談判

談判本來就是不容易的了,更何況是新創公司對上市櫃大公司,談判以前,勝負己經定一半了。我們一定聽人說過,生意是‘談’ 出來的。我們買賣商品,車子,房子,土地,甚至公司,廠房,一定會討價還價一番,金額越高,談判越多幾次才定案。其實我們日常生活週遭發生須要和他人互動的很多事情,都要溝通,協調。不論是生意夥伴,客戶,股東,公司同事,乃至朋友,家人,大小事都要喬一喬,”喬”其實就是各種不同型式的談判。我們每天花好多時間開的會,有一半以上都是在喬事情,不是嗎?

我在幫別人打工的時候,都一直認為工作要靠實力和努力,好的結果例如說加薪或升遷,自然會來。其實這是不成熟的想法,實力和努力是基本功,沒這些根本沒得談。而勝負卻不在這裡,勝與敗,常常在一場飯局後翻盤。漂亮的成功背後,常常是喬出來,雙方雙贏的協調結果。

其實談判也沒什麼學問,主要是雙方分配利益,各取所需,取得一個平衡點的過程。雙贏是最好,各自贏一些輸一些更好。如果雙方實力大小相當,又沒有明顯外在變因,談起來更是辛苦,不管買方或賣方都一樣。但若雙方強弱差距大,大的一方一定有籌碼優勢,小的一方若無非常好的談判技巧,勝負通常未戰之前就己分出。

那什麼是好的談判技巧呢?

1, 情報收集戰

收集的越多越好,找出對方的弱點,或談判背後真正的原因。一般主要原因通常不會是事務性的,最有可能的還是金錢相關,政治目的,或策略方向。收集越多資料,談判越有把握。如果能讓你找到關鍵致勝點,或是對方把柄,勝算就大了。如果把做生意比喻是作戰,會議是短兵相接,接戰前的作戰準備,了解目前世界局勢,站在與趨勢同一戰線,勝利就手到擒來了。

2, 拉出縱深

通常新創公司都是小蝦米對大鯨魚的態勢,總經理是校長兼撞鐘。談判對手一定會用黑臉白臉(bad cop, good cop) 的雙面手法,就算我們很厲害的讓對手破招,對方也會拉出未出席的公司高層,脫延決定的時間。因此小公司一樣要如法泡製,出門談判盡量可以和有默契的工作夥伴一同前往,做黑臉白臉的角色扮演。如果實在不容易做到,就把黑臉推給公司未出席的某高層,總經理推給董事長,如果自己也是Chairman,就推給某大股東。總之,對手如果在你縱深不明的狀況下,通常出手會有所顧忌,也會有機會讓你找到著力點。但如果你被看破手腳,逼到角落,又知道你沒退路,那就輸定了。

3, 永遠要有競標者

賣方一定要找出兩個以上的買方,讓買家去搶。買方一定要找到不同的賣方,讓賣方競爭。菜市場的人都懂的道理一定要記著。公司如果只有一組人有興趣投資,條件必然不好,決定時間也很慢。但如果是多組人馬,態勢立刻不一樣。同樣的如果你是投資人,你一定會同時比較數個團隊,才會下定決心投資。又舉一個例子,如果你現在還在某公司做事,向老板要求加薪卻被拒絕,如果你手上沒有別的公司錄取信,請問你能做什麼?如果有別的公司在挖你的角,就算你不想去,如果你真的有本事,現在的公司敢不加你的薪嗎?

4, 態度誠懇,就事論事,不使小聰明 –

無論如何你還是小咖,有時對手很強,但如果看到你是一個誠懇務實的人,就算是爭的面紅耳赤,如果主要是各為其主,就事論事,其實都會生愛才之心,下手不會太重,甚至會馬馬虎虎放一點水。我個人在會議中最討厭的就是自以為是有小聰明的人,我想如果你也是這樣的態度,談判桌上肯定要吃虧的。甚至被真正厲害的人玩弄而不自知。

5, 了解態勢 –

雖然你是新創公司,也不代表什麼都是弱勢。有時候可以在會議前很容易看出態勢,例如對方來拜訪你,而不是你去湊著別人的時間和地點,這就代表對方有求於你,或者至少對你有興趣。如果對方都要你去他那裡開會,除了要給你排頭外,也認定你有求於他,也許大部分新創公司談判都會如此,不過事前了解態勢,對談判結景預期比較好拿捏。

6, 實來實對,虛來虛對 –

談判真真假假,虛虛實實,對手出虛招,作假動作,你也不要呆呆的就跳起來蓋火鍋,不然對手虛晃一招,一轉身,過人就上籃了。所以他虛,他也要虛;他實,你一定要實。實來虛對沒誠意,虛來實對卻太愚蠢,浪費時間。我個人對數字三有極大的偏好,這個論點散見本書各章。談判前兩次一般都是虛的,第三次才會是真格的,除非金額太少沒什麼利益,一次談妥幾乎不可能。高手過招,虛招中帶著剌探,兩輪虛招後才會有實招,這是談判,是作戰,兵者,詭道也。那什麼是實?什麼是虛呢? 只有你知道。

7, 立於不敗

就是說這個談判就算是不成,也不會讓你傾家盪產。沒有緣就算了,雖然受傷,但不致重傷,下次再拼。當然我們創業家要學韓信背水一戰,有破釜沈舟的決心,歷史要學習,但歷史書要懷疑。如果領袖為了激勵士氣,真的把所有部隊調到沒有後路的地方去作戰,萬一真得失敗了,下次如何翻身。如果談判只能進,不能退,基本上要成的機會就不大了。實力較強的一方,或站對趨勢的一方,本來勝率就較大。真得拼不過了,保留下次的本錢吧。

真正最棒的談判,就是雙方有好的互信基礎,在談判桌前各退一步,談判桌下利益按照默契分配妥當,不要那麼聰明,笨一點,前面數招,也就不那麼重要了。

廣告

合夥的陷阱

想像一下,你很高興的和朋友出去玩,突然你不小心溺水了,這時候同行的朋友豪不猶豫,跳下水來救你,讓你幸運撿回一條命,此時心中慶幸有這個救命好朋友。但是如果同行的朋友們,在這緊要關頭,沒有一個跳下來救你,你的小命也就難保住了。

合夥在某方面來說,也像幾個好朋友一起出去玩,剛開始玩得好開心,不過一旦遇到挑戰人性弱點的時候,通常都會樂極生悲,掃興收場。我認識的幾個自行創業的朋友,包含我自己本身經驗,都在合夥人這關上,摔了一跤。輕則友誼破損,重則反目成仇。最後都是令人不愉快的。更糟糕的是,合夥人一般有公司股權,撕破臉也不能一走了之,還要處理股權問題,歹戲一定拖棚,真得很討厭。

但其實幾乎所有合夥問題,都和金錢相關。我想如果可能的話,你應該不會想和親朋好友有金錢的往來吧,就是不想讓友情或親情,被可能的金錢問題所破壞。但是要合夥創業,不談錢是不可能的。又不想破壞友誼,就請試著事前避免發生問題開始吧。

–          >> 不要和沒有共事過的人合夥 >> 盡量和曾經合作、共事、或一起生活一段時間的同學或朋友合夥。朋友沒有一起工作過,是沒有辨法知道彼此對工作的態度的。創業是很嚴肅的,那些不適合創業的朋友們,就維持這種朋友關係吧。而社交上的朋友,新認識的朋友,朋友的朋友,也不是不行一起創業,但是就要像買賣契約一樣,權利義務,條文清楚訂定,白紙黑字,比較不會有未來的問題。且隨著合夥人年紀和他的社會經驗,條文內容需成正比。這個後面章節會再詳述。

–          >> 不要和有能力,但是品德有瑕疵的人合夥 ­­­>>人的品格最重要,其次才是才能。 一般人都認為,創業團隊成員能力和專長上可以互補是很重要的,但其實這只是在創業初期有利,長期並不見的有用,主要是因為專長技能可以經由學習而克服。但是如果品性不佳,學歷再好,能力再強,也不能合作。這點一定要非常堅持。因為金錢的誘惑,品格低下的人一定不能抗拒的。

–          >> 不要自己和合夥人都想做頭 >> 公司不是民主的,尤其小公司,只能有一個人做頭。如果Steve Jobs不是頭, Steve Wozniak 不只看技術,也要做頭,今日可能會有兩個Apple。 Microsoft 的 Bill Gates 是領導,但別忘了Paul Allan 輔佐Gates 的重要性。Yahoo的Jerry Yang 風光耀眼,另一個創辦人David Filo 卻低調內斂。 一前一後,比較容易長長久久。人的個性,其實是很難改的。公司不是民主的,總要有一個人做頭,其他合夥人要能配合才會好。

–          >> 不要勉強,一定要兩情相悅。合夥也有一點像結婚,婚前覺得對方一點點的小毛病,可以忍耐,可能還覺得可愛,然而婚後變成大問題。後悔要離婚,但是小孩一起生了,房子一起買的,怎麼處理 ? 合夥前如果有疑慮,一定要試著溝通,然後解決。千萬不要顧面子,只有 ‘用人不疑’的信任,卻沒有’疑人不用’的懷疑態度。只想著對方的優點,忽略自己在乎的問題,一廂情願。後面一旦遇到挫折,所有問題都會爆發。

–          >> 不要有太多人在創業團隊,三個人最多了。最好兩人就好。Google, Yahoo, Apple, Microsoft, HP, Cisco 等公司都是兩人合夥成功的例子。合夥或創辨人太多的新創公司通常都是下列二點 ;

1) 分不清創業家和投資者心態的不同。有些人其實只是想投資,低價入場,腳踏數條船,假裝要一起打拼,但藉故拖延加入時間,甚至還留在原公司上班,實際上他是在觀望。除非這個人目前的工作是新創公司的不可或缺的成功因素,否則請他全心全意Full time加入團隊一起打拼;

2) 分不清創業家和第一號員工的差別。有些人不適合創業,但是他是一個好員工。員工一樣可以有股票,但不適合成為核心團隊,董事會成員。如果在第一天就不能適才適用,公司未來發展必然會受到限制。

–          >> 不要鐵齒,相信直覺。人腦會自動以過往的經驗為基礎,用比電腦快無數倍的方式,在第一時間給你一個通常自己也說不清楚的感覺,雖然當下無法立刻驗証,而且也常常出錯,但是感覺不對,一定要去發掘為什麼。夜深人靜時,問問自己,也許答案就在眼前,只是願不願面對而已。我自己就有深刻經驗,我曾拒絕一個朋友加入我們的創業團隊,具體原因當下我也說不上來,就是覺得不對。之後我們公司其他的創辨人執意要他加入,我也就答應了。後來果然此人是第一個放棄,而且製造了公司初期的許多問題的麻煩人物。現在看起來,當時這些直覺,其實是和此人以往偶然的互動以及他的行為的綜合判斷結果。我不能堅持的原因就是沒有誠實面對自己的直覺。

你看完本章,會不會想說,那麼不要合夥,自己幹吧。很可惜的是,根據歷史數據,個人創業的失敗率比多人一起高多了。有夥伴的討論,也是避免決策錯誤的重要方式。而且創業一開始,如果就選擇閃躲問題,不積極面對,也不是正確的做法。合夥的陷阱是處理人的問題,人的問題很複雜,不過這也是我們增長智慧的所在。