簡報演講能力可能比你想像的還重要

工程師創業家不管個性內向還是外向，口才好還是不好，都要常常做簡報和演講。沒有良好簡報的能力，基本上可能不適合作CEO。對公司內部發言還好，CEO對外發言代表公司，不好的簡報是會造成別人對公司的誤解，導致客戶不買單，募資不順利。簡報能力雖然和先天個性有關，但是還是可以後天加以訓練而補強，如果你真得認為這對你是一個大問題，也許你可以考慮參加一些演講的訓練課程。

因為這個演溝簡報的技能，對新創事業而言，可能比你想像的還要重要很多，甚至會影響公司的成敗。創業家含辛茹苦，日以繼業的開發產品，還不是為了要大賣，如果只因為一項技能而阻礙發展，會不會很奇怪。我想也許大部分的人，可能目前並不認同這個說法，都想說應該還是人、產品、和市場來主導成敗。Well, Yes and No，是也不是，如果你的公司產品市場都對，人也很強，但是好是好，沒有好好包裝起來，明明是寶石，被當成鳳梨來賣；反過來，如果包裝的好，醜小鴨也會變天鵝。如果我說，實際上世界只有一種Business，就是Show Business。不知道你認可不認可?

所有Business 都是演藝事業

你看政治這個Business最明顯，不管那一個國家，從總統到民意代表，那一個不是在做秀。我不是說什麼操作新聞媒體之類，那些是做給中下階層看的；真正他們做秀的方法，是用撼動人心的演說，讓你相信他。實際上他們的政績也許並不如說的好，但是只要支持他的人相信他，目的就達到了。邱吉爾是歷史上知名的演說家，他說 ” Young gentlemen, Never give up! Never give up! Never! Never! Never! Never!”， 是多麼震撼。美國歷任總統，都是口才極佳的演說家，有文人，有將軍，也有演員。我以Mr. Barack Obama為例子，他的演說技巧已達爐火純青的地步，如果你分析他的技巧，除了良好的內容之外，有三個地方值得我們認真學習:

1, 好的第一印象(Good First Impression): 一上台，精神抖擻，活力充沛，衣著得宜，態度誠懇，聲音宏亮清楚，握手時堅定而穩重，交換名片態度認真而恭敬。都會給人有良好的印象，這個印象，會幫助不只這次的簡報，也會讓別人對你公司的整體印象加分。

2, 說聽眾有興趣能引起共鳴的內容(Build Common Ground):也就是說，簡報事前功課要做足，到南方演說，講農業建設；到加州演說，講科技發展，會比較吸收人。所以我們和課長經理級客戶要講流程改善；對創投要講成功投資回收案例；對董事長級客戶要講創業艱辛，會比較容易引起共鳴。事前準備客製化針對來聽你簡報的人，才是真正的尊重Audience。

3, 為什麼要做這個，你想怎麼做(Purpose and Vision): 做任何一件事，都有一個原因(Purpose)，請誠懇的說出來，真正想做這個Business的理由。以及你要如何執行來完成這項使命的方法。大方的和聽眾分享，如果聽講人能夠體會你的想法，認同你的做法，這就是一個成功的簡報。

簡報前充分準備

我想我們這一代的人，應該都會或多或少的崇拜Steve Jobs，包含他的演說技巧。每次Apple發表新產品，那一個好像演話劇般的發表主秀，都會吸引全球幾億人的目光。如果你留意到一些細節，例如說投影片都是字大大的Bullet Point，會有一些Video Clips無縫銜接在簡報裡，Steve Jobs不會看著投影片講話，而是看著觀眾，在台上走過來又走過去，中間會穿插也許其他的同事主持的產品Demo。這種簡報表演方式，其實在美國Fortune 500大企業的正式的對外高階主管演講，都是長這個樣。說了你也許不信，每一個人包含Steve Jobs都是事前準備了很久，排練了好多次，稿子基本上都背熟了，上場前也許還會緊張的想吐，可是一上場就變成一尾活龍的傑出演員了。

這些不靠什麼，只靠充份準備。我認識的傑出演說者，很少人可以即席演說的，在還沒準備好前甚至還會結巴。我創業前在Oracle Sales部門服務過，我們在準備每一場大型產品發表或競標說明會(Solution Presentation)，準備工作細到演講者講到第幾個字，然後由誰按鈕，切換投影片及Demo，通通都安排好，也演練過。在自行創業時期，資源有限，有時出門就是獨角秀，但即使是這樣，我一定會對著鏡子練習好多遍，簡報前提早到會場，把所有簡報用品準備妥當，產品如果要Demo，先Run過一次。心中一定要有一個像導演般的劇本安排，什麼時候要秀什麼，清清楚楚的在腦中走過幾次，然後在五分鐘前放空自己，迎接這場秀。

美式簡報vs. 台式簡報

除了祟拜Steve Job，很多人也抄襲他的演講方式，我看過一些慘不忍睹的，不是開場一個冷笑話把所有人臉上畫三條線；就是明明是簡單條列式Bullet Points的投影片，還要對著螢幕按著Mouse講話，照唸Bullet Points；不然就是切換Video或聲音時製造尷尬的冷場。基本上都是因為準備不足，沒有充分演練。另外一般台灣的年輕創業家沒有受過美式企業演講訓練，冒然使用這種方式就容易產生這種結果。美式簡報形式重個人秀，一般投影片只會有簡單的Bullet Points，這些點只是這張投影片的大網，演講人絕對不會照著唸的，所有的講稿都是事前寫下來，然後背下來。背的熟到那裡要講笑話，笑話都要寫下來背好。然後簡報時一定是看著觀眾，講到那一點要到下一張投影片，手指一按，眼睛只是瞄一下，眼神就回到觀眾。別忘了還有身體語言，，加強手勢等等。有些人頭一直晃而不自知，演講時一直發出無意義的語助詞，如”這個”、”那個”。 這些在簡報時都會干擾真正的內容，影響表現。我建議簡報前自己對著鏡子說十遍，順便背下來，最好可以用攝影機照下來，回放出來時看到自己可能會嚇一跳。

其實美式簡報好累的，壓力很大，事前準備工作真的很多。當然要準備一場很捧的主秀，這個投資還是值得的。但是相對的，有時有些小型的說明會簡報，這樣做會不會太多了。我回台灣後，發覺有一個簡報的工具，在美國時基本沒看有人用過，但是就算在中國也是場場必備，是什麼呢？猜到了沒有，是電射筆，激光筆，Laser Pointer，奇怪吧，這麼常見的東西有什麼了不起。不不不，這可差大了。用Pointer代表的是要用一個東西，去指出目前投影片上，在講那一部分的確切位置，免得一頁資訊那麼多，觀眾不知道要看那裡。這樣了解嗎？整個一張投影片不是只有幾個Bullet Points，是有包含圖表，文字說明的豐富投影片。這也意味著，演講人會很多時間，是站在觀眾的角度，一起和看的人在讀這張投影片。這種簡報方式，就是我所謂的台式了。我是沒有針對這兩種簡報方式的由來做深入研究，不過我覺得這應該是東西方文化不同，導致民族性不一樣的產物。

台式簡報不像美式是一場秀，比較像學校裡教授教書，雖然比較沒有火花，可是如果字字清楚，意思表達完整，其實目的一樣達的到。對如果口才不是很好的工程師創業家而言，如果投影片文字準備完整，在簡報時雖然照著唸，要Demo時寫一張投影片來提醒自己要開始了，然後還能注意到和觀眾互動，眼神能會和台下交流，就算是少了一些刺激，其實也不會差的太遠的，還是一場好秀。台式簡報法還要注意盡量不要在事前印好投影片放在聽眾桌上，因為投影片文字圖片豐富，他們可能會忙於低頭看簡報，而沒有在看你的秀，你也會因缺乏互動和眼神交流，搞不清他們的反應，不能適時做出調整。最不好的，當然就是混合兩種而取其短，就像前面例子所述。

Live Demo實際展示

基本上對創業公司來說，簡報時做展示是必要的，除了要介紹這個新東西之外，也會增加你演說的可信度。手上拿著一顆實體IC，就算不會動，也比照片動人。Live Demo是Highly Desirable，可以做的時候盡量做，就算簡報會後，聽講者可以上網輕易使用你的產品，但是他們也許不會這樣做，趁著這個機會展示給他們看，是很重要的。

但是只要是做過Live Demo的人，一定有出槌過的經驗，我有一次參加一個廠商舉辨的新世代高可靠度伺服機新產品發展會，Live Demo的設計是假設臨時停電，重新來電時伺服機會立刻重啟，迅速回復工作狀態。這些伺服機可是裝滿一個大機櫃，我猜要貨車才運的來會場，廠商還特別設計了一個大電源開關，請公司某大頭頭上去按，結果似乎是沒有事前溝通好，這位大頭頭好像按錯開關，伺服機關了就再也開不了機了，全場人全部傻眼，默默假裝沒看到這件事，當然這個發表會就草草收場。這件事情恐怕不是一個糗字而己，肯定有人為此丟官。

我每次出去做Live Demo，只要是有網路的狀況都很怕。不是WiFi蓋台干擾，就是防火牆阻隔，或是明明測試時是ok的，實際展示時突然不會動。我有一次晚上出去做一場投資人簡報，要展示時產品完全不會動，最後發現原來是學生在實驗室裡吃火鍋，把實驗室玩到跳電，伺服機全死不會動，天啊。

所以古代有一個人叫莫非，好像連這個人歷史上也不能確定到底他是誰，他很聰明的發現了一條宇宙無敵定律，叫做Murphy’s Law(莫非定律)，就是” Anything that can go wrong, will go wrong”(任何會出錯的事，都會出錯)。根據我個人做過數百場簡報加展示的經驗，莫非此人真乃諸葛孔明再世，他說的會出錯，是一定會出錯，所以你要把能順利完成Live Demo當作是今天去買樂透的根據。那這麼辦呢？

事前預錄一段能成功演示的Video

要是Live Demo真得不work，就用這段影像。還有更好的，預錄一段模擬實際操作的Screen Cam，把整個過程錄下來，展示時也許客戶根本看不出這不是Live Demo，如果不懂怎麼做，Google “Screen Cam”或　“Screen Capture”就可以了。把所有可能破壞簡報成效的變數去除，做一個真正有效果的好簡報。

真正的決勝點是簡報後的問答時間(Q&A)

恭喜你，完成了一個好簡報，也許Live Demo，不管是真Live還是假Live，也順利完成了。那麼，100分了？可以拍拍屁股滾蛋？No No No，別急，現在才得50分，還沒及格。與會人要是沒有立刻離開，接下來的問答時間，或者更好有閒聊瞎扯蛋的時間，才是打安打的真正時刻。一般有經驗的與會者聽完簡報十分鐘內就會有初步的想法了，這時候他們會問問題，驗證他們的想法。尤其是老中，真正的問題通常都是隱藏在字句之中。我敢大膽假設，除非是產品技術小Case問題，不用功又菜鳥的創業家有百分之八十的機率會聽不懂真正的問題，而答非所問。而用功如事前收集相關這些與會者所有情報的創業家，如果答題切中要害，與會者又是決策者(Decision Maker)，那就有打全壘打的可能性了。其他問答回應部分，請參考本書有關＂談判＂一章。

內容還是王

不管簡報技巧多好，沒有好的內容還是空的。秀要精采，表演者肚子裡的料還是最重要的。然後，Have fun，Enjoy the Show。