決斷力之不能說的秘密篇

所謂秘密,就是一些大家都不知道的事;或是一些不想讓別人知道的事;或是一些其實很多人都知道,當然也還是有很多人不知道,但知道的人不方便說清楚的事;亦有的是其實大部分的人都知道,但是不敢公開說出來,好像哈利波特的世界裡,每個人都不敢直呼其名的那個”You Know Who” 大魔王。所以秘密有不知、不說、不便說、不敢說。

你有秘密,公司也有祕密,前面說過,有一些秘密及讓人看不清楚的地方是OK的,你內心深處的想法,或是公司的全貌,應該要維持一些神秘感,這是對的。但是如果你決定要維持這個秘密,就請你誰也不要說,一點點都不能透露,包括親人和朋友;相對的,如果決定要說出來,就要想得週延,思考可能的結果,準備最壞的狀況。不過關於這點,其實大部分的人是做不到的,秘密在心頭很苦的,不小心發洩一下就露出了,不過這也是好事,可以讓了解的人有著力點。

有一位年輕創業家,在低潮時發表了一篇微博,小小抱怨了一下說創業要成功,是不是富二代真得很重要,幾十個字而已,沒有什麼前後文,發表後被網友攻擊的體無完膚,好像他背叛了曾經支持他白手起家的信徒們,成了異教徒一般。我相信在當下這位創業家的確是這樣想,而且是有感而發的,不過他犯了兩個錯誤,一是把他心中的秘密洩露了出來,想的不夠週延而觸怒了很多人;二是他洩露的不是”不知”的秘密,而是”不便說”的秘密,但是為什麼”不便說”,一定是有某些道理的。

在談判桌上,”不便說” 的秘密就更多了,你要去談合作的公司,骨子裡其實是不會和你合作的,也並不一定是看不起你或是想坑你,可能他們公司就是不能和小型新創公司合作,也許純粹是財務風險考量,和你洽談的對口也許也未並明白他們公司的策略,就算明白也不一定好意思明說,不過也有可能真想玩你。你的資源時間有限,如果不了解這種說不出口的秘密,浪費精力和無謂的希望,就會擁抱失敗。如果你善用我上章說的反話測虛實法,加上本書如何談判一章,就可以避免這些錯誤。

另外,還有”不敢說” 的例子,現在人學習的管道,除了學校、書本以外,也有大量從電視、廣播、網路學來的知識,這裡有一個很大的問題,先不論這些知識的真偽,因為說和寫的人並不知道會是誰來聽或看,所以一定都會將文字或話語做包裝,本來要說得比較直接的,結果一定會瞻前顧後,有時候最重要的部分,反而沒講,或是拐彎抹角的講。最不好的,尤其是所謂的電視或網路名嘴級的,一般一定會挑多數人支持的論點發表支持意見,所以他們講得話聽的看的都很爽,但是多數人的意見就是對的嗎?這點我認為你應該有能力判斷。

其實,很多事情的真象,是不能說的秘密,從電視和網路上絕對看不到的,在美國,公開場合說有關種族的問題是違法的,但是種族歧視難道不存在嗎?我住美國多年,有一些個人體會,但我一定不會公開講的。美國2012總統候選人羅姆尼在一次私人募款餐會被偷錄,他說有47%的美國人,一大堆游手好閉,吃政府福利軟飯的人,反正你如何做,他們也不會改變之類的談話,流出後對他後來的敗選有一定的影響,但是,你如何知道羅姆尼不是在說實話。有人說某隻股票近期會大漲,有沒有可能他是被套牢想出清,甚至是某高層大咖想出清,幫忙做多,坑殺散戶?有人抗議最低基本工資太低,但有人問過那些拿數倍甚至數十倍相較於最低工資的人,他們是如何拿到的嗎?

我很喜歡看一部1987年的電影叫The Untouchables,中文翻譯有點無厘頭叫鐵面無私,講的是1930美國禁酒令時,芝加哥黑幫無法無天的故事,黑幫養的官員、議員、謷察、法官,佈成完整的生態平衡。凱文·科斯納飾演的年輕聯邦財政部官員,嫉惡如仇,但苦無証據將Robert De Niro演的黑幫老大繩之以法,於是求助於史恩·康納萊演的當地老警察,老警察說,你真得想知道嗎?聯邦財政部官員說,當然想。老警察說,你真得想做嗎?答,當然。然後老警察說,全芝加哥的人都知道在那裡,只是沒有人敢說出來。於是老警察帶著聯邦財政部官員,大破黑幫,當然老警察和聯邦財政部官員的團隊成員,也一一被黑幫殺了,結局請自己去看電影。所以這裡的重點是,”全芝加哥的人都知道在那裡”,不過,這是不能說的秘密。

今天的世界真得有比1930年代的美國好嗎?問問做小生意的人就知道了,我被黑道告過,所以我也有感,台灣賭博和色情不是違法的嗎?怎樣路邊到處還看的到酒店、傳播妹KTV、小吃店、小鋼珠店?盜採砂石不是違法嗎?怎台灣到處溪流邊都有砂石車忙進忙出的,打開報紙分類廣告,色情、吸金、高利貸、簽賭,各種違法事情攤在眼前,沒人知道嗎?那好,我也來做,只怕你公司還沒開門,人就拜拜了。

我曾經說過,光明和黑暗是互生的,共存的,但光明世界裡不需要人管的,因為光明人會自制,黑暗世界才要管,但誰在管呢?請Google一下貴市的市長,議長,官員,了解一下”為人海派” 是什麼意思,而且你知道到他們的老大向上會追到誰嗎?有多少公司是關係企業。除了黑道的問題,白道也很可怕,我在電話裡從不談重要的事,監聽在本國,如同吃飯喝水一樣正常,Email也一樣,如果你認為你行的正,做的直,不怕監聽,請穿越時空和被惡搞之前的我談一下,再看看我現在的看法,請你留意不是沒有道理的。另外也請理解,我當時被惡搞前,也是正大光明的做我的創業公司,為什麼黑暗世界的人物會現身,請自行在本書尋找答案和分析原因。

另外還有太多不能說的秘密,有高官為了兒子考律師,可以在國家考試改規則;商人股票那一個不是靠內線交易賺來的;富二代的名校學歷,是用多少錢換來的。不過如果你真得問我詳細內容,我也是道聽塗說,不求甚解,因為,那些是祕密,永遠不能被証實。

光明陽光是生,黑暗陰惡是成,哪些是秘密哪些不是,根本不重要,重要是你是否用心看。

也許你這時會想,這篇和決斷力有什麼關係,前二篇講決定要以價值為中心,盡量去除未知的變數,做出當時最正確的判斷,也要利用分辨虛實的方法,在未知裡找出實情,不能說的秘密,是在實情之外,看透真正的原因,不要被外象蒙蔽。你要知道,下重大決定時,有未知的困惑阻擾,是必然而且不可逆的,不知道的事情誰也不知道,但是對有要贏的企圖心的成功者來說,他絕對不會有僥倖的心理,單純的認為未知不可改變。他一定會拼了命的把未知盡量消除,做最好的判斷,雖然一次兩次未必比亂猜的決定成果好多少,但是細微的差距,也許就是勝負之所在。所以,仔細用心聆聽,秘密未必是秘密。

你有沒有覺得本章些地方也是說的模模糊糊的,對,我也有上述的限制,但請用心看字面下的意思,也請你配合Be yourself一章一起看。

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募資- 1, 基本功和投資心理

商業計畫書請先準備好

前面幾章己經具體說明商業計畫書的用途,內容寫法,要注意的重點等。我相信你現在已經有一個至少是初稿的Business Plan在手上了,清楚的說明市場,題目,產品和團隊,以及如何成功的想法和做法。那麼,這個時候就是拿出來用的時侯了。

投資是供需問題

我希望你這個時侯在準備募資的時侯,是處在一個較為有利的位置,例如產品已經上市,賣的還不錯,有客戶,也已經有一些收入,加上口袋裡現金還夠活一年以上。或是公司已經突破損益兩平,開始獲利。也有可能是你的產品又酷又切中潮流,鋒頭正盛,市場上能做的又沒有幾個人,那麼就算還沒獲利也不要緊。這些都是好的狀況。募資是供需問題,賣方越強,買方出價越高;賣相不好,打到地攤搞不好也賣不掉。

製造對自己有利的時機和時勢

前面有說過,對創業家最好的狀況當然就是製造出投資人比你還急的態勢,聰明人做事要順勢,逆勢不易成功,而且也浪費時間。當你的公司在快速成長(Grow)、或是一天到晚上新聞媒體的時候,市場成長想像空間太大了,投資人主動來找你表達投資意願,或是人人都在談論你的網站,也許就是這一個時刻,投資人會比你還積極想要這個案子,完成募資就會比較實際了。當然這些情境發生是會發生,不然你的公司也不會成功,不過卻不知道什麼時侯會真的發生。所以我的建議還是,越早和投資人接觸越好,亂槍打鳥也沒關係,但是初期除了朋友以外,大部份的投資人都會採觀望態度,沒人會真正出手。就算出手了,投資條件必然也會不好的。這種也可以說是挫折的經歷,其實每個創業家都遇過,不要灰心,時機一到,血味漫延,豬羊會在一瞬間變色。

逐步增資,張開雙臂歡迎有實力的投資人

如果你按照我建議的增資計畫,在公司創立的前一年至二年,資金的來源,應該主要是自己、合夥人、和親朋好友(Friends & Family)、借來的也行。很抱歉的要和你說的一個事實就是,要享受創業成功的甜美果實,自己口袋深度還是要夠的,如果連這些錢都拿不出來,就算是你創業成功了,在台灣這種投資環境,最後可能公司股權其實都是別人的,你就是白忙一場。

這個時期,只要你誠懇的說明,努力的要把創業夢想來實現,又願意省省省,募資的金額和難度都應該都不高,股權在這個時期要盡量單純,創業團隊和親友們應該擁有大部分的股權。為什麼要有這個時期呢,前面幾章應該也說明清楚了,這種設計一方面是保護自己的努力心血,另一方面卻是為了迎接真正的投資夥伴而準備的。因為一個高度集中但單純的股權結構,只要是願意誠意釋放出合理的股權百分比,反而能夠吸引較大型的創投進入。

避免錯誤的第一步,過早找創投

不過老實說,應該有超過一半以上的創業家,沒有採取這種方法,而是在第一天就去找創投要錢。主因當然是因為自己的錢不夠,不過想降低自己在財務上的風險也是其中之一,想說自己都破釜沉舟似的辭職豁出去做了,還要把個人財產押下去,太危險了,於是拉人下水一起玩,降低風險。初期如果真得有大型創投或公司投資部門買單,那就是有富爸爸撐腰了,資金無虞。不過有一好沒二好,除了個人佔股會較低以外,做什麼事都有好多公公婆婆需要溝通,綁手綁腳的,一不小心,投資方就會把創辨人工頭給fire了,所以壞處也真是不少。

也有創業家找一些較小型創投或較有資源的個人投資人金主來買單,如果投資人因股價低取得大量股權,但是用心單純也還OK,但如果還要加上一些佔盡便宜的條款如投資條件綁約,例如某人未來可以用多少錢,保證可擁有多少百分比的投資權,等到未來真得向較大型的創投來募資時,這些初期的條約都會造成麻煩。其實這裡我說的相當含蓄,不好和實力不夠的創投初期給你的幫助,到後來的成效絕對遠低於一個好的創業導師(Mentor)所幫助你的,而造成未來的問題,可能比你想像中還嚴重。你的Mentor可以是你的投資人,但最好不是,因為如果有利害關係時,給你的建議就未必公正了。另外,做過sales的人就會知道,客戶是要巴結的,有點虛偽很正常的,掏心掏肺的客戶管理是菜鳥的做法,創投多是老鳥,請你理解我說的話。

實際上,太早找創投,創投不理你的機會大多了,被創投拒絕的案子,大都是因為準備不夠,或公司還不成熟,賣相不夠,創業家應該專心把產品、市場、團隊做好的時侯,浪費時間和創投瞎混,最後不只要不到錢,對公司成功也沒有幫肋。

人算不如天算,態勢不站在你這裡怎麼辨?

另外在募資的時候,也常常並不都是在公司狀態最好的時侯,甚至大部分公司都是在產品還未上市,現金不足的狀況下在募資;也有的是從公司狀況好一直募到狀況不好才募到資金。創業時事情不如意十有八九,時機(Timing) 算的再好,通常真正發生也不會如你預期。投資條件(Term) 也會隨著時勢,從普通到嚴苛。產品還沒有上市,至少Demo要做的嚇嚇叫;還沒獲利,至少題目想像空間要夠大,人才要夠優秀;還沒有付錢的客戶,那至少有已經在測試的客戶了吧;現金不足,那Term就放寬吧,別忘了投資是供需問題。逆勢操作夠難了,最好不要在這個時候做增資,但如果一定要做,除了上面所說的一般方法,還請細讀本章及以下三章。

不管什麼生意,利益分配好,大家有錢賺,就好談

買賣做生意,銷售商品,和募資找資金,其實道理都是一樣的。就是讓買賣雙方都有利益,不管是檯面上的、還是檯面下的,有時侯包含雙方的談判團隊成員,也要有足夠的誘因(Incentives) 才好。利益分配是一種藝術,和雙方實力有很大的關係,不過也不全然是,有時侯表面上和裡子完全兩回事,出張嘴的和實際做事的人分也應該很不一樣。也不要忘了執行一個” 符合人性的制度”, 強迫大家住成事的方向前進,不要事前就把利益分配好,要把大部分留到事成後才分,不然一定會有不公平的情況發生,籌碼到後來也會不夠用。

然後,利益還要夠分配,如果只是談好分配,最後並無實質利益,也就是大家都沒賺到錢,一兩次還好,多了之後就沒有人要和你合作了。談到利益,有時候也未必是錢,前面有敘述過,利益一定是和1) 財務;2) 政治;3) 策略性相關,如果不是錢,對個人來說,誘因常常是和公司政治升官相關。

創業投資利益分配比做生意更難

成功是一群人共同努力的成果,好的投資人加上創業團隊,滿足彼此對成功回報不同的期望,事業才會成。當然,對新創公司而言,這個時侯利益就是股權,要等到公司股票上市或被收購,才會轉變成真的錢。所以從這點上,不像做生意可以立刻看到錢,募資找資金是要用”未來錢”來交易,當然難多了。而且,因為加上了”時間” 這個變因,風險增加,成本一定增加,利益也可能要以股權加上其他保護條款,避免損失。

從投資人的角度看事情

前面增資計劃章節有說明,要順利完成增資,要先了解投資人的心態。所有好的Sales都知道要站在客戶的角度來思考事情,了解客戶真正的問題所在,以及他們所關心的事,是完成交易的不二法門。所以同樣的,要募資完成,也要從投資人的角度來看事情,投資人會投你一定有一些目的,如果你不能從他們的角度來觀察,很難了解真正的投資原因。

有人介紹很重要

Cold calling是考驗sales膽量的方式,也許運氣好會抓到一兩個新客戶,但這個陌生銷售的方式,對創投投資行為不太管用,超過九成被創投拒絕的案子,在第一次接觸後就拜拜了,創投每天接觸那麼多新案子,如果對你不熟,題目不熟,又無人推薦,他們一般就會先略過了。

從校友會開始是好方法

你的學長前輩們,校友們,以前的同事們,現在不乏是成功人士,透過這一層關係,也許可以找出你的投資貴人。在台灣,這個因素非常重要。

了解投資人最看重你的點

當然大部分的投資人投資你是因為認為有利可圖,那你知不知道他們認為你那一點最有可能讓他們獲利? 是人才,市場,還是產品。如果是人才,是誰呢? 如果是題目,為什麼他們會這麼認為呢? 投資人要賺錢,一般都會選擇本身熟悉又有成功經歷的地方下手,如果你自己買賣過東西賺過錢,不管是什麼,股票,基金,郵票,球卡,古董,字畫,房子,土地,只要是有在上面賺過錢,下次出手投資一定會比較大膽。雖然其實每次投資情形都不一樣,成敗也不一定,但這裡一定有一些他們經驗累積的Know-how,就是他們看重的點了。也許你會問,我又不是他們肚子裡的蛔蟲,怎麼知道他們心中在想的。放心吧,相信我,就算是初次見面,他們也會親口和你說的,不然連見面都不必了,不是嗎?

投資人一般看案子的習慣

創投在接到案子的第一反應,就是思索Up side和 Down side。Up side指的是這個案子可能的成長空間,財務上的回收會不會有數倍以上,指的是ROI投資回報的部分。Up side大部分和錢有關,但是也有些創投會有布局式的策略性的投資,或是人情關係的投資,Up side則可能是較為政治人情的回報。Down side指的是如果這個案子不如預期成功,如何盡量減少財務上的損失,這是投資風險的控制。舉例來說,下一章要說的term sheet,所有的條件都在公司IPO上市後自動消失,為什麼,因為大家都賺到錢了,沒有Down side,但IPO之前的清算包含併購,大多都是創投的Down side protection(投資保障)條款。

感覺良好也很重要

你經營公司一段時間過後,就會發現用腦子計算哪些案子會成功並且獲利,和用屁股亂猜的機率不會差太多。最後用Gut feeling做決定的CEO數量絕對超過你的想像,求神問卦的也不會沒有。感覺對了,什麼事情都好談。投資人也一樣,我覺得電影魔球(Money Ball)很好看,主角飾演球團經理,他大量運用科學的數字統計分析資料,做為挑選和投資球員的依據,看似理性,但其實整個決策過程非常戲劇化,看起來並不合理。其實數字只是參考,主角心中較不理性的勝利方程式才是重點。感覺對的球員,再加上數字加強信心,決定就快了。所以雙方合作時,也要時時注意Kimochi (気持ち,心情)的感受,一點點小小的禮物,注意小地方,如生日祝福,也會有益良好的感覺。

投資是認真的,不可以用玩玩的心態

我剛剛有一個問題是,”你知不知道他們認為你那一點最有可能讓他們獲利?”, 意思就是說,投資人到底看上了你那一點? 還是說,只是花花公子玩玩而已。根本從頭到尾都沒認真過。如果是這樣,把他甩了吧,投資人是花花公子沒關係的,不過”玩玩” 這種咖,就免了吧。

了解投資人真正的需求

風險創投(Venture Capital, VC)為什麼嗜血,這和他們的商業模式有關,風險創投風險之高,看名字就知道,他們是靠風險賺錢的,靠風險賺錢的人最大咖的就是華爾街的公司,這幾年的新聞應該夠多了吧。以住投資新事業超過十倍,甚至百倍的投資回收,時有所聞,投十個案子,中一個就賺了。但隨著投資公司變多,好的投資案沒有增加的狀況下,投資回收越來越不好。創投是資金管理人,他們比創業家更需要錢,要向有錢人、大公司、或政府募資。VC靠用功分析和投資經驗來賺錢,某種角度來看,VC也是在創業。他們比你更需要表現,因為現在擁有資金的有錢人金主越來越厲害,他們常常在想,專業VC如果表現不好,明年就換一個來做,不然乾脆叫自己人來做。所以常常VC被他們的金主要求的,是每年二到三成的獲利率,對專門投資高風險新創事業的VC來說,真的是很難的。所以你現在看到的VC,願意早期投資的越來越少,很多都是操作上市前最後一把增資,和投資股票越來越接近。所以創投嗜血是正常的,換你做也一樣。如果你不了解創投的需求,和他們的成功定義不一樣,那就不要想要創投投資了。

這裡跳tone一下,我覺得現在有錢的個人、和大公司,越來越不需要創投公司來幫他們投資,創投真的很難募資,我相信現在口袋空空的創投絕不在少數。但是像政府,應該大量找創投來管理資金投資。如果政府真心要活絡創業市場,請大量減少一些像靠經濟部官員和學者專家審定的科專補助,把錢交給有道德的創投,不只可以幫助創業市場資金流動,還可以像四大基金救股市一樣,最後賺錢出場。就像美國的創投,背後最大的金主,其實就是美國政府的如退休基金等。我自己曾是科專計畫的受益者,所以我不該這樣說,不過請相信我,這樣做對台灣科技發展一點幫助也沒有,大家只是把政府當成有錢的凱子而已。

如果是大公司投資部門(Corporate funding),除了要獲利外,其他包含投資公司的上下游廠商,可以擴大產品銷售,或是幫助公司轉型的策略型標的物,只要有幫到母公司的都可以是投資的對象。這個時侯,了解這個公司過去的投資標的,以及它的發展策略方向,都是你應該做的功課。

不管是向創投或是公司募資,事前準備,情報收集,功課做的越多的人越容易成功。也許他們公司的網站就己經說明了很多資訊,Google也會給你很多其他信息。並請多多利用你的實體人脈,多問,多聽,你就會越了解這個投資人的喜好或是偏好,對正需求,他們才會掏錢出來幫你。

投會痛的錢(Hurt Money)

幾乎所以投資人要投你的公司,都會要求你創辨人自己也要加碼投,當然這是可以談的,但你要了解為什麼投資人會有這種想法,基本上投資新創事業是要冒極大風險的,投資人希望創業家可以好好經營,運用這筆錢,但是” 希望” 只是Good Will,他們很想盡辨法讓你和公司成敗綁在一起。投資人是最高興看到的情境就是,如果公司倒閉了,你就破產了,所以你會全心全力讓公司不要倒閉,他們的投資風險也就降低了。這個想法很自私,但很實際,最後創業者通常都會跟進的。不過我要提醒創業者,如果你的籌碼有限,千萬要留一手,倒不是怕破產的問題,而是當公司資源耗盡,舉債度日的時候,不願放棄的你如果手上沒有留子彈的,投資人認賠不出手相救時,那公司就要殘念了。

Win-Win雙贏狀況

其實投資人真正想看到的是Win-win的狀況,你賺他也賺,他賺到剛好就好,讓創業家也可以賺很大,有繼續好好經營下去的動力(Incentives),所以吃乾抹盡的創投並不多,沒有人會想要殺雞取卵的。有很多投資人的投資心態,也有一些是為了提攜後輩,嗜血性並不強烈。

可以有一個Lead Investor

找到一個願意做Lead的創投,絕對是加分的,這個Lead也會把這個投資案,當成自己的Project,努力的去完成它。Lead Investor的投資條件可以比一般投資人優惠,不過也要留意Lead Investor的Qualification,如果不夠格,也要有出場機制。

LOI (Letter of Intent) 投資意向書

和投資人互動後,彼此覺得感覺不錯,似乎有錢賺,流程邏輯上的第一步,就是簽一個NDA保密協議和LOI投資意向書。這是一個好的開始,表示雙方都認真思考這個投資案。之後進行的Due Diligence 投資評估過程也會有比較好的保障。LOI內容非常簡單,通常不會有terms的,只有甲乙雙方對投資意願及保密的描述,一頁左右搞定。我也看過有terms的LOI,事實上我自己就有這個經驗,那恭喜你,表示這個投資案八九不離十了。

理論上,你必須拿著這個LOI,在你自己公司的董事會通過決議,授權給你進行後續的談判。不過實際董事會不通過的機會微乎其微,因為投資案過還早呢。不過為了防有人搗亂,董事會記錄請不要忘了這條。

另外,因為每個投資案大小和內容都不一樣,很難預估要花多久完成。不過從LOI簽訂後,三到六個月,完成DD和投資協議,是可以期待的。

要有創投內部的Mentor

這個Mentor的定義,和我之前所謂的創業導師不同。比較接近一般Sales的術語,就是一個對某公司銷售的大案子,必須有一個在這個公司裡的友善內部高層人員,提供消息和幫助,這個案子才會成,反之如果沒有這種Mentor內應,這個案子一定不會成。投資案也一樣,不管是創投或是公司,你能夠做簡報的人就是你的AO(Account Officer) 或AE(Account Executive) 了,投資案不是AO一個人可以決定的,通常都會需要通過創投內部的投資審議會,也許還要加上董事會,這些都是你不能參加,但決定過與不過的重要決策會議。你的熱情必須感動AO,讓AO在這些會議幫你熱情做簡報。你還最好要有一個能在會議內部幫你大力站台的Mentor,在內部幫你做促銷和護航。這個人可以是你的AO,不過AO本來就是你一國的,最好還能有其他的Supporter,案子會比較容易順利過關。

每個創投都不一樣

我小孩小時候常看的電視節目Barney,常常會唱的一首歌其中的一句,就是”Everyone is different… 每個人都不一樣”。 每個小孩尚且知道的道理,當然大人世界也可以應用。我說創投嗜血,是沒錯的,但嗜血程度不同,道德也很不一樣。有些創投要求高投資回報,但幫助新創事業盡心盡力,拳拳到肉,把新創公司當成自己的Baby;有些創投則是唯利是圖,老謀深算,偶爾幫點小忙,背著創業家談合併,股票買賣,也不在少數。有些創投經歷已老,看過的案子太多,雖然口袋夠深,但熱情已失,只想做一些穩妥的買賣;有些創投則是衝勁十足,但是還沒有看到具體的績效成果,後續子彈不足。分辨這種事情對有能力創業的你來說,只要用心,一定可以找到適合你的投資人。

現在多了一些像YCombinator的早期投資人和育成機構,年輕有熱情,這真的是件好事,我真希望在我第一次創業時有這種投資人。但是我也擔心這些比較有良心,但不嗜血的年輕創投,幾年後會無力承受投資方的成果驗收,希望這些清流,能夠找到一個長長久久的經營模式。

開會三次後才訂出應對策略

三,這個數字又出現了。我建議你,就像Sales要訂Account Strategy(客戶銷售策略)一樣,你也要訂一個針對每一個創投不同的進攻策略,如何贏得他們的投資青睞。不過不急,雖然創投也有菜鳥,但是主要還是投資老手居多,和他們接觸,虛虛實實的,通常前二次都是虛招,第三次才會說出真正目的或問題,請參考本書關于談判章節。

創投是被動的,他們大部分時間都在等你

不要以為投資人會主動會你連絡,他們才不會呢。有時開會還沒三次,就無聲無息了,就算你寫Email過去,他們也未必會回,但不理你不代表對你沒興趣,基本上,創投在幾次接觸後,對你印象還不錯,但覺得好像還沒有立即投資的急迫性,或是好案子被搶走的危機,也不會發LOI給你,於是就進入了觀望期。你要三不五時給他們一些updates,維持熱度,因為他們對新案子的好感和熱情,隨著時間會呈等比級數的下降,所以才說過早找創投不好,整個募資時程不能拖太久。不過如果真的很慢,也不用太心急,一定是公司成熟度的問題,等你公司菜煮好了,香味回溢,豬羊一變色,對你有興趣的投資人就會又現身了。

尋找全壘打

一般創投投十個案子,可能只有二個是賺錢的,另外八個不是失敗,就是活著跟死了一樣的Walking Dead,這種比例,可見創投不是一門好生意。可是為什麼還有那麼多的創投,前仆後繼,努力找新案子。就是因為,他們偶而會投到一個全壘打,一單就做完數年的業績,賺了大錢。因此創投無時無刻都在搜尋一個Home Run,這是做創投的人之動力所在,如果創投認為你是那個可能打全壘打的球員,那就賓果了。

要來的錢要拿來做什麼呢?

我在募資計畫章節裡說明商業計畫書,會有包含Amount & Terms(股價及條件)、Post-financing capital structure (增資後股權結構)、Use of Proceeds(資金運用計畫) 的具體規劃。前二項不難理解,第三項Use of Proceeds卻是最容易被忽略的地方。你可能會想說,錢到位了,加人,加大辨公室、廠房,增加產線、店面,廣告等等等,這些都可以,不過一定要詳細說明你的計劃,但該省的還是要省,千萬不要因為有計畫,為了花錢而花錢,因為計劃趕不上變化,完成募資雖然有錢了,但是責任卻越來越大,花錢花的好爽,到最後才了解錢的價值是不一樣的。

錢進公司戶頭才算完成

好不容易花了好久的時間斡旋,創投終於願意投資你了,一切條件都談妥,也過了他們內部審議流程,要簽約了,真高興。通常這個時侯,你會開始做一些為了擴充的採購和投資,不要,千萬別急,都己經等這麼久了,再等一會,到正式完成簽約,撥款真得進了公司戶頭後,才開始動作。因為就像做生意一樣,在沒看到錢進口袋之前,任何地方都有可能會生變。我自己就有一個慘痛經驗,我和某一個VC前後討論了快一年,抬面上和抬面下都做足好處,他們的投審會包含董事會也通過了,合約我也簽好了,送過去等對方蓋章撥款一二個星期後,竟然和我說總經理換人,一切不算。我當時已和機房業著簽約擴充,每個月要多繳好多錢,因為要高折扣,所以必須簽一年,當時真是欲哭無淚,只能把這件事當成上天給我的挫折考驗,這個仇也只能來日再報了。

募資本來就是創業最困難的部分,所以真的落落長,囉里八唆的。所以本章以及以下三章包含如何看懂投資條件書(Term Sheet),了解投資評估(Due Diligence)的過程,了解公司價值(Valuation),會像三部曲一樣,介紹募資時會碰到的事情和狀況,提供你參考。

好的事一定和壞的一起來

氧化

陽光,空氣,水,是生命的三大存活要素,沒有陽光,就沒有能量,海水不會變雨水,空氣不會對流,萬物不會生長,等於人類沒有食物,久了就會死的;沒有水,大概幾天就乾死了;沒有空氣,五分鐘就拜拜了。所以這些元素,真是平常沒感覺,沒有了才知道它的重要。不過陽光也不是都是好的,在太陽底下曬久了會中暑,其中的紫外線曬多了還會造成皮膚癌;水平靜的時候很OK,一場海嘯可以瞬間奪去數千條人命,水會腐蝕金屬,流久了石頭都會穿孔;空氣總沒事了吧? Well,氧氣是人類呼吸的氣體,幾分鐘沒吸就死了,可是如果你把一個新鮮水果放入真空室,沒有氧氣的交換,水果的新鮮就可以保持很久,拿出來放在外面,不久就會腐爛,所謂的老化,也可稱之為氧化,我們人類如果不需氧氣而能生存,應該可以活好幾百年,但是我們靠著隨時需要的氧氣存活,一面也好像一直的不停吸入慢性老化毒氣,直到閉眼的那一天。有一好沒二好,不是嗎?

上帝不用教我們,祂造出來的東西每一樣都是有好的一面,也有壞的一面。人其實沒有好人壞人之分,好人也會做壞事,壞人也有好的一面,事情沒有都是好的,好的事情通常伴隨著壞事一起來。我女兒的同學是數學天才,國中就上完了大學的課程,可是卻得了癌症;很多成功的人背後,家庭都有缺憾;美國統計過中樂透的人,因為興奮過度,花錢無度,有一半以上的人竟然兩年內就破產了。這裡好像進入到哲學的課程了,我也有這個感覺,有時候我真得懷疑我們是不是在一個楚門的世界那樣的場景了,一切都是隨著無形的手寫的劇本而進行。

回到創業管理的世界,以前我們在幫人打工的時侯,公司不管業務好不好,都可以拿到薪水,所以最壞就是被公司Fire掉,回家吃自己的。創業也是一種轉大人的過程,最壞的狀況比這個嚴重多了,你要負的責任也大的多。你怎麼知道,你日夜期望的大客戶來了,好高興,但結果他們的目的卻是來偷學你的技術的,順便摧毀你;您怎麼知道,你最喜歡的投資人,沒有在Term Sheet裡藏了一顆定時炸彈,到下次增資時才引爆;你又怎麼知道,你最器重的員工或夥伴,將來可能是傷害公司和你最深的人。我只能說,有些事,沒有親身經歷過的人,是很難體會的,這件事,就是其中之一,也是增加智慧的來源。

養成思考最壞狀況的習慣

教課書上教的在做一個重要決策時,需要對當時的時事人地物,做通盤的了解後,再做一個對公司最大利益的決定。不過實際上,在大部份的時間裡,你都會在一團迷霧的狀況下,常常是在無法判定時事人地物利害的情形下,需要立即做個一個在當時認為最佳的決定。我建議你,有時侯想最佳的決定,不如想傷害最小的決定。下了這個決定,最壞是怎樣? 如果最壞的狀況是可以忍受的,那麼你才有本錢去想最好的狀況。

你怎樣認為你眼中的好,不是別人的壞?

你不是魚,你怎麼知道魚在水中是快樂還是痛告。快樂的事,常拌著痛苦一起來到,但你怎知,不是快樂是因為跟著痛苦而來。如果避免好事壞事混淆,就是穿著對方的鞋子,戴著別人的帽子,異地而思考,也許腦子會清楚一點。

多聽,多問

有時候事實就在眼邊,但是當局者迷,旁觀者清。你一廂情願的想法,也許週遭的聰明人會給你一些不一樣好與壞的看法。也許你看出來了事有蹊翹,too good to be true,但是無法證明,這時候多問一些人,尤其是你的創業導師,可能會有很大的幫助。

有時候不求好,只求無傷

有些在商業上的合作,並不是出於利益,而是想要維持某種良好關係,有時侯明知不可為而為之,是出於某種無奈。如果求好不是主要目的,如何盡量做到,就算最壞發生,你也不會有傷害。

減少損失,好減壞還是正的

雖說這樣,但如果因此而蹉跎不前,還不如不看這章的好。這章主要是告訴你,不要只想好的,雖說創業家要正面思考,但如果真得只想正面,而不思考如何應對負面的事,那就太愚蠢了。我們創業家隨時都要讓別人看到最好的,但自己要準備最壞的狀況下,如何讓損失降到最低。如此才會對任何真正留下來的好處,感到無比的感恩。

壞的事也會有好的事一起來

沒有什麼事情是絕對好的,同樣的,也沒有絕對壞的。雙城計小說裡說的,這是最壞的年代,也是最好的年代。就像雨天過後才有彩虹,想看美麗的Rainbow,沒有一場大雨還看不到呢。

演講&簡報

簡報演講能力可能比你想像的還重要

工程師創業家不管個性內向還是外向,口才好還是不好,都要常常做簡報和演講。沒有良好簡報的能力,基本上可能不適合作CEO。對公司內部發言還好,CEO對外發言代表公司,不好的簡報是會造成別人對公司的誤解,導致客戶不買單,募資不順利。簡報能力雖然和先天個性有關,但是還是可以後天加以訓練而補強,如果你真得認為這對你是一個大問題,也許你可以考慮參加一些演講的訓練課程。

因為這個演溝簡報的技能,對新創事業而言,可能比你想像的還要重要很多,甚至會影響公司的成敗。創業家含辛茹苦,日以繼業的開發產品,還不是為了要大賣,如果只因為一項技能而阻礙發展,會不會很奇怪。我想也許大部分的人,可能目前並不認同這個說法,都想說應該還是人、產品、和市場來主導成敗。Well, Yes and No,是也不是,如果你的公司產品市場都對,人也很強,但是好是好,沒有好好包裝起來,明明是寶石,被當成鳳梨來賣;反過來,如果包裝的好,醜小鴨也會變天鵝。如果我說,實際上世界只有一種Business,就是Show Business。不知道你認可不認可?

所有Business 都是演藝事業

你看政治這個Business最明顯,不管那一個國家,從總統到民意代表,那一個不是在做秀。我不是說什麼操作新聞媒體之類,那些是做給中下階層看的;真正他們做秀的方法,是用撼動人心的演說,讓你相信他。實際上他們的政績也許並不如說的好,但是只要支持他的人相信他,目的就達到了。邱吉爾是歷史上知名的演說家,他說 ” Young gentlemen, Never give up! Never give up! Never! Never! Never! Never!”, 是多麼震撼。美國歷任總統,都是口才極佳的演說家,有文人,有將軍,也有演員。我以Mr. Barack Obama為例子,他的演說技巧已達爐火純青的地步,如果你分析他的技巧,除了良好的內容之外,有三個地方值得我們認真學習:

1, 好的第一印象(Good First Impression): 一上台,精神抖擻,活力充沛,衣著得宜,態度誠懇,聲音宏亮清楚,握手時堅定而穩重,交換名片態度認真而恭敬。都會給人有良好的印象,這個印象,會幫助不只這次的簡報,也會讓別人對你公司的整體印象加分。

2, 說聽眾有興趣能引起共鳴的內容(Build Common Ground):也就是說,簡報事前功課要做足,到南方演說,講農業建設;到加州演說,講科技發展,會比較吸收人。所以我們和課長經理級客戶要講流程改善;對創投要講成功投資回收案例;對董事長級客戶要講創業艱辛,會比較容易引起共鳴。事前準備客製化針對來聽你簡報的人,才是真正的尊重Audience。

3, 為什麼要做這個,你想怎麼做(Purpose and Vision): 做任何一件事,都有一個原因(Purpose),請誠懇的說出來,真正想做這個Business的理由。以及你要如何執行來完成這項使命的方法。大方的和聽眾分享,如果聽講人能夠體會你的想法,認同你的做法,這就是一個成功的簡報。

簡報前充分準備

我想我們這一代的人,應該都會或多或少的崇拜Steve Jobs,包含他的演說技巧。每次Apple發表新產品,那一個好像演話劇般的發表主秀,都會吸引全球幾億人的目光。如果你留意到一些細節,例如說投影片都是字大大的Bullet Point,會有一些Video Clips無縫銜接在簡報裡,Steve Jobs不會看著投影片講話,而是看著觀眾,在台上走過來又走過去,中間會穿插也許其他的同事主持的產品Demo。這種簡報表演方式,其實在美國Fortune 500大企業的正式的對外高階主管演講,都是長這個樣。說了你也許不信,每一個人包含Steve Jobs都是事前準備了很久,排練了好多次,稿子基本上都背熟了,上場前也許還會緊張的想吐,可是一上場就變成一尾活龍的傑出演員了。

這些不靠什麼,只靠充份準備。我認識的傑出演說者,很少人可以即席演說的,在還沒準備好前甚至還會結巴。我創業前在Oracle Sales部門服務過,我們在準備每一場大型產品發表或競標說明會(Solution Presentation),準備工作細到演講者講到第幾個字,然後由誰按鈕,切換投影片及Demo,通通都安排好,也演練過。在自行創業時期,資源有限,有時出門就是獨角秀,但即使是這樣,我一定會對著鏡子練習好多遍,簡報前提早到會場,把所有簡報用品準備妥當,產品如果要Demo,先Run過一次。心中一定要有一個像導演般的劇本安排,什麼時候要秀什麼,清清楚楚的在腦中走過幾次,然後在五分鐘前放空自己,迎接這場秀。

美式簡報vs. 台式簡報

除了祟拜Steve Job,很多人也抄襲他的演講方式,我看過一些慘不忍睹的,不是開場一個冷笑話把所有人臉上畫三條線;就是明明是簡單條列式Bullet Points的投影片,還要對著螢幕按著Mouse講話,照唸Bullet Points;不然就是切換Video或聲音時製造尷尬的冷場。基本上都是因為準備不足,沒有充分演練。另外一般台灣的年輕創業家沒有受過美式企業演講訓練,冒然使用這種方式就容易產生這種結果。美式簡報形式重個人秀,一般投影片只會有簡單的Bullet Points,這些點只是這張投影片的大網,演講人絕對不會照著唸的,所有的講稿都是事前寫下來,然後背下來。背的熟到那裡要講笑話,笑話都要寫下來背好。然後簡報時一定是看著觀眾,講到那一點要到下一張投影片,手指一按,眼睛只是瞄一下,眼神就回到觀眾。別忘了還有身體語言,,加強手勢等等。有些人頭一直晃而不自知,演講時一直發出無意義的語助詞,如”這個”、”那個”。 這些在簡報時都會干擾真正的內容,影響表現。我建議簡報前自己對著鏡子說十遍,順便背下來,最好可以用攝影機照下來,回放出來時看到自己可能會嚇一跳。

其實美式簡報好累的,壓力很大,事前準備工作真的很多。當然要準備一場很捧的主秀,這個投資還是值得的。但是相對的,有時有些小型的說明會簡報,這樣做會不會太多了。我回台灣後,發覺有一個簡報的工具,在美國時基本沒看有人用過,但是就算在中國也是場場必備,是什麼呢?猜到了沒有,是電射筆,激光筆,Laser Pointer,奇怪吧,這麼常見的東西有什麼了不起。不不不,這可差大了。用Pointer代表的是要用一個東西,去指出目前投影片上,在講那一部分的確切位置,免得一頁資訊那麼多,觀眾不知道要看那裡。這樣了解嗎?整個一張投影片不是只有幾個Bullet Points,是有包含圖表,文字說明的豐富投影片。這也意味著,演講人會很多時間,是站在觀眾的角度,一起和看的人在讀這張投影片。這種簡報方式,就是我所謂的台式了。我是沒有針對這兩種簡報方式的由來做深入研究,不過我覺得這應該是東西方文化不同,導致民族性不一樣的產物。

台式簡報不像美式是一場秀,比較像學校裡教授教書,雖然比較沒有火花,可是如果字字清楚,意思表達完整,其實目的一樣達的到。對如果口才不是很好的工程師創業家而言,如果投影片文字準備完整,在簡報時雖然照著唸,要Demo時寫一張投影片來提醒自己要開始了,然後還能注意到和觀眾互動,眼神能會和台下交流,就算是少了一些刺激,其實也不會差的太遠的,還是一場好秀。台式簡報法還要注意盡量不要在事前印好投影片放在聽眾桌上,因為投影片文字圖片豐富,他們可能會忙於低頭看簡報,而沒有在看你的秀,你也會因缺乏互動和眼神交流,搞不清他們的反應,不能適時做出調整。最不好的,當然就是混合兩種而取其短,就像前面例子所述。

Live Demo實際展示

基本上對創業公司來說,簡報時做展示是必要的,除了要介紹這個新東西之外,也會增加你演說的可信度。手上拿著一顆實體IC,就算不會動,也比照片動人。Live Demo是Highly Desirable,可以做的時候盡量做,就算簡報會後,聽講者可以上網輕易使用你的產品,但是他們也許不會這樣做,趁著這個機會展示給他們看,是很重要的。

但是只要是做過Live Demo的人,一定有出槌過的經驗,我有一次參加一個廠商舉辨的新世代高可靠度伺服機新產品發展會,Live Demo的設計是假設臨時停電,重新來電時伺服機會立刻重啟,迅速回復工作狀態。這些伺服機可是裝滿一個大機櫃,我猜要貨車才運的來會場,廠商還特別設計了一個大電源開關,請公司某大頭頭上去按,結果似乎是沒有事前溝通好,這位大頭頭好像按錯開關,伺服機關了就再也開不了機了,全場人全部傻眼,默默假裝沒看到這件事,當然這個發表會就草草收場。這件事情恐怕不是一個糗字而己,肯定有人為此丟官。

我每次出去做Live Demo,只要是有網路的狀況都很怕。不是WiFi蓋台干擾,就是防火牆阻隔,或是明明測試時是ok的,實際展示時突然不會動。我有一次晚上出去做一場投資人簡報,要展示時產品完全不會動,最後發現原來是學生在實驗室裡吃火鍋,把實驗室玩到跳電,伺服機全死不會動,天啊。

所以古代有一個人叫莫非,好像連這個人歷史上也不能確定到底他是誰,他很聰明的發現了一條宇宙無敵定律,叫做Murphy’s Law(莫非定律),就是” Anything that can go wrong, will go wrong”(任何會出錯的事,都會出錯)。根據我個人做過數百場簡報加展示的經驗,莫非此人真乃諸葛孔明再世,他說的會出錯,是一定會出錯,所以你要把能順利完成Live Demo當作是今天去買樂透的根據。那這麼辦呢?

事前預錄一段能成功演示的Video

要是Live Demo真得不work,就用這段影像。還有更好的,預錄一段模擬實際操作的Screen Cam,把整個過程錄下來,展示時也許客戶根本看不出這不是Live Demo,如果不懂怎麼做,Google “Screen Cam”或 “Screen Capture”就可以了。把所有可能破壞簡報成效的變數去除,做一個真正有效果的好簡報。

真正的決勝點是簡報後的問答時間(Q&A)

恭喜你,完成了一個好簡報,也許Live Demo,不管是真Live還是假Live,也順利完成了。那麼,100分了?可以拍拍屁股滾蛋?No No No,別急,現在才得50分,還沒及格。與會人要是沒有立刻離開,接下來的問答時間,或者更好有閒聊瞎扯蛋的時間,才是打安打的真正時刻。一般有經驗的與會者聽完簡報十分鐘內就會有初步的想法了,這時候他們會問問題,驗證他們的想法。尤其是老中,真正的問題通常都是隱藏在字句之中。我敢大膽假設,除非是產品技術小Case問題,不用功又菜鳥的創業家有百分之八十的機率會聽不懂真正的問題,而答非所問。而用功如事前收集相關這些與會者所有情報的創業家,如果答題切中要害,與會者又是決策者(Decision Maker),那就有打全壘打的可能性了。其他問答回應部分,請參考本書有關"談判"一章。

內容還是王

不管簡報技巧多好,沒有好的內容還是空的。秀要精采,表演者肚子裡的料還是最重要的。然後,Have fun,Enjoy the Show。

談判

談判本來就是不容易的了,更何況是新創公司對上市櫃大公司,談判以前,勝負己經定一半了。我們一定聽人說過,生意是‘談’ 出來的。我們買賣商品,車子,房子,土地,甚至公司,廠房,一定會討價還價一番,金額越高,談判越多幾次才定案。其實我們日常生活週遭發生須要和他人互動的很多事情,都要溝通,協調。不論是生意夥伴,客戶,股東,公司同事,乃至朋友,家人,大小事都要喬一喬,”喬”其實就是各種不同型式的談判。我們每天花好多時間開的會,有一半以上都是在喬事情,不是嗎?

我在幫別人打工的時候,都一直認為工作要靠實力和努力,好的結果例如說加薪或升遷,自然會來。其實這是不成熟的想法,實力和努力是基本功,沒這些根本沒得談。而勝負卻不在這裡,勝與敗,常常在一場飯局後翻盤。漂亮的成功背後,常常是喬出來,雙方雙贏的協調結果。

其實談判也沒什麼學問,主要是雙方分配利益,各取所需,取得一個平衡點的過程。雙贏是最好,各自贏一些輸一些更好。如果雙方實力大小相當,又沒有明顯外在變因,談起來更是辛苦,不管買方或賣方都一樣。但若雙方強弱差距大,大的一方一定有籌碼優勢,小的一方若無非常好的談判技巧,勝負通常未戰之前就己分出。

那什麼是好的談判技巧呢?

1, 情報收集戰

收集的越多越好,找出對方的弱點,或談判背後真正的原因。一般主要原因通常不會是事務性的,最有可能的還是金錢相關,政治目的,或策略方向。收集越多資料,談判越有把握。如果能讓你找到關鍵致勝點,或是對方把柄,勝算就大了。如果把做生意比喻是作戰,會議是短兵相接,接戰前的作戰準備,了解目前世界局勢,站在與趨勢同一戰線,勝利就手到擒來了。

2, 拉出縱深

通常新創公司都是小蝦米對大鯨魚的態勢,總經理是校長兼撞鐘。談判對手一定會用黑臉白臉(bad cop, good cop) 的雙面手法,就算我們很厲害的讓對手破招,對方也會拉出未出席的公司高層,脫延決定的時間。因此小公司一樣要如法泡製,出門談判盡量可以和有默契的工作夥伴一同前往,做黑臉白臉的角色扮演。如果實在不容易做到,就把黑臉推給公司未出席的某高層,總經理推給董事長,如果自己也是Chairman,就推給某大股東。總之,對手如果在你縱深不明的狀況下,通常出手會有所顧忌,也會有機會讓你找到著力點。但如果你被看破手腳,逼到角落,又知道你沒退路,那就輸定了。

3, 永遠要有競標者

賣方一定要找出兩個以上的買方,讓買家去搶。買方一定要找到不同的賣方,讓賣方競爭。菜市場的人都懂的道理一定要記著。公司如果只有一組人有興趣投資,條件必然不好,決定時間也很慢。但如果是多組人馬,態勢立刻不一樣。同樣的如果你是投資人,你一定會同時比較數個團隊,才會下定決心投資。又舉一個例子,如果你現在還在某公司做事,向老板要求加薪卻被拒絕,如果你手上沒有別的公司錄取信,請問你能做什麼?如果有別的公司在挖你的角,就算你不想去,如果你真的有本事,現在的公司敢不加你的薪嗎?

4, 態度誠懇,就事論事,不使小聰明 –

無論如何你還是小咖,有時對手很強,但如果看到你是一個誠懇務實的人,就算是爭的面紅耳赤,如果主要是各為其主,就事論事,其實都會生愛才之心,下手不會太重,甚至會馬馬虎虎放一點水。我個人在會議中最討厭的就是自以為是有小聰明的人,我想如果你也是這樣的態度,談判桌上肯定要吃虧的。甚至被真正厲害的人玩弄而不自知。

5, 了解態勢 –

雖然你是新創公司,也不代表什麼都是弱勢。有時候可以在會議前很容易看出態勢,例如對方來拜訪你,而不是你去湊著別人的時間和地點,這就代表對方有求於你,或者至少對你有興趣。如果對方都要你去他那裡開會,除了要給你排頭外,也認定你有求於他,也許大部分新創公司談判都會如此,不過事前了解態勢,對談判結景預期比較好拿捏。

6, 實來實對,虛來虛對 –

談判真真假假,虛虛實實,對手出虛招,作假動作,你也不要呆呆的就跳起來蓋火鍋,不然對手虛晃一招,一轉身,過人就上籃了。所以他虛,他也要虛;他實,你一定要實。實來虛對沒誠意,虛來實對卻太愚蠢,浪費時間。我個人對數字三有極大的偏好,這個論點散見本書各章。談判前兩次一般都是虛的,第三次才會是真格的,除非金額太少沒什麼利益,一次談妥幾乎不可能。高手過招,虛招中帶著剌探,兩輪虛招後才會有實招,這是談判,是作戰,兵者,詭道也。那什麼是實?什麼是虛呢? 只有你知道。

7, 立於不敗

就是說這個談判就算是不成,也不會讓你傾家盪產。沒有緣就算了,雖然受傷,但不致重傷,下次再拼。當然我們創業家要學韓信背水一戰,有破釜沈舟的決心,歷史要學習,但歷史書要懷疑。如果領袖為了激勵士氣,真的把所有部隊調到沒有後路的地方去作戰,萬一真得失敗了,下次如何翻身。如果談判只能進,不能退,基本上要成的機會就不大了。實力較強的一方,或站對趨勢的一方,本來勝率就較大。真得拼不過了,保留下次的本錢吧。

真正最棒的談判,就是雙方有好的互信基礎,在談判桌前各退一步,談判桌下利益按照默契分配妥當,不要那麼聰明,笨一點,前面數招,也就不那麼重要了。