談判

談判本來就是不容易的了,更何況是新創公司對上市櫃大公司,談判以前,勝負己經定一半了。我們一定聽人說過,生意是‘談’ 出來的。我們買賣商品,車子,房子,土地,甚至公司,廠房,一定會討價還價一番,金額越高,談判越多幾次才定案。其實我們日常生活週遭發生須要和他人互動的很多事情,都要溝通,協調。不論是生意夥伴,客戶,股東,公司同事,乃至朋友,家人,大小事都要喬一喬,”喬”其實就是各種不同型式的談判。我們每天花好多時間開的會,有一半以上都是在喬事情,不是嗎?

我在幫別人打工的時候,都一直認為工作要靠實力和努力,好的結果例如說加薪或升遷,自然會來。其實這是不成熟的想法,實力和努力是基本功,沒這些根本沒得談。而勝負卻不在這裡,勝與敗,常常在一場飯局後翻盤。漂亮的成功背後,常常是喬出來,雙方雙贏的協調結果。

其實談判也沒什麼學問,主要是雙方分配利益,各取所需,取得一個平衡點的過程。雙贏是最好,各自贏一些輸一些更好。如果雙方實力大小相當,又沒有明顯外在變因,談起來更是辛苦,不管買方或賣方都一樣。但若雙方強弱差距大,大的一方一定有籌碼優勢,小的一方若無非常好的談判技巧,勝負通常未戰之前就己分出。

那什麼是好的談判技巧呢?

1, 情報收集戰

收集的越多越好,找出對方的弱點,或談判背後真正的原因。一般主要原因通常不會是事務性的,最有可能的還是金錢相關,政治目的,或策略方向。收集越多資料,談判越有把握。如果能讓你找到關鍵致勝點,或是對方把柄,勝算就大了。如果把做生意比喻是作戰,會議是短兵相接,接戰前的作戰準備,了解目前世界局勢,站在與趨勢同一戰線,勝利就手到擒來了。

2, 拉出縱深

通常新創公司都是小蝦米對大鯨魚的態勢,總經理是校長兼撞鐘。談判對手一定會用黑臉白臉(bad cop, good cop) 的雙面手法,就算我們很厲害的讓對手破招,對方也會拉出未出席的公司高層,脫延決定的時間。因此小公司一樣要如法泡製,出門談判盡量可以和有默契的工作夥伴一同前往,做黑臉白臉的角色扮演。如果實在不容易做到,就把黑臉推給公司未出席的某高層,總經理推給董事長,如果自己也是Chairman,就推給某大股東。總之,對手如果在你縱深不明的狀況下,通常出手會有所顧忌,也會有機會讓你找到著力點。但如果你被看破手腳,逼到角落,又知道你沒退路,那就輸定了。

3, 永遠要有競標者

賣方一定要找出兩個以上的買方,讓買家去搶。買方一定要找到不同的賣方,讓賣方競爭。菜市場的人都懂的道理一定要記著。公司如果只有一組人有興趣投資,條件必然不好,決定時間也很慢。但如果是多組人馬,態勢立刻不一樣。同樣的如果你是投資人,你一定會同時比較數個團隊,才會下定決心投資。又舉一個例子,如果你現在還在某公司做事,向老板要求加薪卻被拒絕,如果你手上沒有別的公司錄取信,請問你能做什麼?如果有別的公司在挖你的角,就算你不想去,如果你真的有本事,現在的公司敢不加你的薪嗎?

4, 態度誠懇,就事論事,不使小聰明 –

無論如何你還是小咖,有時對手很強,但如果看到你是一個誠懇務實的人,就算是爭的面紅耳赤,如果主要是各為其主,就事論事,其實都會生愛才之心,下手不會太重,甚至會馬馬虎虎放一點水。我個人在會議中最討厭的就是自以為是有小聰明的人,我想如果你也是這樣的態度,談判桌上肯定要吃虧的。甚至被真正厲害的人玩弄而不自知。

5, 了解態勢 –

雖然你是新創公司,也不代表什麼都是弱勢。有時候可以在會議前很容易看出態勢,例如對方來拜訪你,而不是你去湊著別人的時間和地點,這就代表對方有求於你,或者至少對你有興趣。如果對方都要你去他那裡開會,除了要給你排頭外,也認定你有求於他,也許大部分新創公司談判都會如此,不過事前了解態勢,對談判結景預期比較好拿捏。

6, 實來實對,虛來虛對 –

談判真真假假,虛虛實實,對手出虛招,作假動作,你也不要呆呆的就跳起來蓋火鍋,不然對手虛晃一招,一轉身,過人就上籃了。所以他虛,他也要虛;他實,你一定要實。實來虛對沒誠意,虛來實對卻太愚蠢,浪費時間。我個人對數字三有極大的偏好,這個論點散見本書各章。談判前兩次一般都是虛的,第三次才會是真格的,除非金額太少沒什麼利益,一次談妥幾乎不可能。高手過招,虛招中帶著剌探,兩輪虛招後才會有實招,這是談判,是作戰,兵者,詭道也。那什麼是實?什麼是虛呢? 只有你知道。

7, 立於不敗

就是說這個談判就算是不成,也不會讓你傾家盪產。沒有緣就算了,雖然受傷,但不致重傷,下次再拼。當然我們創業家要學韓信背水一戰,有破釜沈舟的決心,歷史要學習,但歷史書要懷疑。如果領袖為了激勵士氣,真的把所有部隊調到沒有後路的地方去作戰,萬一真得失敗了,下次如何翻身。如果談判只能進,不能退,基本上要成的機會就不大了。實力較強的一方,或站對趨勢的一方,本來勝率就較大。真得拼不過了,保留下次的本錢吧。

真正最棒的談判,就是雙方有好的互信基礎,在談判桌前各退一步,談判桌下利益按照默契分配妥當,不要那麼聰明,笨一點,前面數招,也就不那麼重要了。

廣告

3 thoughts on “談判

  1. 引用通告: 創業公司管理 – 學會分享 | Startup 2.0 工程師創業手冊 - 高科技創業經驗分享

  2. 引用通告: 沈默是金 | Startup 2.0 工程師創業手冊 - 高科技創業經驗分享

  3. 引用通告: 創業管理 – 用五百萬做一仟萬的事 | Startup 2.0 工程師創業手冊 - 高科技創業經驗分享

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com Logo

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 / 變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 / 變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 / 變更 )

Google+ photo

您的留言將使用 Google+ 帳號。 登出 / 變更 )

連結到 %s