,前提是要有一顆堅強的心,堅強的心有天生的,大部份也是在困苦中磨練出來的,也像如果你深信你的信仰,或深愛你的家人,就不會因為一些風言流語,而動搖你愛的心;也不會因為某些困難,而放棄你的夢想。同樣的,在創業中,你也不會輕易為人所騙,背叛也可以當成是必然,挫折和不順遂,也可以平心靜氣地來處理。另外一方面來說,就算全世界都反對,只要你認知這是對的,為什麼要管別人的想法和看法,who cares others。Being nice is not going to bring you anywhere,成功的人只有一點點,大部分的人都是幫成功的人做墊背的。

Weak Minded

相反的,如果你的心志不夠堅強,創業要被鼓勵才出來,信心要靠激勵而來,挫折要靠取暖和互舔傷口來治療,困惑要靠心靈雞湯來開導,喜歡做個好好先生,朋友都喜歡你,維持你高雅的型像,不能直接面對真正的問題,並且無情的解決它。那麼,除非你可以改掉這些習慣,遠離那些無用之事,對不起,你不夠強,創業不能成功,早點放棄,做個打工仔比較實際。

所以,沒有預期完成日期的計畫task,不算有執行力;沒有錢號對應的計畫,跟沒做一樣;沒有預期達成目標的商務旅行,根本不會發生;所有虛幻不切實際的事情,不會浪費你的時間;不能正面面對問題,請一百個顧問也沒用;無意義的心靈之旅,請放下吧,因為你想贏,和贏無關的事情你根本不會做,任何阻礙你成功的東西,你自然會把他們狠狠的踢開。雖然現在未必看的出來,未來誰說的準呢?但絕對,絕對不會是weak minded的人贏。在創業的世界裡,強者不一定贏,而弱者,一定輸。

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業務執行力 2 – 策略型銷售攻略 (Strategic Selling)

成為一個好的策略型業務銷售人員

我希望你或是你的Sales VP,在讀完本章後,能夠有效的架構起針對某客戶的銷售計畫(Sale Plan),增加贏率(Win Rate),擴大機會(Opportunity),縮短銷售時程(Sales Cycle) ,成為一個好的策略型業務(Strategic Sales)。本章主要會藉由下列幾個面向來幫助你了解策略型銷售的實踐方法:

1) 了解客戶

2) 了解公司和個人的動機(Driver)

3) 面對競爭

4) 對的資訊給對的人

5) 符合客戶策略需求的解決方案

Sales有三個層次

Sales可以從三個層次,來介紹你的產品:1) 從產品功能面來介紹,2)從產品帶給客戶的價值,可以帶來商業上的利益來介紹,3) 從客戶的立場,配合著我們的產品,做策略性的建議。這三種方法,Sales要用功的程度很不一樣,需要Sales的智慧和經驗也很不一樣。如果做得好,會後的結果對1) 的方式,就是主管會指派下屬做研究可行性,客戶會認為你是產品的專家;對2) 的方式,客戶會歡迎你下次再來談更深入的,認為你是好的Sales;對3) 的方式,如果客戶認為你說的有道理,會主動邀約,再深入討論,更好的是視你為可信任的Advisor。當然,本章攻略,就是希望你能使用這第三個層次,來完成這個案子。

Sales的習慣和通病

有經驗的Sales就會了解,接觸到一個案子後,要進入一個檢查合格”Qualify” 的過程,就是隨著越來越了解這個客戶,就會越來越知道這是不是一個真正的案子,或是我們自己夠不夠格接這個案子。在這個過程當中,Sales常常會犯了一些通病:

1) 簡報和Demo展示被當成主要的銷售活動

2) 客戶商業上的問題未被充份了解

3) 太多”我們” 可以如何如何,但太少” 客戶” 可以如何如何

4) 缺乏與客戶高層連繫

5) 缺乏團隊一起討論策略和計畫

於是簡報,修改,再簡報,就進入了一個循環,沒有辨法讓客戶對我們做有利的動作,浪費公司寶貴的資源,提高成本和風險,Sales好不好,分別就在這些地方了。

確認這個案子,合格(Qualify)的過程

當Sales接觸到了一個案子,首先先要自己三個問題:

1) 為什麼客戶要行動

2) 為什麼是現在

3) 為什麼是我們公司

確認(Confirm Opportunity)是Qualify這個案子,同時也是要Qualify我們自己的能力,包含我們是否了解客戶的關鍵商業需求(Key Business Requirement, KBR),客戶裡的人和權力的關係,是否有外在影響。我們是否真正了解客戶的客戶、供應商、和它的競爭對手的關係。客戶進行這類案子的成功失敗經驗,推動這個案子是否符合產業趨勢也有關係。另外也要注意,好的Sales會從不同的來源來確認這些資訊,不會只聽某一個人的說詞。

找出具有影響力的人

B2B的客戶對象是B,就是Business,是企業、公司。”公司” 是不會做決定的,公司裡的”人”才會做決定,所以找出客戶的決策圈,是Sales的要務之一。這個過程叫做影響力調查(Map Influence),目的是要找出這個案子在客戶端的的決策者,以及包含客戶公司內部和外部,對這個決策有影響力的人,互相間利益和政治上的關係。這個結果產出很像客戶公司的組織圖,加上外部有影響力的人和其它公司的關係圖。雖然很複雜,但只要把和這個案子的相關人畫出來就好了,不過最好要加上一些註解,包含此人對這個案子的影響力高低,對我們公司的喜好度,或是熟不熟等資訊。這個資訊的正確性考驗著Sales對客戶及人性的了解程度,最好經由公司內部多人討論來驗証資料。

找出關鍵商業需求(KBR, Key Business Requirement)

我們常說產品要滿足客戶的需求,可以客戶是公司,公司有很多需求,上層和下層想的不一樣,要的也不一樣,需求也不一樣。所謂的KBR,指的是這個案子決策者所關心的需求,其他人的需求不是不重要,而是不如KBR重要。另外,公司也和一般人一樣,沒有痛(Pain) 是不會行動的,Pain好像芒刺在背,如果刺很痛,就會很快行動。剛剛講的”可以要”,就會變成”必須要”,決定就快了。Pain造成了需求,沒有Pain就沒有需求,要注意。

Pain也分兩種,一種是戰術上的Pain,一種是戰略上的Pain。戰術上的痛叫Tactical Pain (TP),好像系統功能不佳,網頁太慢,沒有智慧形手機介面等等;戰略上的痛叫做Consequential Pain(CP),好像成本太高,公司需要轉型等等,是前面有提到過的財務、策略、政治相關的Pain。

組合出你的解決方法 (Solution)

找出了KBR,TP,和CP後,你就要開始畫圖了,這是一個階層式的網狀圖,圖的最高層是Goal,就是這個案子的目標,一個案子也可能有多個目標。第二層是KBR,有需求才有案子,每一個KBR都會連結和影響上層的Goal。第三層是CP,就是戰略上比較大的痛,連結到上層的KBR,有痛才有需求。最底層是戰術面的痛(TP),是功能面的問題,也就是你的產品功能可以幫助客戶的地方,同樣每一個TP也會連結到上層的CP,有些TP,也可以直接連到KBR。這張圖叫Discovery Map,是一個大工程,可能需要一段時間的探索,才會慢慢完善它。可是為什麼要花這麼大的工夫把這些東西找出來呢?因為畫完這張圖,你對這個案子的了解度,就可以讓你組合出一個最佳的解決方案了。另外,如果你把客戶這二個字,換成VC,這個方法也會適用在募資上。

一個好的解決方案,奠基在對客戶的充分了解上,了解如何讓你的客戶更成功,賺更多的錢,了解客戶的商業Driver,流程和商務活動,了解它面臨的競爭問題,和潛在的商業機會。然後再將你的產品放到能幫助到客戶解決問題的位置上,讓客戶更能得到這些商機,這個Solution,就必定是一個好的提案計畫書Proposal了。另外別忘了,現在是打群架的年代,如果客戶的問題不是你一家公司的方案可以解決的,千萬要和你的朋友,生意夥伴,甚至有小競爭的廠商一起合作來完成這個解決方案,贏面才會大。在合作提案時,要注意你要有一些無可取代的價值,如果沒有,那就一定要和信的過換帖的朋友合作,不然為了搶案,各種無恥的手段都會出籠。

把價值(Value)和結果(Result)相連結

所以,把客戶的Discovery Map裡的Pain和KBR,用你解決方案裡的各項產品和方法,把問題變成沒有問題,把Pain移除,把需求變成強項,把價值呈現出來,而所有的價值,都要有Proof,能夠驗證,也要有Results,有結果的成效,可以感受,可以量化更好,例如增加客戶多少多少的盈收。

一個解決方案,如果沒有充份了解客戶的CP和TP,結果就是”Who Cares?”,你不了解客戶,客戶也不會理你。只管上層KBR和CP,沒有底層TP和你的產品功能的改進和驗證,結果就是”We don’t believe you”,口說無憑,華而不實。沒有了解CP,提出解決之道,提供價值,結果就是”So What?”,就算你解決了我的功能性問題,可是沒有解決我的戰略大問題,有什麼用。但是如果沒有根據KBR,提出具體的實行成效報告,客戶不能感受到價值,沒有Proof,結果就是” 謝謝下次再連絡,拜拜” 。了解嗎?這些元素,缺一不可,沒有任何一項都不能拿下這個案子。

競爭者分析

不管是新創還是大公司,產品自稱沒有競爭對手的,不是無知,就是根本沒市場。你要強調自己的強項,無時無刻提醒客戶你的產品的的獨特性價值(Differentiation),也要了解自己的弱項,不讓對手太佔上風。在實務上,好的Sales還會事先去教育和自己熟的客戶公司內部人員,說我們強的才是重點,對手弱的部分要好好拷問一番,這種就藏炸彈式的競爭洗腦式方法,是Sales高手常用的招,你不會用,遇到高手就沒輒了。

養成自問自答的習慣

最後,請你隨時隨地,想一想下列的問題,也許這些答案湊一湊,就是你達標的方法了。

1) 為什麼客戶需要做任何事或改變,他們遇上商業上的挑戰了嗎?

2) 為什麼這些問題須要被解決,不解決,最壞會怎樣?

3) 是誰告訴我們這個客戶的問題的?他是對的人嗎?還需不需要和別人談?

4) 我的產品真的能解決客戶問題嗎?

5) 誰說過我的產品有符合客戶的需求?可靠嗎?

6) 我的競爭者是誰?我選擇的切入(Penetration)策略是什麼?

7) 如果客戶不向我買產品的原因?

8) 你預期客戶會有什麼阻力,你要如何克服它們?

9) 你有客戶的組織圖了嗎?你了解他們嗎?要不要找一個比較熟的搭檔一起打?

10) Why Now? Why Me?

恭喜你,Sales功力又進了一級了,也預祝你成為一個好的策略型Sales。不過師傅功夫通常只教三成,另外七成,就要靠自己努力的練功和實用了,祝好運。

萬事起頭難 – 公司設立

第二件我要教你創業的事,就是守法,我不是說奉公守法的那種守法,也不是Play by the Books的那種守法,而是Don’t against the law的守法。這真的很難解釋,基本上工程師創業家一定要和法律站在一起,Well,法律要和你站在一起太難了,不過至少你不要漏洞太大,太輕易被法律玩,不小心犯法然後被人陷害都有可能了,何況是知法犯法,那不是向競爭者、對手、黑道招手說,Hi,來告我啊。如果你認為沒人會知道的,放心吧,在沒有利益的時候,絕對沒人理你;但是一但有大錢出現了,你的朋友、合作夥伴就會爭先恐後的來出賣你,沒有秘密的。

很抱歉我又在嚇你了,不過這是肺腑之言。如果要守法,那就先從最基本的公司法開始吧。公司法第十九條規定,”未經設立登記,不得以公司名義經營業務或為其他法律行為。違反前項規定者,行為人處一年以下有期徒刑、拘役或科或併科新臺幣十五萬元以下罰金,並自負民事責任;行為人有二人以上者,連帶負民事責任,並由主管機關禁止其使用公司名稱。” 很嚴重吧。

所以,設立公司,要去經濟部商業司登記。

Lean Startup

曾幾何時,這個從HP開始的車庫創業傳奇,又回來了。我不敢用” 在家創業” 這個詞,因為這些在台灣被傳銷、直銷等老鼠會公司用濫了。不過這個Lean Startup,真的是車庫型創業。基本上就是完全零 overheads,員工就是自己和夥伴,最好在家裡上班,不然就是租超便宜的辨公室,在美國有很多的創業辨公樓,是可以只租一個Cubical的,在台灣也有不少的大學育成中心,是可以租小小一間的辦公室,不過育成中心很囉唆,一般要通過審查才能進入,和美國公司型態的創業辨公樓還是不能比的。反正用最少的錢,只做研發測試,因為雲端無所不在,一直做到完成第一階段產品上線為止,如果產品受客戶歡迎,再去做公司設立的動作。我覺得有些Apps和Web公司,真的應該這樣做,不要去拿任何別人的錢,因為如果你有認真看前面募資計畫的章節,就會了解這時候錢的價值(The Cost of Money)太高了,喪失的股權對未來公司發展極為不利。

這個Lean Startup的時期,因為沒有登記公司,研發和測試不算經營業務,但不能有任何營利行為,也不能發薪水,請員工等等。除非你決定要做黑的,否則還是乖乖的守法吧。

第一步,先找會計師

在美國要設立公司,先要找律師;而在台灣要設立公司,要找會計師。這個錢不能省,台灣公家機關是很官僚的,不懂流程會讓你多跑好多冤枉路,寶貴的時間浪費在這裡很划不來。如果你真得想不開,要自己做,經濟部商業司網站也許是你的開始點(http://www.moea.gov.tw/Mns/populace/home/Home.aspx),加上全國商工入口服務網(http://gcis.nat.gov.tw/main/index.jsp),這兩個網站服務的功能應該是DIY的人足夠用了。不過你看這兩個網站連結,一個用ASP寫的,一個用JSP寫的,設計方式和用法都不一樣,網站花花綠綠的,我一進來就頭昏眼花,根本不知從何開始,這些政府做的東西真糟糕。所以我還是建議相信專業,找會計師代辨,要不了多少錢的。

對新創公司而言,大型外商會計師事務所如Big Four現在並不適合你,將來如果公司要上市了再找他們也不遲,在增資時,投資人也可能會介紹自己熟的會計師事務所半強迫給你。不過公司一開始,找一家小型會計師事務所就可以了,但最好是找熟人介紹,問一問週邊可信任的朋友,一定問得得到的。台灣商場上處處充滿陷阱,壞人很多,律師會計師騙子也是有的,請你的富爸爸Mentor介紹一個會計師給你最穩當。如果真得不認識,用Google找到的會計師名字可以在會計師公會網站(http://www.roccpa.org.tw/reg_queries/)上查詢,至少不會是冒牌的。

另外成立公司等代辨事務,事務所是會收取一次性費用,實際每家公司狀況不同,費用可能從數千到數萬台幣不等,並不昂貴。如果你根據我在團隊規劃章節中設計公司團隊,我建議將來的公司計帳、製作財務報表等會計工作外包出去,會計師則會每月收取固定費用。在台灣,有三種專業人士可以幫你記帳和報稅等會計業務,分別是會計師,記帳士,和記帳及報稅代理業務人。其中會計師需高考通過,程度較高,可以簽證,簽證就是在你的財務報表上簽名,表示負責,簽證好貴的,要好幾萬,但每年年底財報若要認列損失,以作為未來公司抵稅用,還是要做的。記帳士需普考通過,可以做所有會計師可以做的業務,就是不能簽證。記帳及報稅代理業務人不用考試,功能和記帳士事務所類似,但一般收費較低,適合小型商號。

從名片開始來做Check List

以前幫別人打工時,上班沒幾天,自己的名片就印好了,除了名字以外,所有的資訊的是別人的,自己開公司後,才發覺一張名片真多好多內容,讓我們一行一行來看。

公司名稱

這個事情你必然已經想很久了,你的公司名字可能還配合著網站的名稱,好興奮吧。不過別急,和網站一樣,公司的名字,也不能和其他人一樣,但是就像網址一樣,如果想要的公司名字己經有人用了,加一點變形就應該可以了,如"ABC公司"不行,就改成"ABC科技公司"。一般找會計師代辨設立公司時,會計師第一步會幫你先作名稱預查,一般我們要提供五個預想最好的公司的名稱,如果查到目前沒有別人用,你可以先行保留一小段時間,方便你決定最好的名字。

了解公司種類

這裡開始有一點麻煩了,請留意我還是假設你是找會計師代辨,在這裡我只是介紹基本概念。根據中華民國公司法規定,台灣本地公司可分為無限公司,有限公司,兩合公司,和股份有限公司。也有不受公司法限制的如獨資或合夥,僅要做商業登記的小型商號。不過基本上,工程師創業的高科技公司,如果想要向投資人募資,應該都是股份有限公司的型式。其他公司型態,也各有利弊,如果真得適合你,請和專業人士討論。

股份有限公司設立需要至少三名董事和一名監事,資本額,股份總數及每股金額,公司名稱,所營事業類別,和公司地址都要確認才能設立。另外公司章程也要完成,理論上這是型式,有範本可以抄,不過實際上別忘了我前面講的去建立一個” 符合人性的制度”, 你可以把股票獎勵和懲罰制度加進來作附件,做為公司章程的一部分。

外國公司

為了方便將來IPO上市地點的選擇,以及公司管理的靈活度,現在有越來越多的創業家在海外成立公司,這些海外包含免稅的BVI、Cayman、Belize等,或當地要交稅的美國,香港等地,然後再回台灣成立公司。這樣做有很多好處,不過設立上比較麻煩。根據公司法,”所謂外國公司,係以營利為目的,依照外國法律組織設立登記,並經中華民國政府認許,在中華民國境內營業之公司。外國公司係依據外國法律組織設立登記之法人組織,其若擬在中華民國境內營業時,應經我國政府認許,亦即須先由我政府承認其在中華民國之法人地位後,方可在中華民國境內設立分公司登記後在中華民國境內營業。”

外國公司在台灣營業,可以成立子公司,分公司,或辨事處。子公司可以是股份有限公司或有限公司,基本上子公司和台灣本地公司的權利義務相同,如果是股份有限公司,也是需要三董一監的董事會,具法人資格,公司名稱也不用加XX商XX公司,直接是XX公司即可,不過一般投資人會以投資外國母公司為主,所以子公司主要為外國公司獨資控股的股份有限公司或有限公司,如果子公司非母公司獨資,投資人在投資時會產生混淆。

分公司和子公司最大差別是分公司沒有本地董事會,為百分之一百外資公司,只有代表人和經理人,不具台灣法人資格,但國外之法人資格經政府認許後,一樣具法人資格。公司一樣享有台灣公司法規範的權利及義務,有統一編號,可以開發票,員工勞健保都沒問題,甚至也可以申請台灣政府的研發補助如SBIR等。分公司名稱則需註明為外國公司,如美商XX股份有限公司台灣分公司。

辨事處則不屬公司法範圍裡,向經濟部商業司登記即可,不具法人資格,亦不得在台灣從事任何營業事務,基本上不是一個公司,但代表人仍須負責相關法律責任。辨事處可以請員工,勞健保也沒問題。辨事處需命名如美商XX股份有限公司台灣辨事處。如果真有商業營利行為,因為辨事處不能開發票,必須由外國母公司直接開立Invoices,不過要留意的是如果是台灣本地公司和外國公司(就是你)買不需要經過關稅的東西如技術或軟體,除少數例外,一般會被台灣政府預扣Withholding 20%的貨款作為保留稅款,比5%的營業稅高多了,請留意。

股份有限公司,外國公司之分公司,子公司等新公司的申請登記,除了必要的身份證明外,比較麻煩的是資金證明和公司登記地址。

公司地址

公司地址這種小事還有什麼問題的? 非也非也,要知道台灣有很多地址是不能設立公司的,例如應該所有育成中心內的辨公室地址都不能設立公司,大部分住宅區也不能設立公司,能不能用這個地址來設立公司也要符合前面講的所營事業類別的規定,有些地址可以設立公司,但不得經營某一些事業類別,如果你在設立公司時勾選了一些類別,不管你有沒有經營這類事業,登記在不能營業此種類別的地址就會違法,可處6到30萬的罰款,而且可以連續開罰。另外台北市和新北市還有使用分區和如路寬等都市計劃限制,這些很複雜,真得要找專業代辨。

如果你租的辨公室地址可以申請設立公司,也請和房東說明,因為一但這個地址用來設立公司,這個地址就從自用變成營業用,很多費用會漲價,如營業用電費比家用多貴30%,水費和電話費都會漲價。另外,每年的房屋稅會從1.2%漲到3%,地價稅會從0.2%漲五倍到1%,如果有要賣房子,土地增值稅會從10%一口氣漲到40%,很多的。因此和房東的契約裡就要明訂這些錢由誰付,不然一定會有麻煩。

如果你租的辨公室是不能設立公司,那你就要去租一個可以設立公司的地址,一般會計師也會可以介紹這種地方,可以用錢來解決。我在這裡有一個慘痛的例子,和你分享,我當時公司辨公室設在台灣某育成中心,地址不能設立公司,但我為了省錢,犯了一個錯誤,就是把我自己家的地址提供做為公司登記用,會計師警告我會有如上述的額外費用,還會將個人住址隱私曝光,於是建議公司每月付給我少許租金(台幣兩千)彌補損失,我當時認為這是小事,而且覺得只要是為公司好,直接簽名執行。這個租金從Day1到公司被收購清算時,一直未領掛在帳上,因此最後加總變成十幾萬的應付帳款。公司清算時被某已離職founder質疑我圖利個人,故意製造不實指控影響其他股東。我詳查稅單和水電等數年來增加我個人的費用後,發覺我的損失不只數倍於這個金額。但經詢問律師,他說當時這個決定沒有董事會記錄,雖然實際是我個人吃虧,但的確過程有瑕疵。我一氣之下決定捐出這些款項,並且不向公司追繳因為這個動作而造成的個人損失。這個教訓請你留意,

當然這個事情也和前面講的人性息息相關,在公司清算時,某已經離職但擁有大量股權的前founder提出這項質疑,其實不是他不懂這個基本的公司設立影響,而是為了要加大自己的財務回收,因此要盡量質疑所有的尚欠應付帳款,希望這些錢不用還給借款人,轉回股東自己的口袋,說來說去,都是為了錢。還有更離譜的,將來講到清算再談。

資本額,資金證明

公司在資本額登記上,不是說說而己,要經過一個驗資的動作,就是資金證明。資金證明就是在公司的戶頭裡,的確有這筆錢的存在。就算是外國公司分公司沒有資本額這個欄位,也必需完成” 在臺營運資金” 的驗資動作,另外資本額是可以隨時增大更動的,一般公司登記開始資本額約是在五十到五百萬之間,資本額越高代表公司越有規模,也和將來與銀行往來,承包專案總額有關。這裡還有幾個要注意的地方:

–          公司沒有設立登記,銀行是不會給你開公司帳戶,但是要設立公司,要完成公司銀行帳戶的驗資動作,這樣不是雞生蛋蛋生雞好好笑。這些限制都是為了防弊,但結果是政府銀行互踢皮球,互卸責任,不過民不與官鬥,於是銀行想了一個折衷辦法,就是新創公司可以先開一個”XX公司籌備處”的帳戶,專供驗資用,完成公司設立後,再把這個帳戶關了,再開一個”XX公司” 的帳戶,這整個銀行開關戶動作,不能代辨,必需自己親自辨理,如果你現在住在國外,不好意思,你得飛一趟飛機回來自己做這件事。

–          另外,驗資不是驗一輩子,基本上就是兩三天在戶頭裡有這個錢就可以了。不過因為這樣所以有些聰明的股東就想說,只要把錢放在公司帳戶過水一下,驗完資就拿回來另行運用,我保證將來在你有外部投資人後,會遇到這種事,不過這是違法的,根據公司法:

“公司應收之股款,股東並未實際繳納,而以申請文件表明收足,或股東雖已繳納而於登記後將股款發還股東,或任由股東收回者,公司負責人各處五年以下有期徒刑、拘役或科或併科新臺幣五十萬元以上二百五十萬元以下罰金。有前項情事時,公司負責人應與各該股東連帶賠償公司或第三人因此所受之損害。第一項裁判確定後,由檢察機關通知中央主管機關撤銷或廢止其登記。但裁判確定前,已為補正或經主管機關限期補正已補正者,不在此限。公司之設立或其他登記事項有偽造、變造文書,經裁判確定後,由檢察機關通知中央主管機關撤銷或廢止其登記。”

很重吧,所以請不要這樣子做。

–          如果是外國公司,驗資的錢還要確實證明由海外匯入,可能要由經濟部投審會等主管機關查證。

銀行

銀行是用錢來做生意的,所以請不要怪他們大小眼,如果你是資本額幾百萬的新創小公司,一般銀行都不會太用心服務你,不過就像一般銀行有專門服務有錢人的專屬服務,如果你的公司資本額是幾仟萬甚至上億,銀行也會有不同層次的服務,甚至會到府服務。基本上我在新創公司時期,銀行都不太理我,本地銀行更是勢利,擺明不想做我生意的經驗真是讓人生氣,我真想指名道姓說出來,不管了。外商銀行一般服務比較好,公司住來,薪資發放可以找外商較佳。如果你的公司規模到20人以上,最好叫員工在同一家銀行開戶,發薪日轉帳費用會省很多。

一般公司初期因為沒有信用記錄,又沒有資產可以抵押,除非是個人信貸,或是有名人大股東願意背書,要借錢是不可能的。連支票簿都不給你,要用支票只能用現金來買本票,意思是一切都是現金交易,沒有開票可以押未來日期的資金運用靈活度,一直要到一兩年後有信用紀錄後才可以用支票交易。這件事情講起來會讓在美國開過公司帳戶的人笑死,在美國到銀行開戶一個小時一定搞定,支票簿過幾天就寄給你,開公司也根本沒什麼驗資的動作,真不知道臺灣為什麼要這麼囉嗦。

另外現在流行設立境外公司,也有相對應的境外金融中心OBU(Offshore Bank Unit),就是境外銀行,這種金融機構非常靈活,你不需出境就可以管理海外帳戶,在本地和海外銀行中間轉帳使用資金,不過風險較高,如果住來金額過大,也有違法洗錢的疑慮。這一定要找專業會計師來諮詢。

設立公司所需時間,到完成拿到統一編號

我的經驗是設立公司從一開始所有資料都備妥,包含銀行開戶,地址選定,中間沒有問題的狀況大約一個月後可以完成登記,拿到Tax ID,就是統一編號。但是加上前面的準備時間,全部兩個月跑不掉,如果是國外公司,還要在當地大使館做國外公司登記資料公證(Notary),然後再郵寄回臺灣,以及資金入境證明,再加一到二個月也不過份。

在沒有統編的日子,公司所有物品購買都不能變成抵稅費用,因為發票沒有統編。請詢問會計師如何補統編到發票,並入公司費用。剛開始公司會花很多錢在辦公室設置,電腦設備採買。這些費用若不能拿在未來抵稅用,是非常不好的。

名片才完成一半

終於完成公司名稱,地址,或也許統編,但看看名片,才一半內容不到,還有電話,email,公司網站等,下一章再談辨公室設計和其他公司一開始需要做的事。

辭職,斷根,保持與前公司良好關係

創業工作開始之前,請先離職目前的公司 

這是創業我要教你的第一件事,不要佔別人的便宜。這件事情,我還被我的員工笑過,因為似乎有時候別人在佔我的便宜,我對這位員工說,對,我知道,可是這種沒有integrity的事情到我為止,而且你怎麼知道最後是誰贏。

前面講得創業前的準備,大約會花費你3到6個月的準備期,一般人可能可以一面保持目前工作,一面準備創業,這樣做只要你目前工作或學校上還行有餘力,在沒有違反公司商業道德(Business Ethics)的條件下,只是準備和計劃,還沒有實際執行,還是OK的,一般人也都會這麼做。不過,一旦決定開始做的這一點開始,到這裡為止,請必須立刻離職,就算是你行有餘力,但成立新公司,出任新公司幹部,99%違反目前公司的人事規章,而且也違反了我教你的第一件事,你在佔前公司的便宜。

而且這也讓前公司有一個把柄,隨時可以找你麻煩。何苦為了這麼一點點錢而冒險,何況想像如果將來是你的員工幹一樣的事,你不氣死才怪。我創業前比較傾向與人為善,事情能圓則圓;現在變得比較鷹派,如果有損害公司的利益,我一定不會善罷甘休。

這裡還有一種情況,就是你根本有意留在前公司,藉故延遲加入新創公司的時間,如果真是這樣,那麼請你不要再繼續讀這本書了,你應該繼續進行你其他的投資事業,但不要來騙這群單純有熱情的工程師了。當然也有不這麼壞的,純粹就是希望用現在的薪水過活,讓新創公司少發一份薪水,或甚至可以來養活新公司,降低風險。我當時剛創業時,的確有此想法,以我當時的外商公司一個人的薪水,算一算可能可以養一個好幾個人的團隊。不過好險沒這樣做,不只工作一定會被影響,創業也不能兼職,搞不好還被外商告。不過我真的有認識這樣做的創業家,只是沒看過成功的,別傻了,這樣最後一定是兩頭空。

是否有違反競業條款

除非是學校剛畢業,很多人的創業題目,都和目前的公司有關。但這並不是奇怪的事,前面所說的創業團隊的組成裡,如果有對這個題目熟的人,是會加分的。為什麼會對這個題目熟呢,當然是在前公司裡磨練了多年,知道這裡有機會。所以大部分的人,都或多或少佔了現在公司的便宜。即然如此,請不要傷害前公司,失去你已經夠傷心的了,如果還搶前公司客戶,挖它的員工,和它競爭市場,你不是把前公司逼到牆角,掀牌又撕破臉嗎? 你在競業條款上簽下來的白紙黑字,就會是你注定敗訴命運的根據了。

如果你在創業前就和VC接觸,這個VC很有可能是另一家公司的投資部門,有類似的狀況時,他們都會給你一些Tips小技巧,例如前半年或一年不要正式On Board新公司等等,如果VC聞到有大機會,甚至會找律師幫你安排法律保護傘。但是請你不要呆呆的都相信了,他們幫你是因為你的技能有助於新創公司成功,法律的風險比較起失敗的風險,從投資回報率來看是相對低的。但如果這個假設不成立了,或是前公司法律動作太大,影響投資風險,你就會看到大家閃的比快的,但是當事人的你卻是閃不掉的。

總之,做同樣業務,搶客戶,挖同事的角,這種帶槍投靠,或是帶槍自立為王的行為,除非前公司已經日暮西山,無力計較。要是我是前公司老板,我一定會殺雞儆猴,不會輕易放手。另外更不好的,我最後再講。

創業的第一步要站的穩

Steve Wozniak擔任HP的工程師時,開發出來了世界第一台個人電腦,Steve先去問了HP公司,確認HP無意願經營,才和Steve Jobs一起出去開了Apple。這件事情前面已經拿來做案例說明,但是你有沒有想過,Wozniak為什麼要把這段秘辛公開和大家說明,主要當然是彰顯Wozniak對於商業道德的重視,對老東家的尊重,但也有可能是一種宣示正當性的防火牆措施。Wozniak的研究發明,雖然不見得與他在HP負責的工作有直接相關,但是也許是因為這些工作而激發發想到的,根據大部分公司的人事規章,所有員工在工作期間產出的智慧財產都是屬於公司,因此如果Apple當時一開始就和HP打對台,個人電腦市場又提早發酵,HP是很有可能對此事向Apple求償,甚至宣稱對Apple電腦的擁有權,如果真是這樣,那Apple就沒搞頭了。

有人現在也許會認為我在說夢話,這件事又沒發生。好,給你一個真實案例,西元2000前後矽谷最大的華人商業糾紛案,也被美國人聲稱是矽谷史上最大的白領階級犯罪事件,就是Avant! 和Candence Design System中間六年的法律訴訟。我當時人住矽谷,常常在廣播裡聽到相關報導,為什麼我們會關心呢? 因為所有人都聽過Avant!,這個公司非常有名,是當紅炸子雞。尤其是華人,因為Avant! 的主要公司幹部包含CEO都有台灣背景,是當時華人公司少數打入美國主流社會而且股票上市的成功典範。但是當法院發覺Avant! 的產品裡有一段程式碼和Candence的產品完全相同,連Bug都一樣,就判定Avant!敗訴,賠償超過美金一億元的鉅額賠款,公司六位主要幹部,不是進監牢,就是賠大錢。公司這麼好,業績一年數億美金的公司,也草草賣給Synopsys,結束風光的一生。

雖然我不是當事人,但是憑我工程師的直覺,我相信,這件事情一開始絕對不是商業間諜案。是的,Avant! 的創始員工來自Candence,有人在Avant! 一開始成立時,把也許是他自己在Candence寫的程式碼帶出來,也許更本就不是核心功能,而是一些支援的程式庫(Library),也許此較起後來Avant! 開發出來的數百千萬行的程式碼而言,數量非常少,但是,結果竟然那麼嚴重。這個案例真得值得創業家細細品味,產品開發的第一步也許為了搶快,便宜行事,後果竟然是一筆抹殺創業公司數年來所有的成就。這個第一步,如果不是穩穩的踩在地上,自己一步一腳印親手做出來的,就算剛開始沒人知道,但別忘了莫菲先生的定律,會出包的遲早會出麻煩的。

這個例子告訴我們千萬千萬不要把前公司的東西拿來新創公司用,把根斷掉,重新開始。

To Be or Not To Be

現在有很多公司都用Open Source來修改完成自己的產品,這樣可以加速產品開發的時間,比偷用前公司的程式好多了,但是開放源碼不代表沒有著作權,除非開發者或組織註明可以這樣用,如果未經授權就擅自使用修改變成自己的東西,一樣有瑕疵。我以前公司曾經向台灣某單位花了大錢技轉過一些程式碼來,結果發現竟然大部分是來自Open Source,我氣的本來要提告,後來因為諸多考慮而作罷。把open source拿來修改後當成自己的技術高價出售,不告知客戶,這和欺騙有什麼不同?

到這裡為上,可能有人會開始懷疑,創業到底是打游擊戰還是正規軍戰,我的經驗告訴我,不要懷疑,創業一定是游擊戰,街頭亂打架,像美國獨立戰爭打帶跑的民兵部隊,最後打贏了紅衣英軍橫列式(Line Formation) 的正規軍作戰。如果這樣,那我幹麼教你一大堆冠冕堂皇的大道理,又不是正規軍,這些顧慮,管他的,多的人這樣做,等到發生問題再說吧。不用open source,比別人慢上市,搞不好連產品都不用做了。這是創業要處理的第一個茅盾,處理底線問題(Bottom Line),要這樣做,還是不這樣做。我的建議是,創業凡事要靈活應變,但做人的基本操守(Integrity)一定要堅持,其他有關這條線,畫到那裡,就要你自己去判斷了。

保持和前公司的良好關係

我一般都會對想要來我的公司或部門的應徵者說一句話,請他們在離開前用智慧處理好和上一家公司的關係。我認為一個人如果能在離職後保持和前公司的良好關係,都代表這個人待人處世的成熟度不錯。你要創立公司,也請保持這種精神,人的一生很短的,隨著時間建立的人脈,千萬不要輕易丟棄,因為難保那一天不要靠他們,前公司的人也許會想一樣的事。在商言商,只要傷害不要太過份,一般還是會盡量和氣生財的。

如果真的被前公司告,當然很不好,但也不是世界末日。兩家公司告來告去,最後還合併的例子最近應該不陌生,重點是如果彼此有對方需要的東西,又沒有傷害到最深,各為其主,別人敬重你是一個咖,仇人變親家也不是不可能。這種事情和天下大勢合久必分,分久必合的道理也差不多。

所有你做過的壞事,最後都會回到你身上

這段不是宗教學,但是現世報的事情我看多了。如果你覺得違反競業、向前公司員工挖角、有人還整組挖走、帶槍投靠、偷拿公司東西出來類似的事情沒什麼,那我保證,有一天,你的員工、或你的夥伴、你的朋友,在你或公司走下坡的時候,對你幹一樣的事,請不要怪他們背叛,他們只是有樣學樣。

成功的陷阱 – 新創公司失敗的通常原因

在還沒開始你建立你的公司之前,請先踩一下煞車,靜下心來,吐一口氣,誠實的面對自己,說一說自己心中真正的想法。以下有幾個問答題,也許可以幫助你思考一下:

問:為什麼我要做這個事?

答:___________________________________________

問:為什麼要現在做?

答:___________________________________________

問:這個機會到底有多大?

答:___________________________________________

問:客戶到底要什麼? 我真得清楚嗎?

答:___________________________________________

問:這些創業合夥人真的是你要的嗎?

答:___________________________________________

問:我要如何賺錢?

答:___________________________________________

問:我比其他人到底強在那裡? 為什麼是我?

答:___________________________________________

這些題目沒有標準答案,不過我怕你在經過前面3到6個月的創業準備期中,包含找團隊、設定題目和市場、撰寫商業計畫書,可能把錢都準備好了,但迷失在創業興奮X蟲沖腦的過程裡。創業是嚴肅的,我們工程師創業家絕對不是賭徒,對風險的容忍度雖高,但一定盡可能預先去控制,放棄高薪,為了想理而投入創業,準備日以繼夜的工作,給它拼了。這麼努力,如果為了一些小小的不留意而失敗,是多麼另人氣餒。很多創業公司的失敗原因都有共通性,那麼你有沒有可能犯了下列的錯誤? 請你就算是在創業中了,也麻須你留意,時時刻刻提醒自己。

創業失敗的原因

 

只做自己熟的產品,沒有在看客戶真得要的。

解決客戶問題雖好,但是這種事情他們會付錢嗎?

搞錯了市場和客戶,又不去開發潛在客戶。

不去驗証市場上的重要假設條件,如市場規模大小預估。

只看到現在的市場流行,沒有注意到市場長期變化的趨勢。

太晚發現市場太小,完全沒有未來性。

 

創業夥伴沒有一起共事過,缺乏互信基礎。

自己太過自信,固執,不會懷疑自己。

不能專注Focus,想要取悅每一個人,不會說No

找錯投資人,被投資人綁架。

 

產品定價錯誤,不具競爭力。

不知道真正競爭對手是誰。

太早出頭,被大公司或黑白道消滅。

 

資源用盡,錢燒光了。

從錯誤經驗中學習,但太晚來救公司。

 

個人創業動機理由不夠強烈。

把自己的興趣當成是一門生意。

想透徹了?那麼,開始吧。你以為這書看一半了,功力大增了。放心吧,Party才剛要開始。

創業前的五項要點 – 5,募資計畫

錢,真得很重要 

一個新創事業要成功,最重要的是什麼,如果我說是錢,那不是自打巴掌,前後茅盾。前面說得創業要成功,最重要的是對的人,正確的市場,切合需求的產品,沒說錢啊,怎樣這會兒又說是錢了呢? 對吧,軍人要打仗,餓肚子是不能打的;戰場上的坦克飛機,沒油是動不了的;產品像武器,武器做好了沒子彈,還是一樣沒輒。沒錢,沒資源,就是No Body,就算有超級精銳部隊,敵方兵臨城下,還是一樣繳械投降。這裡有一個雞生蛋,蛋生雞的問題,除非公司都是用創業家自己的錢來投資的,那有夢就衝了。向投資人要錢,沒有超強的團隊,爆發的市場,明日之星的產品,要到錢不容易;可是沒有投資來的錢,要如何去找到超強團隊,爆發市場的擴展,開發明日之星的產品呢?

以小搏大,無中生有,逐步增資

其實這也沒什麼,所有新創公司都是一樣的,有人就有辨法在這種奇怪的雞生蛋蛋生雞邏輯裡,找到一條生存並且成功的方法。在這裡,我的建議是以小搏大,用最少的資源,做出第一個產品,放到市場上去測試,不行,再試幾次,一直做到成為止,不這樣子可能會募資無望的。如果獲得了一個初步的成功,再去做增資,然後再去做更大的成功,再做更大的增資,一直把公司做到上市或被收購為止,正向循環,才可以建立一個真正可以長長久久的企業。歷史上的大英雄在成就大業之前,一定會有幾次的以寡擊眾的重要戰役,才會站穩腳步。如曹橾官渡大敗袁紹,當時袁紹兵力可比曹橾強多了,袁紹死後,得了整個中國北方,才變得超強;朱元璋以少擊眾,打敗陳友諒,接下來才能擊敗元軍,建立大明;織田信長只有三千兵,在桶狹間殺了有四萬兵的東部大名今川義元後才站穩列強大咖,最終幾乎統一日本。

以小搏大,打一場大勝戰,才會有知名度,才會變成一個咖,才有人投資。你要知道,所有投資人都一樣,都是想用最少的錢,最低的風險,獲得最大的投資回報ROI(Return on Investment)。我們創業家,要和投資人要錢,除了有商業計畫書的說明基本功外,就是要充份滿足投資人的這種心態,才有機會完成募資。新創公司如果已經有一個獲得初步成績的產品,這會降低投資的不確定風險,增加ROI的想像空間,也許股票貴一點,也會是OK的。

掌握形勢,抓住投資人的心理

對創業家最好的例子就是製造出投資人比你還急的狀況,讓投資人來找你,當然這是很難的,但也許當你的公司在快速成長(Grow)、或是一天到晚上新聞媒體的時候,也許就是這一個時刻,投資人會比你還積極想要這個案子,完成募資也會是指日可待了。我的經驗是,越早和投資人接觸越好,但是除了Friends & Family以外,大部份都會觀望,沒人會真正出手。就算出手了,Term必然很不好,創業團隊未必能接受。不過如果你讓他們聞到血味,情勢馬上會變的不一樣。

投資人有好多種,如果是風險創投(Venture Capital, VC)的投資人,要了解的是,創投不是有錢人,他們是資金管理人,他們比創業家更需要錢,要向有錢人、大公司、或政府募資。工程師創業家靠技術做出產品賺錢,VC靠精準眼光和投資經驗,用錢來賺錢,某種角度來看,VC也是在創業。他們比你更需要表現,常常VC被他們的投資人要求的,是每年二到三成的獲利率,對專門投資高風險新創事業的VC來說,是需要非常努力去到達的。所以請不要怪他們吸血,試圖去滿足他們的需求,變成你事業成功的夥伴。

太早出頭vs. 不出頭

對新創公司來說,這裡還有一個Catch 22(左右兩難)的問題,前面說過,在市場裡太早出頭非常不好,可能會被大公司追殺;但不出頭,沒有知名度,除了先期少量的天使資金外,投資人是不會投你的。如何讓在同一市場裡的大公司,不感到你的威脅,出手消滅你。最好是你還太小了,不值得發動專利法律戰;或是市場區隔明顯不同,讓他們無感受你的存在,也可以的。中間的平衡點,就要靠你的智慧來處理了。不過在這裡要提醒你,如果你的市場裡是充滿黑白道大咖,那就千萬不要出頭,寧可不要大規模募資,花少少錢直到獲利為止,否則一定會死的很難看。

用最少的錢來作創業計畫

你到底需要多少錢來創業?這又是一個One Million Dollar Question,意思是這種問題沒有正確答案,誰會知道呢?(Who Knows)。因為對作Apps的公司來說,一百萬台幣可能都太多了,對做IC設計的公司,二、三億可能還不夠。不管你的題目為何,我建議你在公司初期,一定要省省省,包含公司和個人。之後我還會提到,看用錢的態度就知道是否是白手起家或大公司出身的企業家。

可是這問題還是要回答啊? 我有一個方法,你可以參考。請先把時鐘調到二年後,那時候公司要做到什麼產品,業績多少,市場佔有率多少,需要多少研發人員,多少員工,才能到達你的目標。然後再倒推回來,用最省錢的方法,最少的人力,二年要花多少錢,這也許就是你的創始金額(Startup Costs)。什麼叫省錢,你個人二年內可不可以不出去旅遊,不換新車,不上餐廳,不買新衣服,不買新手機,不看電影,不做計程車,不買任何東西? 公司可不可以不買新設備,只買二手的;不買新電腦,用借或租的;不租高級辨公室,租公寓;不裝電話,用電腦IP phone;不開冷氣開電風扇;請人吃飯吃牛肉麵;創業團隊不領薪水,不發年終獎金;外包要十萬只給五仟。可以嗎?

為什麼要那麼省呢? 因為我建議你,公司初始資金最好由自己和Friend & Family出,所以越少越好。這個我們待會再說。

舉例來說,人力是新創公司最貴的部分,如果二年後要到達你設定的目標,需要平均五個工程師,一個年輕工程開發人員月薪加上勞健保,在台灣大概要6萬。一年就要72萬,五個人一年要360萬,兩年要720萬。你可能會覺得一個六萬會不會太高,你知道在美國一般工程師年薪對公司而言(就是薪水加Overheads) 是多少,大約二十萬美金,折合台幣月薪50萬。在台灣,頂尖的工程師大約6-10萬,入門大概3-5萬。所以6萬只是入門級工程師,而且新創公司一定要比行情多付一點薪水,不然找不到好人才,頂尖工程師的角色就由創業團隊來擔當吧。公司創立前二年創業團隊本身最好不要領薪水來省錢,但是有時候這要求也太過份了,我會建議月薪4萬3仟元,加上overheads約5萬,如果有三個創業夥伴,那二年是360萬。為什麼是4萬3呢? 這裡先賣一個關子,之後的創業時的管理人事篇會再談。(如果有人現在知道答案,將來出書我免費寄給你一本簽名書 :)

然後再加上約二到三名非直接人員(助理,會計,美工等),二年約200萬。總共人事費約1280萬。

另外你可能會需要請一些顧問,律師,會計事務所,外包一些工作出去作,這些約200萬。接下來,電腦軟硬體,測試設備,辨公室租金,機房頻寬,桌子椅子,能租就租,能借就借,但都是錢,請算一下,這裡假設是300萬。加上一些雜支,全部大約1800萬,你一定會看到有些書建議你再把這個數字乘2,就是你的創始金額。不過我認為那個太美式風格,再加一點到2000萬應該夠了。請注意這個例子裡二年2000萬是給一個員工低於十人,不需要大型機具,小型的新創公司。如果新創公司是例如IC設計業,所有金額都會至少會乘五倍。

還有一種更極端的,也許只適用于Web或Apps公司,就是也許你和你的朋友就在你的書房裡上班,不去做公司登記,只做網站登記,沒有任何Overheads,電腦用自己的,網路用學校的,專心用半年時間把產品服務上線後再說,這樣也許連幾十萬都不用就可以開始了,如果產品不錯再來做募資也不遲。總之就是越省越好。

股票設計,階梯式募資計畫

如果你募資順利,一開始就募得了夠數年用的資金,那恭喜你,至少你創業前幾年只要專注於產品和市場開發,省著用就可以了。不過這也意味著,除非你自己是主要出資者,你的個人佔股比率不可能太高。如果你用的是台式股票設計,那麼你整個創業團隊的股票Pool加上給未來員工獎勵,不會超過30%,所以你自己的佔比,不容易超過一成。除非公司上市前不用再作增資了,每一次增資,你的股票就要被稀釋一次,幾次後,即便有新的技術股再給你,你的佔比一定是越來越低的。有些創業家團隊風光上市或被收購,雖然了結了心願,還了人情,但其實心中並不爽快,因為自己股份只剩一點點,沒有真得賺到。這其實是非常不好的,你知道Bill Gates的Microsoft剛上市時,個人股票佔比是多少嗎? 43%。所以Gates才有足夠的Incentives把微軟變成世界一流的公司。Oracle的Larry Elision到現在還有23%的公司股份。如果公司CEO是用1、2%在管理這家公司,我覺得要CEO用盡全力成就公司,是很強求的。

那麼如果可以的話,我會選擇獨資,把自己佔比極大化,或除了父母親友的錢,不要任何外部資金幫忙。我覺得有些Web或Apps的公司,真得可以試著這樣做,做出東西,又紅又有人用才是王道,連BP也不要寫了,不要被一些所謂早期投資人佔盡便宜而不自知。不過,對正常的新創事業而言,獨資意味著自己或家族口袋真得夠深,在這種狀況下,其實投資房地產、土地,可能回收更好一點。要有實力獨資的,肯定不會像你我一樣還在讀這本書,就算真正有實力獨資,一般也會找一些人一起來分攤風險,所以,這關逃不了,基本上100%獨資不太可能。

那要如何才能又能借助外力資源,又能將自己的股份最大化呢? 重點就在於時機(Timings)。其實本章前段己經或多或少揭露了這個想法,具體做法來說,就是我所謂的階梯式增資

一般公司募資來源,大概不出以下數種:

自己的存款資金 (Personal Savings)

親朋好友 (Friends & Family)

種子、天使、早期資金 (Seed, Angel, Early Funding)

創投資金 (Venture Capital Funding)

公司投資 (Corporate Funding)

銀行 (Bank)

我們可以把公司增資的階段,分成以下數個時期:

種子資金期(Seed Financing): 這段通常主要是由自己和其他創業夥伴的存款來出資,大家股票權利都一樣,只有出資比例股數不同的差別。你在這時期要完成至少第一版產品上線,可以驗證這個題目是有機會成功的方向。這個時期不能太長,三個月到半年最多了。以上面的二年2000萬的案例來看,半年就是500萬,就算三人均分一人也要快200萬,對學生或上班族還是很多的。為什麼要這個階段呢,因為沒別人出資,股票可以佔到100%。

創始資金期(Startup Financing): 這段通常要朋友父母和親人(Friends & Family,簡稱FF)來幫助你完成增資,親友最挺你了,通常細節都不看,所以不管美式還是台式股票設計,請不要溢價發行,而且要把FF看成是天使投資人,除了提供營運計畫書外,還要明確告知風險及股票不能輕易脫手的買賣限制。這個時期就算FF不夠,真得要找Angel或早期投資人,也必需是沒有特殊條件(Special Terms)的,每一股都是Common Stock,有同樣的權利,要同意什麼反稀釋(Anti-Dilution),清算優先(Liquidation Preference),或保証未來可購買股數及價格的權利的Angel,統統很有禮貌的拒絕,到下個階段再去找他們。這個很重要,請依計行事,寧可募不滿錢,也不要把這個時候的股權複雜化。

這個時期是公司真正的從嬰兒不要夭折長成到小孩的關鍵期,你在這個時期至少要完成產品開發,成功上市,而且最好是能一炮而紅,產品大賣,或會員大量成長。沒有賺錢沒有關係,財報爛不打緊。只要媒體如果能一直報導,就算是付費的也ok,讓公司看起來蒸蒸日上,似乎快要一飛沖天的感覺,就算過關了。這個時期從半年到一年半都有可能,以上面的二年2000萬的案例來看,半年就是500萬,一年半是1500萬,假設是一年半,FF佔股75%,Founders佔25%。如果你覺得Founders佔太少,也可以在這裡再加碼投啊,反正沒溢價。另外你一樣可以多做30%免成本的技術股來獎勵管理團隊,況且FF是自己人,友善的股票還是100%。

擴產性增資期(Expansion Financing): 這段就要真正的投資人來投了,創投VC,公司投資部門 (Corporate Funding),銀行投資部門都是你的客戶,只有他們有實力可以幫助你的公司從小孩成長到大人。不是只有資金,他們的資源,人脈,也是這個階段的重要養份。不過,這畢竟是大錢,我們要將心比心,各為其主,將本求利,勾心鬥角,在所難免。我在後面會有一整章來討論VC募資的問題。

這段時期要多長,沒人說的準,可能一次增資不夠,要做第二輪(Second Round) 或第三輪(Third Round) 甚至更多,直到公司成長到損益兩平,自給自足,到可以上市(Initial Public Offerings,IPO),或被併購(Merge & Acquisition)為止。這個時期,如果要的錢多,股權佔比就會大幅縮水,加上有些初始員工甚至創業團隊會離職,股權結構一定會有大規模的變化。最佳的狀況是,在最後一次IPO前的增資,管理團隊可以佔股20-30%,讓團隊有努力經營的動力Incentives。

上市,或被收購: 上市是將公司股權開放,向一般社會大眾來募資,順便之前投資人和自己可以賣出一些股票,獲利了結。所以挺你的人都發了,大家快樂,你也快樂。被收購有時候更爽,拿到錢還不用繼續再辛苦經營公司了。到這裡,你的創業之路就結束了,接下來的,是建立一個長長久久成功企業的挑戰了。

讀完這章,創業前需要想好,準備好的五項重點功課,就算完成了。接下來還會有幾章是講創業前的技術性準備工作,以及要預防的可能陷阱。不過恭喜你,你看完本書一半的重點了,希望你對創業這檔事,也更有把握了。

創業前的五項要點 – 4,撰寫商業計畫書,財務預估番外篇

這章肯定讓工程師的你頭很大,因為財務報表來了。不過還好這章講的是預估,不是Actual實際的財報,所以目前還算簡單。老實說,對工程師來說,要懂財務報表肯定比學C語言簡單多了,只是我們都選擇逃避,看到財報就跳過,也不知是不懂還是不屑。其實財務報表很有趣的,有時看財報就像看公司的故事書,如果你要當CEO,這關還是要過的。

我們說東北有三寶,人參、貂皮、烏拉草;財報有三表、收支餘絀、資產負債、現金流量表。

收支餘絀表、或稱損益表(Profit & Lost,簡稱P&L),不過更常用的名字是收益表(Income Statement)。基本上就是把公司的收入減掉成本支出、費用,各項稅支出,所算出來的總收益或損失,再除上全部的在外發行股數,就是EPS(Earning per Shares) 每股盈餘。這是財務三表中,投資人最看重的一張表。讓我們來看看以下範例,這個範例是模擬一個線上遊戲平台的財務預估,數字不是真實的,只是讓你看了比較有感覺:

這個表分上下兩半部分,我們先看上半部,以毛利為切分點。

1, 銷售收入(Sales Revenue)是各項可能的收入列表,以及名項收入的佔百分比。記得收入要先扣除營業加值稅(VAT),台灣是售價內含5%,所以要收入要扣掉5%。美國一般是外加,所以不用扣,但歐洲日本大都是售價內含,所以要扣。

2, 銷售成本(Cost of Sales,有時也可以叫Cost of Good Sold,COGS)指的是因銷售產生的直接成本,如原物料、生產製造成本、作業員工資、包裝、通路上架費、業務成本、授權費、網路頻寬費等和銷售產品量直接相關的成本。例如製造越多產品,自然原物料要越多。因為這些成本和銷售量有連動關係,所以又叫變動成本(Variable Cost)。

3, 這兩個總數相減,就得到毛利(Gross Profit)毛利率(Gross Margin,毛利/總收入)。毛利率低於五成,基本上對新創公司都很不利。

再來看下半部:

1,固定成本(Fixed Cost),也可以稱為營運費用(Operating Expense),是公司不管有沒有賣出東西,有沒有收入,都要付的錢,所謂的燒錢,就是在這裡了。這裡面包含了:

-員工薪水,可分成直接研發人員(Development & Research),非直接人員如管理(General & Administrator)、客服(Customer service)等,以及行銷及業務人員(Sales & Marketing),你可以分更多不同性質的人員,主要是為了觀察不同人員的比重。

-員工勞健保、保險、及其他額外費用,在台灣這個數字大概是30%的員工薪水,在美國,這個數字約等於員工薪水,很高的。

-廣告行銷費用。

-一次性的費用如工具機採買,機房建置等。請注意從會計角度來看,如果這一次性費用是未來五年內都可以用的,請把這個總數除五來做簡易攤提,不然這筆金額可能會太高。

-固定的銷售成本,如固定回扣金。

-基本機房頻寬費用。

-房租,水電及其他費用。

-還有可能有其他的。

2,稅前淨利(Income before Tax),就是前面的毛利再減掉這些營運費用的加總。到這裡,一般新創公司前幾年都會是負的了。

3,營業所得稅(Income Tax),所得稅很複雜,詳細要問會計師。但一般我都先押20%扣掉稅前收入。

4,稅後淨利(Net Income),就是稅前淨利扣掉稅金,這就是你公司的實際淨利(Earnings)。

5,每股淨利(Earnings per share, EPS)將淨利除掉所有在外面的股票總數(Outstanding Shares),這個指標是投資人看公司獲利能力的重要指標,也是決定股價的重要基數。

搞懂了Income Statement,基本上已經完成了財務預估的基本功了。Income Statement 是描述公司在一段時間內的財務表現,一般是上市公司是一季或半年一次,在新創公司,用一年期來看較適合。所以在建立財務預估模型時,我也建議以年度為基礎,我們來看剛剛的例子,但拉長到三年來看。也可以加到五年,當然越長越不準,我個人覺得三年剛剛好。

這個例子來看,這個新創公司在第三年就會轉虧為盈,而且還會賺四佰萬,EPS兩塊多,不錯嗎。不過看起來第一年賠八百萬,第二年賠一仟一百萬,所以前二年會賠掉約二仟萬,加上第三年假設現金回收較慢,大約需要三仟萬的營運現金,所以這個公司需要五仟萬現金投資。可是,如果第一年並沒如願賺二佰萬,第二年也沒有賺一仟四佰萬,比較安全是伍仟再加一仟六百萬,所以根據這張表,這個公司也許需要七仟萬投資,第三年要開始賺錢才會夠的。不過其實公司需要投資多少錢,不是這樣算的,下一章會談。這邊只是在舉例說明投資人會如何看你的財務預估。

但是為什麼每年有這些數字變化呢? 為什麼你的金幣虛寶收入會從一百八十萬漲到三仟六百萬? 研發成本要從四佰二十萬跳到一仟兩佰萬。尤其是收入的增加,對公司生存和發展很重要的,這些都需要好好的解釋。我們可以用下面這補充表格來說明:

原來因為所有預估的數字都有假設(Assumptions),例如說在這裡,會員在第一年有二十萬,第二年就要成長一倍到四十萬,第三年到六十萬,這些就是所謂的重要里程碑Milestone,上面的Income Statement財務預估的收入增長,主要就是從這些成長數目加上其他假設參數而來。如果你會Excel,請把這張Assumption參數表,變成是輸入參數,上面Income Statement的所有數字,都是用公式由這些Assumption計算而來,不可以手動修改,要改只能改這些Assumption參數。當然每個公司做的東西,收入來源都不一樣,公式不一定這麼好寫。但一旦你完成這個我獨創的所謂窮人版財務預估模型後,你就會發覺這個方法神奇的好用,當你改變這些參數,你就可以即時看到未來對公司整體財務的影響。甚至在這個例子裡,也許未來會員成長沒這麼快,但是只要能讓” 購買金幣的會員比例” 提高,一樣能達成收入目標。或是會員成長應該超過這個目標,那公司就可以越早轉虧為盈,這樣子多試幾套數字模型,你自己會對公司的獲利模式和財務目標,會比較有清楚的概念。如果你還是不了解這個方法論,我有這個範例的Excel模型,有需要的人可以來信免費索取。

對商業計畫書而言,財務預估不是猜謎遊戲,不是這些數字說了算。每一項假設和數字,都需要有市場分析,產品功能,開發計畫,執行方法來作後援,很清楚的在商業計畫書裡說明清楚,你如何能做到這些數字,然後最後到這裡來呼應所有假設參數和財務數字。如果你真的這樣做了,我保証你的BP一定是很”上道”的,就是投資人會接受這種邏輯。

不過創業家為了要完成BP,對這個財務預估,常常會流於湊答案式的製造出一份亮麗的報表。因為要推銷自己的公司給投資人,所以數字都會高估,過份樂觀,太誇大的結果就是自己騙自己,投資人也許根本不信,但也可能把這份高估的財報,當成對這個投資案觀望的指標,假裝一付很認同的樣子。如果你還當真,變成公司真正的執行目標,結果恐怕會是過早請了一個Dream Team,燒錢太快,導致失敗。所以在這裡請你認真的好好填這些參數。不過如果真的有必要,請做一版比較” 務實” 的,也許不貼在BP裡,但請不要欺騙自己,給你自己做一個可達成的預估,作為公司努力的目標。

終於完成了,你的商業計劃書除了下章要講的募資計畫以外,該有的都有了,應該可以完成了。疑? 那另外兩張表,資產負債(Balance Sheet)和現金流量表(Cash Flow Statement) 呢? 怎麼不講了,不是的,我會在公司經營時的管理,現金和財務管理那章再講,因為這兩張表,對剛創業或還未創業的公司來說,我認為尤其在BP裡,除了不準外,完全沒有預估的急迫性,頂多對預算開支的計畫,有說明性的功能,而且一般投資人對初創公司,也不會太期望有多精準的要求,所以不做不會有事的。而對已創業一陣子,正在進行新一輪募資的公司而言,更是不能把這二張表放在BP裡,只有對真正認真要投資你們公司,已經在進行DD(Due Diligence,投資評估) 的投資人提供外,一概不可流出。因為這二張表一揭露,公司底牌就全都露了,就算是預估未來,也要以現在的數字為基準,不像Income Statement,因為大多新創公司還沒有什麼收入,所以數字可以都是未來假設式。但這二張表不一樣,請問被投資人知道你的公司現金存量,推算出你剩下的存活時程表,你要如何談到一個投資的好條件(Terms)呢?最後這段雖然是題外話,無關商業計畫書撰寫,但請相信我,我是創業家,是未來的你,不是創投,不會騙你的。

Excel samples BP Income Statement example v3