募資- 1, 基本功和投資心理

商業計畫書請先準備好

前面幾章己經具體說明商業計畫書的用途,內容寫法,要注意的重點等。我相信你現在已經有一個至少是初稿的Business Plan在手上了,清楚的說明市場,題目,產品和團隊,以及如何成功的想法和做法。那麼,這個時候就是拿出來用的時侯了。

投資是供需問題

我希望你這個時侯在準備募資的時侯,是處在一個較為有利的位置,例如產品已經上市,賣的還不錯,有客戶,也已經有一些收入,加上口袋裡現金還夠活一年以上。或是公司已經突破損益兩平,開始獲利。也有可能是你的產品又酷又切中潮流,鋒頭正盛,市場上能做的又沒有幾個人,那麼就算還沒獲利也不要緊。這些都是好的狀況。募資是供需問題,賣方越強,買方出價越高;賣相不好,打到地攤搞不好也賣不掉。

製造對自己有利的時機和時勢

前面有說過,對創業家最好的狀況當然就是製造出投資人比你還急的態勢,聰明人做事要順勢,逆勢不易成功,而且也浪費時間。當你的公司在快速成長(Grow)、或是一天到晚上新聞媒體的時候,市場成長想像空間太大了,投資人主動來找你表達投資意願,或是人人都在談論你的網站,也許就是這一個時刻,投資人會比你還積極想要這個案子,完成募資就會比較實際了。當然這些情境發生是會發生,不然你的公司也不會成功,不過卻不知道什麼時侯會真的發生。所以我的建議還是,越早和投資人接觸越好,亂槍打鳥也沒關係,但是初期除了朋友以外,大部份的投資人都會採觀望態度,沒人會真正出手。就算出手了,投資條件必然也會不好的。這種也可以說是挫折的經歷,其實每個創業家都遇過,不要灰心,時機一到,血味漫延,豬羊會在一瞬間變色。

逐步增資,張開雙臂歡迎有實力的投資人

如果你按照我建議的增資計畫,在公司創立的前一年至二年,資金的來源,應該主要是自己、合夥人、和親朋好友(Friends & Family)、借來的也行。很抱歉的要和你說的一個事實就是,要享受創業成功的甜美果實,自己口袋深度還是要夠的,如果連這些錢都拿不出來,就算是你創業成功了,在台灣這種投資環境,最後可能公司股權其實都是別人的,你就是白忙一場。

這個時期,只要你誠懇的說明,努力的要把創業夢想來實現,又願意省省省,募資的金額和難度都應該都不高,股權在這個時期要盡量單純,創業團隊和親友們應該擁有大部分的股權。為什麼要有這個時期呢,前面幾章應該也說明清楚了,這種設計一方面是保護自己的努力心血,另一方面卻是為了迎接真正的投資夥伴而準備的。因為一個高度集中但單純的股權結構,只要是願意誠意釋放出合理的股權百分比,反而能夠吸引較大型的創投進入。

避免錯誤的第一步,過早找創投

不過老實說,應該有超過一半以上的創業家,沒有採取這種方法,而是在第一天就去找創投要錢。主因當然是因為自己的錢不夠,不過想降低自己在財務上的風險也是其中之一,想說自己都破釜沉舟似的辭職豁出去做了,還要把個人財產押下去,太危險了,於是拉人下水一起玩,降低風險。初期如果真得有大型創投或公司投資部門買單,那就是有富爸爸撐腰了,資金無虞。不過有一好沒二好,除了個人佔股會較低以外,做什麼事都有好多公公婆婆需要溝通,綁手綁腳的,一不小心,投資方就會把創辨人工頭給fire了,所以壞處也真是不少。

也有創業家找一些較小型創投或較有資源的個人投資人金主來買單,如果投資人因股價低取得大量股權,但是用心單純也還OK,但如果還要加上一些佔盡便宜的條款如投資條件綁約,例如某人未來可以用多少錢,保證可擁有多少百分比的投資權,等到未來真得向較大型的創投來募資時,這些初期的條約都會造成麻煩。其實這裡我說的相當含蓄,不好和實力不夠的創投初期給你的幫助,到後來的成效絕對遠低於一個好的創業導師(Mentor)所幫助你的,而造成未來的問題,可能比你想像中還嚴重。你的Mentor可以是你的投資人,但最好不是,因為如果有利害關係時,給你的建議就未必公正了。另外,做過sales的人就會知道,客戶是要巴結的,有點虛偽很正常的,掏心掏肺的客戶管理是菜鳥的做法,創投多是老鳥,請你理解我說的話。

實際上,太早找創投,創投不理你的機會大多了,被創投拒絕的案子,大都是因為準備不夠,或公司還不成熟,賣相不夠,創業家應該專心把產品、市場、團隊做好的時侯,浪費時間和創投瞎混,最後不只要不到錢,對公司成功也沒有幫肋。

人算不如天算,態勢不站在你這裡怎麼辨?

另外在募資的時候,也常常並不都是在公司狀態最好的時侯,甚至大部分公司都是在產品還未上市,現金不足的狀況下在募資;也有的是從公司狀況好一直募到狀況不好才募到資金。創業時事情不如意十有八九,時機(Timing) 算的再好,通常真正發生也不會如你預期。投資條件(Term) 也會隨著時勢,從普通到嚴苛。產品還沒有上市,至少Demo要做的嚇嚇叫;還沒獲利,至少題目想像空間要夠大,人才要夠優秀;還沒有付錢的客戶,那至少有已經在測試的客戶了吧;現金不足,那Term就放寬吧,別忘了投資是供需問題。逆勢操作夠難了,最好不要在這個時候做增資,但如果一定要做,除了上面所說的一般方法,還請細讀本章及以下三章。

不管什麼生意,利益分配好,大家有錢賺,就好談

買賣做生意,銷售商品,和募資找資金,其實道理都是一樣的。就是讓買賣雙方都有利益,不管是檯面上的、還是檯面下的,有時侯包含雙方的談判團隊成員,也要有足夠的誘因(Incentives) 才好。利益分配是一種藝術,和雙方實力有很大的關係,不過也不全然是,有時侯表面上和裡子完全兩回事,出張嘴的和實際做事的人分也應該很不一樣。也不要忘了執行一個” 符合人性的制度”, 強迫大家住成事的方向前進,不要事前就把利益分配好,要把大部分留到事成後才分,不然一定會有不公平的情況發生,籌碼到後來也會不夠用。

然後,利益還要夠分配,如果只是談好分配,最後並無實質利益,也就是大家都沒賺到錢,一兩次還好,多了之後就沒有人要和你合作了。談到利益,有時候也未必是錢,前面有敘述過,利益一定是和1) 財務;2) 政治;3) 策略性相關,如果不是錢,對個人來說,誘因常常是和公司政治升官相關。

創業投資利益分配比做生意更難

成功是一群人共同努力的成果,好的投資人加上創業團隊,滿足彼此對成功回報不同的期望,事業才會成。當然,對新創公司而言,這個時侯利益就是股權,要等到公司股票上市或被收購,才會轉變成真的錢。所以從這點上,不像做生意可以立刻看到錢,募資找資金是要用”未來錢”來交易,當然難多了。而且,因為加上了”時間” 這個變因,風險增加,成本一定增加,利益也可能要以股權加上其他保護條款,避免損失。

從投資人的角度看事情

前面增資計劃章節有說明,要順利完成增資,要先了解投資人的心態。所有好的Sales都知道要站在客戶的角度來思考事情,了解客戶真正的問題所在,以及他們所關心的事,是完成交易的不二法門。所以同樣的,要募資完成,也要從投資人的角度來看事情,投資人會投你一定有一些目的,如果你不能從他們的角度來觀察,很難了解真正的投資原因。

有人介紹很重要

Cold calling是考驗sales膽量的方式,也許運氣好會抓到一兩個新客戶,但這個陌生銷售的方式,對創投投資行為不太管用,超過九成被創投拒絕的案子,在第一次接觸後就拜拜了,創投每天接觸那麼多新案子,如果對你不熟,題目不熟,又無人推薦,他們一般就會先略過了。

從校友會開始是好方法

你的學長前輩們,校友們,以前的同事們,現在不乏是成功人士,透過這一層關係,也許可以找出你的投資貴人。在台灣,這個因素非常重要。

了解投資人最看重你的點

當然大部分的投資人投資你是因為認為有利可圖,那你知不知道他們認為你那一點最有可能讓他們獲利? 是人才,市場,還是產品。如果是人才,是誰呢? 如果是題目,為什麼他們會這麼認為呢? 投資人要賺錢,一般都會選擇本身熟悉又有成功經歷的地方下手,如果你自己買賣過東西賺過錢,不管是什麼,股票,基金,郵票,球卡,古董,字畫,房子,土地,只要是有在上面賺過錢,下次出手投資一定會比較大膽。雖然其實每次投資情形都不一樣,成敗也不一定,但這裡一定有一些他們經驗累積的Know-how,就是他們看重的點了。也許你會問,我又不是他們肚子裡的蛔蟲,怎麼知道他們心中在想的。放心吧,相信我,就算是初次見面,他們也會親口和你說的,不然連見面都不必了,不是嗎?

投資人一般看案子的習慣

創投在接到案子的第一反應,就是思索Up side和 Down side。Up side指的是這個案子可能的成長空間,財務上的回收會不會有數倍以上,指的是ROI投資回報的部分。Up side大部分和錢有關,但是也有些創投會有布局式的策略性的投資,或是人情關係的投資,Up side則可能是較為政治人情的回報。Down side指的是如果這個案子不如預期成功,如何盡量減少財務上的損失,這是投資風險的控制。舉例來說,下一章要說的term sheet,所有的條件都在公司IPO上市後自動消失,為什麼,因為大家都賺到錢了,沒有Down side,但IPO之前的清算包含併購,大多都是創投的Down side protection(投資保障)條款。

感覺良好也很重要

你經營公司一段時間過後,就會發現用腦子計算哪些案子會成功並且獲利,和用屁股亂猜的機率不會差太多。最後用Gut feeling做決定的CEO數量絕對超過你的想像,求神問卦的也不會沒有。感覺對了,什麼事情都好談。投資人也一樣,我覺得電影魔球(Money Ball)很好看,主角飾演球團經理,他大量運用科學的數字統計分析資料,做為挑選和投資球員的依據,看似理性,但其實整個決策過程非常戲劇化,看起來並不合理。其實數字只是參考,主角心中較不理性的勝利方程式才是重點。感覺對的球員,再加上數字加強信心,決定就快了。所以雙方合作時,也要時時注意Kimochi (気持ち,心情)的感受,一點點小小的禮物,注意小地方,如生日祝福,也會有益良好的感覺。

投資是認真的,不可以用玩玩的心態

我剛剛有一個問題是,”你知不知道他們認為你那一點最有可能讓他們獲利?”, 意思就是說,投資人到底看上了你那一點? 還是說,只是花花公子玩玩而已。根本從頭到尾都沒認真過。如果是這樣,把他甩了吧,投資人是花花公子沒關係的,不過”玩玩” 這種咖,就免了吧。

了解投資人真正的需求

風險創投(Venture Capital, VC)為什麼嗜血,這和他們的商業模式有關,風險創投風險之高,看名字就知道,他們是靠風險賺錢的,靠風險賺錢的人最大咖的就是華爾街的公司,這幾年的新聞應該夠多了吧。以住投資新事業超過十倍,甚至百倍的投資回收,時有所聞,投十個案子,中一個就賺了。但隨著投資公司變多,好的投資案沒有增加的狀況下,投資回收越來越不好。創投是資金管理人,他們比創業家更需要錢,要向有錢人、大公司、或政府募資。VC靠用功分析和投資經驗來賺錢,某種角度來看,VC也是在創業。他們比你更需要表現,因為現在擁有資金的有錢人金主越來越厲害,他們常常在想,專業VC如果表現不好,明年就換一個來做,不然乾脆叫自己人來做。所以常常VC被他們的金主要求的,是每年二到三成的獲利率,對專門投資高風險新創事業的VC來說,真的是很難的。所以你現在看到的VC,願意早期投資的越來越少,很多都是操作上市前最後一把增資,和投資股票越來越接近。所以創投嗜血是正常的,換你做也一樣。如果你不了解創投的需求,和他們的成功定義不一樣,那就不要想要創投投資了。

這裡跳tone一下,我覺得現在有錢的個人、和大公司,越來越不需要創投公司來幫他們投資,創投真的很難募資,我相信現在口袋空空的創投絕不在少數。但是像政府,應該大量找創投來管理資金投資。如果政府真心要活絡創業市場,請大量減少一些像靠經濟部官員和學者專家審定的科專補助,把錢交給有道德的創投,不只可以幫助創業市場資金流動,還可以像四大基金救股市一樣,最後賺錢出場。就像美國的創投,背後最大的金主,其實就是美國政府的如退休基金等。我自己曾是科專計畫的受益者,所以我不該這樣說,不過請相信我,這樣做對台灣科技發展一點幫助也沒有,大家只是把政府當成有錢的凱子而已。

如果是大公司投資部門(Corporate funding),除了要獲利外,其他包含投資公司的上下游廠商,可以擴大產品銷售,或是幫助公司轉型的策略型標的物,只要有幫到母公司的都可以是投資的對象。這個時侯,了解這個公司過去的投資標的,以及它的發展策略方向,都是你應該做的功課。

不管是向創投或是公司募資,事前準備,情報收集,功課做的越多的人越容易成功。也許他們公司的網站就己經說明了很多資訊,Google也會給你很多其他信息。並請多多利用你的實體人脈,多問,多聽,你就會越了解這個投資人的喜好或是偏好,對正需求,他們才會掏錢出來幫你。

投會痛的錢(Hurt Money)

幾乎所以投資人要投你的公司,都會要求你創辨人自己也要加碼投,當然這是可以談的,但你要了解為什麼投資人會有這種想法,基本上投資新創事業是要冒極大風險的,投資人希望創業家可以好好經營,運用這筆錢,但是” 希望” 只是Good Will,他們很想盡辨法讓你和公司成敗綁在一起。投資人是最高興看到的情境就是,如果公司倒閉了,你就破產了,所以你會全心全力讓公司不要倒閉,他們的投資風險也就降低了。這個想法很自私,但很實際,最後創業者通常都會跟進的。不過我要提醒創業者,如果你的籌碼有限,千萬要留一手,倒不是怕破產的問題,而是當公司資源耗盡,舉債度日的時候,不願放棄的你如果手上沒有留子彈的,投資人認賠不出手相救時,那公司就要殘念了。

Win-Win雙贏狀況

其實投資人真正想看到的是Win-win的狀況,你賺他也賺,他賺到剛好就好,讓創業家也可以賺很大,有繼續好好經營下去的動力(Incentives),所以吃乾抹盡的創投並不多,沒有人會想要殺雞取卵的。有很多投資人的投資心態,也有一些是為了提攜後輩,嗜血性並不強烈。

可以有一個Lead Investor

找到一個願意做Lead的創投,絕對是加分的,這個Lead也會把這個投資案,當成自己的Project,努力的去完成它。Lead Investor的投資條件可以比一般投資人優惠,不過也要留意Lead Investor的Qualification,如果不夠格,也要有出場機制。

LOI (Letter of Intent) 投資意向書

和投資人互動後,彼此覺得感覺不錯,似乎有錢賺,流程邏輯上的第一步,就是簽一個NDA保密協議和LOI投資意向書。這是一個好的開始,表示雙方都認真思考這個投資案。之後進行的Due Diligence 投資評估過程也會有比較好的保障。LOI內容非常簡單,通常不會有terms的,只有甲乙雙方對投資意願及保密的描述,一頁左右搞定。我也看過有terms的LOI,事實上我自己就有這個經驗,那恭喜你,表示這個投資案八九不離十了。

理論上,你必須拿著這個LOI,在你自己公司的董事會通過決議,授權給你進行後續的談判。不過實際董事會不通過的機會微乎其微,因為投資案過還早呢。不過為了防有人搗亂,董事會記錄請不要忘了這條。

另外,因為每個投資案大小和內容都不一樣,很難預估要花多久完成。不過從LOI簽訂後,三到六個月,完成DD和投資協議,是可以期待的。

要有創投內部的Mentor

這個Mentor的定義,和我之前所謂的創業導師不同。比較接近一般Sales的術語,就是一個對某公司銷售的大案子,必須有一個在這個公司裡的友善內部高層人員,提供消息和幫助,這個案子才會成,反之如果沒有這種Mentor內應,這個案子一定不會成。投資案也一樣,不管是創投或是公司,你能夠做簡報的人就是你的AO(Account Officer) 或AE(Account Executive) 了,投資案不是AO一個人可以決定的,通常都會需要通過創投內部的投資審議會,也許還要加上董事會,這些都是你不能參加,但決定過與不過的重要決策會議。你的熱情必須感動AO,讓AO在這些會議幫你熱情做簡報。你還最好要有一個能在會議內部幫你大力站台的Mentor,在內部幫你做促銷和護航。這個人可以是你的AO,不過AO本來就是你一國的,最好還能有其他的Supporter,案子會比較容易順利過關。

每個創投都不一樣

我小孩小時候常看的電視節目Barney,常常會唱的一首歌其中的一句,就是”Everyone is different… 每個人都不一樣”。 每個小孩尚且知道的道理,當然大人世界也可以應用。我說創投嗜血,是沒錯的,但嗜血程度不同,道德也很不一樣。有些創投要求高投資回報,但幫助新創事業盡心盡力,拳拳到肉,把新創公司當成自己的Baby;有些創投則是唯利是圖,老謀深算,偶爾幫點小忙,背著創業家談合併,股票買賣,也不在少數。有些創投經歷已老,看過的案子太多,雖然口袋夠深,但熱情已失,只想做一些穩妥的買賣;有些創投則是衝勁十足,但是還沒有看到具體的績效成果,後續子彈不足。分辨這種事情對有能力創業的你來說,只要用心,一定可以找到適合你的投資人。

現在多了一些像YCombinator的早期投資人和育成機構,年輕有熱情,這真的是件好事,我真希望在我第一次創業時有這種投資人。但是我也擔心這些比較有良心,但不嗜血的年輕創投,幾年後會無力承受投資方的成果驗收,希望這些清流,能夠找到一個長長久久的經營模式。

開會三次後才訂出應對策略

三,這個數字又出現了。我建議你,就像Sales要訂Account Strategy(客戶銷售策略)一樣,你也要訂一個針對每一個創投不同的進攻策略,如何贏得他們的投資青睞。不過不急,雖然創投也有菜鳥,但是主要還是投資老手居多,和他們接觸,虛虛實實的,通常前二次都是虛招,第三次才會說出真正目的或問題,請參考本書關于談判章節。

創投是被動的,他們大部分時間都在等你

不要以為投資人會主動會你連絡,他們才不會呢。有時開會還沒三次,就無聲無息了,就算你寫Email過去,他們也未必會回,但不理你不代表對你沒興趣,基本上,創投在幾次接觸後,對你印象還不錯,但覺得好像還沒有立即投資的急迫性,或是好案子被搶走的危機,也不會發LOI給你,於是就進入了觀望期。你要三不五時給他們一些updates,維持熱度,因為他們對新案子的好感和熱情,隨著時間會呈等比級數的下降,所以才說過早找創投不好,整個募資時程不能拖太久。不過如果真的很慢,也不用太心急,一定是公司成熟度的問題,等你公司菜煮好了,香味回溢,豬羊一變色,對你有興趣的投資人就會又現身了。

尋找全壘打

一般創投投十個案子,可能只有二個是賺錢的,另外八個不是失敗,就是活著跟死了一樣的Walking Dead,這種比例,可見創投不是一門好生意。可是為什麼還有那麼多的創投,前仆後繼,努力找新案子。就是因為,他們偶而會投到一個全壘打,一單就做完數年的業績,賺了大錢。因此創投無時無刻都在搜尋一個Home Run,這是做創投的人之動力所在,如果創投認為你是那個可能打全壘打的球員,那就賓果了。

要來的錢要拿來做什麼呢?

我在募資計畫章節裡說明商業計畫書,會有包含Amount & Terms(股價及條件)、Post-financing capital structure (增資後股權結構)、Use of Proceeds(資金運用計畫) 的具體規劃。前二項不難理解,第三項Use of Proceeds卻是最容易被忽略的地方。你可能會想說,錢到位了,加人,加大辨公室、廠房,增加產線、店面,廣告等等等,這些都可以,不過一定要詳細說明你的計劃,但該省的還是要省,千萬不要因為有計畫,為了花錢而花錢,因為計劃趕不上變化,完成募資雖然有錢了,但是責任卻越來越大,花錢花的好爽,到最後才了解錢的價值是不一樣的。

錢進公司戶頭才算完成

好不容易花了好久的時間斡旋,創投終於願意投資你了,一切條件都談妥,也過了他們內部審議流程,要簽約了,真高興。通常這個時侯,你會開始做一些為了擴充的採購和投資,不要,千萬別急,都己經等這麼久了,再等一會,到正式完成簽約,撥款真得進了公司戶頭後,才開始動作。因為就像做生意一樣,在沒看到錢進口袋之前,任何地方都有可能會生變。我自己就有一個慘痛經驗,我和某一個VC前後討論了快一年,抬面上和抬面下都做足好處,他們的投審會包含董事會也通過了,合約我也簽好了,送過去等對方蓋章撥款一二個星期後,竟然和我說總經理換人,一切不算。我當時已和機房業著簽約擴充,每個月要多繳好多錢,因為要高折扣,所以必須簽一年,當時真是欲哭無淚,只能把這件事當成上天給我的挫折考驗,這個仇也只能來日再報了。

募資本來就是創業最困難的部分,所以真的落落長,囉里八唆的。所以本章以及以下三章包含如何看懂投資條件書(Term Sheet),了解投資評估(Due Diligence)的過程,了解公司價值(Valuation),會像三部曲一樣,介紹募資時會碰到的事情和狀況,提供你參考。

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創業前的五項要點: 1,組織管理團隊及董事會

建立你的 Winning team – 對的人是最重要的成功因素。

我們一般說房子的價值判定有三大要素,就是 “地點,地點,地點” ”Location, Location, Location”,意思是說真正決定房屋價值的不是任何別的東西,就只有地點最重要,買貴不要緊,地點對了,更貴也可以賣掉。

那我們也可以說,創業成功的三大要素就是,” 人,人,人”, 意思是說題目不對、市場不對、什麼都不對,只要人對,團隊對,都可以改,還有機會。但是人不對,再捧的題目也會失敗。所以新創公司所有有關人的事情,都是最高優先級。投資人是否投資,最重要決定因素的就是創業團隊。

講建立一個團隊之前,先談談你自己吧。你之前誠實的面對自己,過了一個是否適合創業的自我檢查表,不過那是一個單面向的檢查。現在請你試圖較全面的再分析一下,自己個性上的強項和弱項:

解決問題的能力 思慮細密,考慮周延?
務實,不八股,說得到也做得到?
邏輯分析,推理的能力?
高度的創新能力?
能夠退一步想,更宏觀的看事情?
創業熱情 有主導事情的能力?
能夠快速做決定?
有過人的意志力? 遇到灰心不氣餒?
主動,積極?
明確的不達目標,決不中止?
工作習慣 自律性強?
強烈責任心?
果決不猶豫,不婆婆媽媽?
正直有操守?
團隊裡可被依靠的堅實中柱?
組織的能力 做計畫的能力
組織複雜的項目使其簡單化?
分辨工作優先順序重要性的能力?
習慣守時,甚至是提前完成?
靈活的身段和手腕?
個性 高度自信?
對人和氣友善?
說服別人的能力?
個性穩定,不易怒,喜怒不形於色?
理解他人的能力?
領導力 願意下放權力,指派負責人?
清楚而堅定的指派工作?
願意放下身段,親自下線了解基層工作?
不吝於讚賞與鼓勵?
能夠公私分明,以身做則?
人際關係 喜歡交朋友?
大家都喜歡和你交往?
願意為朋友有難,兩肋插刀相救?
路見不平,拔刀相助,有正義感?
交際手腕高明?

如果你認為自己全部都是強項,請你不要再繼續看這本書了,也許你應該考慮去競選總統,因為國家需要你。我們一般人總會有一些強項和一些弱項,如果自己想的不夠客觀,也許你可以問一下朋友們的意見,他們眼中的你是如何呢? 了解了自己的弱項之後,也代表了你了解需要補強的地方了。要改變自己的個性不是一下子說了就做的到,要等到那一天也許創業也不要做了,所以唯一個解決方法,就是找一個可以彌補自己缺點的成功團隊(Winning team)。

如果你讀了本書關於” 合夥的陷阱”後,了解怎樣的人才會是你的好夥伴,這裡會再找出來你缺乏的部份,由你的夥伴補強。最好合作夥伴個性上有互補,也能挑戰對方但不傷默契,互相漏氣求進步。互相激勵,有良好的工作默契,就算是一團混亂也能合作愉快,超高壓力下也不會抓狂亂怪人。真得請你不要忽略了合夥人的重要性,一個常吵架,長期矛盾的創業團隊,肯定會影響公司整體的表現和士氣。如果你現在有一群一起要創業的朋友,但是大家還不熟,請先在創業前先磨合一下吧,別忘了”路遙知馬力,日久見真情”, 短時間是看不出問題所在的。

另外有沒有注意這裡強調要補強的都是個性和人格特質相關,而不是技能或技術。舉例來說,有人因為自己不懂Java,找了一個懂Java程式設計的合夥人,這也是很常見的例子。但程式高手不代表適合創業,結果數月後發覺用薪水請來的員工,程式能力比合夥人還捧,合夥人只會寫程式其他都不行,這個問題就大條了。當然這種事情如果能事前避免是最好的了,不過如果真得發生了,也是要解決的,後面我們再來討論不適任的處理方法。

創業團隊 (Founding Team, Co-founders)

一般工程師新創的公司,最初的創業團隊至少要包含以下三個角色:

–          團隊領導: 擔任CEO (總經理或執行長) 的角色,這裡假設就是你自己。負責整體公司營運和募資。

–          VP of Sales & Marketing業務及市場部副總,也可以是COO 營運長。負責市場推廣和產品銷售,如果產品還需要時間研發才能上市,也可以晚一點才有這個角色,初期就由CEO兼。

–          VP of Engineering 工程研發部副總,也可以是CTO 技術長。負責新產品的規畫和研發。

可能你會想說CEO捨我其誰,不過你至少要有口才流暢,不怕風險,無可救藥的樂觀,和像忍者一樣的意志力的人格特質,以及具有募資的能力和人脈。另外別忘了,等一下會講到組織董事會,除非是公司有富爸爸,董事長會由富爸爸派任,新創公司CEO大部份都會兼任董事長,在台灣,董事長就是公司主要負責人,公司的大都分法律責任都是由主要負責人扛,其他人都是插花的。下次有人和你說,有事我們大家一起扛,這都是騙你的。

如果你自己不適合做CEO,一般會選擇CTO來做,如果你對技術有自信,對開發產品有熱情,市場需要什麼也清楚,CTO是Hi-Tech新創公司第二重要的位子。如果你適合做CEO,也請盡量不要兼任CTO,要做CEO第一件事要學的,就是會放手。CEO有太多事情要忙了,就算你的技術也是一極棒,請信任你的夥伴,讓CTO來主導技術開發。

另外,在產品上線或量產後,COO或是Sales VP的重要性可能比CEO 或CTO 還重要,產品做的再好賣不出去也是空的。一般工程師都沒有受過Top Sales的訓練,我認為除非你個人真得有數年銷售實戰的經驗,否則還是找一個有Sales經驗、個性也適合業務,可以不是工程師出身的來做比較合適。當然這個人還是要過創業檢查表,要適合創業才行。另外COO也要負責公關,維持媒體和客戶的關係。

管理團隊 (Management Team)

在公司的中後期,你可以再加入CFO財務長,法務長,人事副總等財務或法律的專業人士,如果初期有,part-time就可以了,這些專業人士較適合在董事會,或顧問團裡。在公司初期的創業團隊裡,暫時還不需要這些專業人士。你有看過一組工程師創業,結果推一個搞財務的人做頭,而成功的案例嗎? 我認為財務和會計的經驗多是紀律Discipline 和風險管理 Risk management, 和創業需要的訓練剛好相反,請他們做公司控制手Controller 較適合,沒腦的往前衝找做過sales反而比較好。也有人問,那公司初期就沒人管錢了嗎? 不對的,CEO要把錢看得牢牢的,找一個值得信賴的會計師事務所記錄帳務,做財務報表。公司可以找一個會計小姐兼出納,或由助理小姐兼任也可以。

公司產品在還沒有量產前,還沒有收入,公司團隊應該大部份的人都是直接人員,也就是對產出產品有直接貢獻的人,基本上是技術人員。如果一家新創公司一開幕就是全員到齊full house, 管理,人事,財務,法務,會計,公關,甚至還有總務,投資人關係,加上漂亮的總機小姐,一個人也不缺,而產品還在研發,尚未量產,沒有收入,那我就也許會懷疑這家公司未來的獲利能力。我所知道的Yahoo創業團隊,初期就只有四個人,包含一個處理所有雜事的助理小姐,我認為這樣才是對的。

在尋找你的管理團隊時,請記得以下數點用人原則:

l   不要有大公司的心態和習慣,最忌把大公司政治鬥爭的那一套搬來新創公司用。

l   要做Mr. Yes,大方,心胸開闊;不要做Mr. No,多一事不如少一事的心態。

l   放得開,有幽默感;不要整天板著臉。

l   每天充滿精力。

l   要做團隊的一份子team player,不要做獨行俠。

l   誠實,正直,直接;做事說話不要拐彎抹角。

l   正向思考,永遠想到好的一面。

l   尊重他人。

l   了解借力使力(Leverage) 的重要性。

l   做事負責,有ownership。

l   做事有恆心,不輕言放棄。

管理團隊是你成功的基石,他們要分享你的願景,全力支持你向前衡。你們也要建立互相尊重的相賴感,讓管理團隊在工作上發揮所長。在以上數點的用人原則,我個人認為正直和正向思考可能是其中最重要的幾項條件,正向思考的人在遇到挫折後,通常能夠很快回復活力,重新出發。反觀負向思考的人,凡事都往壞處想,縱使能力很強,但是不能愉快的面對挑戰,一旦挫折來臨,往往會比正向的人承受更數倍的打擊。更有甚者,負面情緒會向病毒一樣在團隊中擴散,意志力不堅強的成員會受到影響,打擊士氣。不正直的人就算是技術天才,基本上這種人我是不用的。

另外慢慢得你也會請一些員工,這點我們到人事章節再談。

董事會 (Board of Directors)

各國公司法規定董事會的功能多少有出入,但一般包含例如任命或解職CEO及主要幹部,決定CEO 和公司主要幹部的薪資及獎金,成立財務督察委員會,發行新股(這個亦需通過股東會),重大投資案,決定股利等公司重要的決策。簡單的來說,是CEO的老大。

台灣公司法規定成立股份有限公司包含外國公司所屬的子公司(不含分公司),必須至少要有三董一監,也就是三名董事和一名監察人。每個國家規定不同,例如美國規定公司一定要有董事會(The Board),但是董事(Board of Directors) 不限人數,也可以就你一人。在臺灣,全體董事會成員及實際經理人都是屬於負責人,董事會主席(Chairman of the Board) 是董事長,也是公司主要的負責人,是代表法人(公司) 的自然人,通常如果發生法律事件,被告為法人,自然人代表通常會一起被告,如果最後判決有罪,法人最多交罰金,但自然人代表可能會有刑責。公司若倒閉,法人格消失,依據公司法,董事會成員等負責人仍然會有責任和義務要處理善後,這點在美國就不太一樣,公司一般會買保險保護董事。所以在臺灣,有很多” 人頭” 董事長、董事等,或是領薪水的無股份(或小股份) 董事長,是很常見的現象。

不過,不管在那個國家,新創公司都是玩真的,千萬不能玩”人頭”這種事,董事長一定是股份最大的人坐,如果用美式股票設計,股份最大最有可能是CEO,這是最好的組合,因為權力集中讓利益最大的人來Run這家公司,是對公司最有利的,這也是” 符合人性” 的作法。不過實際上,因為台式股票設計和出資比例,最大股東很有可能是投資方,不過一般投資人也樂見CEO 兼董事長,因為他們只想賺錢不想負責任。

也有些大股東因為擔心喪失控制權,主因一般也是基于對創業團隊的不信任,會指派董事長到新創公司監督,尤其對有富爸爸的新創公司。但是這種情形一般董事長不會每天來上班,比較像大老板偶而來公司監督一下,是CEO的老板,但實際每日運行公司的還是執行長及主要幹部。因此一個是根據多年經驗判斷事務、通常比CEO經驗老到的董事長,一個是每日黑手處理事情的CEO,在協調上就要充份溝通,才能發揮一加一的實力。CEO最好把報告當成是請益,把董事長當顧問,並適當利用董事長人脈,幫助公司成長才好。一般我所認識的董事長,還是盡量會站在支持團隊的立場,放手讓CEO執行的。

隨著公司逐漸成熟,你也可以邀請一些如法律和財務的專業人士,做公司的獨立董事或監察人,以強化董事會的實力。另外很重要的一點是,股東會是靠股權比例決定提案通過與否,通常新創公司在未上市前應該較易控制。但董事會是靠席次投票決定提案,老實說一般新創公司大多董事都是支持團隊的,所有通過提案一般不難。但是當真正的利益到來時,如上市、被收購;或是自身權利可能受損,如增減資、公司重組,真正的權力的角力就會出現。如果你是經營方,自然想要主控權,相對投資方也是一樣。但是站在創業家的立場,我會建議一定要有控制權,否則很有可能多年努力辛勞被投資人一筆勾消,甚至被吃乾抹盡(還記得Liquidation preference 和 preferred stock 嗎?,不懂? 談投資那章再說 )。如果董事會有五席,你一定要有至少三席的鐵票,以此類推。此事極為重要,請依計行事。

最後你可能會有一個疑問,就是要不要付薪水給董事? 上市公司董事有薪水是很正常的,獨立董事價碼可能幾十萬起跳。不過新創公司一般是沒有額外薪水的,尤其是不論經營方和投資方都有公司顯著的利益(主要就是股權)的狀況下。獨立董事和監察人可以考慮酌付車馬費,以期有好的人才來幫助公司。

顧問團(Advisor Board)

組織顧問團可以用較低成本來加強公司團隊的實力,有重大決策時也有諮詢的對象。在增資時,好的顧問團也有加分的效果。另外顧問幾乎完全沒有任何公司責任的問題,有些人怕有責任不願意加入你的董事會,但一般會樂於加入你的顧問群。

經營導師 (Mentors)

無論你創業經驗多老道,董事會多強,顧問群多捧。還是會常常遇到一些你不知如何解決的狀況,或者你需要second opinions,這個時侯如果有一個有經驗的老手,願意傾聽你的問題,適時給你一些方向,讓你少走一些冤枉路,是一件多棒的事。所以請你務必要把這個人找出來。

要組織一個Winning team 真得不是一件簡單的事,需要花很多時間,甚至是你之前一輩子累積的人脈才能完成。但是如果你了解公司的成敗就在這裡,就請把這件事當作創業前準備的第一要務來完成吧。