業務執行力 1 – Sales銷售人員管理123

產品導向 vs. 銷售導向

我看過,也經歷過少許大小公司的進程案例,新創公司都是以產品研發及服務的產品導向(Product-Oriented)型公司,這個時期公司會專心於一個,或是一組的產品開發,主要也是基於創辨人根據他本身的經驗和對某個商業機會的獨特見解,產生出來的需求,而完成的產品。運氣好的話,創辨人感受的需求也是很多人共同的需求,產品大賣,創業成功,這也是新創公司迷人的地方。但是新創公司開始撞牆,也是因為這個原因,畢竟創辨人只是幾個人,如何再收集,解決更多的客戶需求,才是下一步成長的動能。所以,公司從產品導向,進步到需求導向(Demand-Driven),要靠轉型成為一個以Sales為導向型的公司(Sales-Oriented Company),透過銷售行為,充份去開發,了解,並解決客戶的問題和需求,產生出明星產品及服務,是新創公司升級到成熟公司的路徑。

公司要能賺錢,才有存在的必要

我們辛苦設計出來的商業模式,都是要獲利的,如果產品服務抓對時機,切中需求,躺著收錢是最捧的結果。當然不是不可能,不過這種機率真得不高。前面講新創公司要先能夠活下去,才能談其它的。如果一切事情都照著計畫發生,你的公司一定是一飛沖天,網路行銷計畫什麼的,沒有什麼活的下來或活不下來的問題,不過事與永遠願違,像電扶梯一樣直直上去的成長,只有極小數的Super Star公司才會看到,大部份的公司都是跌跌撞撞的,進二步退三步的狀況,一直成長到損益兩平,立於不敗,才能喘息談成長。

一個設計是B2C的新創公司,最後靠B2B活下來,再回到B2C來Grow到原本的目標,大有人在,而且恐怕是大多數公司的常態了。要活下來,有時真得要靠B2B,不過接案賺的錢不一定固定,有時候有一單沒一單的,除非你本來就是設計B2B的公司,如果是B2C設計的公司,還是不要忘了B2C的想像空間,不然就變成苟活,也不好。但是如果你把這個過程當成是為你的Business Model尋找付錢的動機及對象,說不定可以找到B2B2C的商業模式,另外一方面也是在向投資人展示公司的獲利能力。

賺錢,要靠Sales來完成

好的B2B案子不會從天上自己掉下來,B2B需要有業務sales,或稱行銷專員、銷售、業務代表,現在PM有時也兼做Sales,來完成商業銷售行為。工程師一定要有一定的Sales特質,才能成為創業家,你要用你的熱情打動客戶或投資人,要靠清楚的頭腦和說故事的能力,才能讓客戶淘錢出來。不過就像寫程式,也是要一點一點累積經驗才能精通,好的Sales能力也是一樣要經驗才會越來越好,工程師創業家在業務力這個能力上,一般都是相對不足的。不過這個事情並不難解,如同我在組織管理團隊章節說明,幫公司找一個資深的業務副總(Sales VP) 就可以解決這個問題,另外還是請你用本書前面的創業適合性檢查表來看他是否適合新創公司。

業務Sales要有經驗的人來做

不過因為創業資源有限,創業家未必願意花這個錢,請一個好的業務老手來幫你,於是就想說不如自己來兼做Sales,最多請一個便宜的業務助理來幫忙。這個想法其實也是沒錯的,新創公司的產品及商業模式,也許還需要不停的修正,所以說是說銷售,其實比較像是商務開發(Business Development),的確開始是由總經理自己做較好。產品包含定價策略如果還未定義清楚,對不適合創業的大公司老鳥業務,或是不管適不適合創業的菜鳥業務、或是什麼業助的,都是慢性自殺,雙方都不會有好結果的。只有適合創業的業務老鳥可以幫你,切記。(請你去看一部電影叫” 矽谷海盜 The Pirate of Silicon Valley”, 看Steve Jobs如何挑Sales,就知道他認為IBM的Sales有多不適合創業 : )

不過如果產品清楚了,B2B商業模式也穩定了,總經理還自己下來做sales,那就是自我設限了。我見過一些老總,可能連基本的Sales Follow-ups都不會,因為太忙了,客戶Email也沒回,電話也不接,不懂RFP, RFI的不同,不知道什麼是KBR,Influence map,不了解銷售心理,這樣怎麼做一個好Sales呢?這樣公司成長就要等一下,等到挫敗幾次或想通了,才會了解這個道理,時間浪費很可惜,不過這可能也是一個過程。

Sales管理

只要是Sales,他們都應該愛錢,為錢打拼,聞到機會就會流口水,是嗜血一族,不愛錢的人不適合做Sales。因此訂定業績目標Quota,有Sales incentives獎勵方法,做得到就賞(高佣金Commission),做不到就處罰(低底薪),是符合人性的做法。如果有超過一人以上的Sales團隊,注意銷售範圍(Sales Territory) 要訂好,不要有重複地盤,否則無法管理。Sales Commission的計算方式要盡量簡單,業績的一成到二成為佣金也不過份。收到訂單可以給一小筆激勵獎金,但是佣金發放一定要以” 收到錢” 為準。小公司一般都有收不到錢的痛苦,又不好惹怒客戶,尤其大客戶,開的票給你拖幾個月不付現的十分常見,所以Sales也要把” 收的到錢” 這件事情來做管理。

另外還有注意規則要包含雙方退場機制,事前要白紙黑字訂清楚,因為關乎於錢,處理不好可能導致大麻煩,不得偷懶。另外,對接私單,押貨,作假業績這些花招,要立重罰,發現問題立刻處理。尤其是小公司請來的sales,就算是老鳥,表面上好好的,其實表裡不一,敗絮其中的真的很多,請留意。

Sales的種類

看我的文章的人可能會習慣我把事情盡量簡單化的方式,所以在我眼裡,Sales只有兩種,一種是會賣車的Sales;一種是不會賣車的Sales。會賣車又賣的好的Sales,賣什麼都像賣車一樣頂呱呱,賣水果,賣房子,賣保險,賣企業軟體,都可以變成Top Sales,他們賣得好不是只靠產品,更多的是靠人際關係,靈活口才,和銷售技巧來完成銷售,說實話,這些活潑外向的Top Sales,有天生的優勢和條件,不是人人都適合的,大部分的工程師創業家可能也不是這種天生的Sales。但是,不會賣車的Sales也不是比較差的Sales,基本上他們是更會動腦的Sales,對產品功能瞭若指掌,了解複雜的客戶需求,並能提出解決方案,贏得訂單。理論上,任何一個大案子,都應該要這二種Sales協力,會賣車Sales掌第一線,負責人際關係的處理,是前線打仗的部隊;不會賣車的Sales掌第二線,負責產品說明和解決方案設計,是司令部幕僚。要贏,這兩個角色缺一不可。

要贏得案子,沒有把人的關係打好,利益搞清楚,是不會成的,但是如果產品不符規格,或不了解客戶的需求,根本沒得談,所以人和產品,一樣重要。當然,如果公司只有一個Sales的缺,那這時你可能更需要的是不會賣車的第二線Sales,第一線Sales就找Part-time的朋友,沒有底薪,高抽成也行,來幫你推展業務。公司的產品,必須是能滿足客戶的需求的,不管是請一個老鳥Sales VP,或是自己下海做Sales,都必須是能將客戶需求釐清,提出解決方案的人。這類Sales,我前面說的是” 不會賣車的Sales” ,” 第二線Sales” ,我再給他一個封號,叫做”策略型Sales”,下一章我會針對如何成為好的策略型Sales,分章講解攻略。

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