創業中期的執行力 – 1, 基本功

什麼是創業中期呢?

什麼叫創業中期呢?就是不是初期,但還沒進入也許不會來的痛苦期,或還沒進入,也是也許不會來的快樂期,中間的一段時間。這時間有多長呢,什麼時候開始,什麼時侯結束,沒人說的準。但請想像一下,你划著一艘自製的小船,終於成功啟程,航向美麗新世界,但在到達美麗新世界之前,有暴風兩,還有一些大小不等肉眼看不到的漩渦。你要很小心的掌舵,繞過那些暴雨和漩渦,如果不小心捲入,也要試著脫身,還要注意油料食物不要用盡,否則就客死汪洋,突破這些阻礙,最終才會到達美麗彼岸。創業中期,就是從啟航到美麗彼岸中間的路程,開的快就時間短,油料多慢慢開就很長。另外這個時候死掉,不像在初期叫么折,這個時候就叫死亡,因為愛的更久,所以比么折更痛苦,這樣講會不會太抽象了,真糟糕,我再試一次。

創業中期什麼時候開始,有多長?

我以我自己的經驗,加上我身邊一些創業朋友的經驗,當然還有書上學來的,大膽的做一個定義。創業初期,大約是在創業開始第一天後的蜜月加興奮期,到大約第二年間內部矛盾衝突結束為止。這時公司正在努力開發產品和服務,或是產品才剛上市,外部競爭還不巨大,反而蜜月期後公司內部炮火四射,董事、創辨人之間,管理團隊,員工之間衝突不斷。但最終還是站穩了腳步,問題雖不見得處理的好,有些甚至是亂七八糟的處理,不過會留下來的人留下來了,不爽的人還是走了,產品也初步成功上市了(不成功的話早就么折了) ,公司進入了一個比較穩定的時期,就是我所謂創業中期了。

這段時期,外部競爭和合作開始變多,風險越來越高,火力也越來越猛,初期的內部矛盾比起這個時候的外部敵人炮火,就像是被蚊蟲叮咬一樣輕微。這時公司不只要求生存,也要成長,前進一步,退後半步,跌跌撞撞,要防騙防搶防偷,還要防敵人防生意夥伴防黑道防白道,小心翼翼的小跑步前進,還有一個最恐怖的Cash Flow怪獸在後面追,通過了這些關卡,才能進階到快樂成長期,不過就算過關了,辛苦打敗了外部敵人,但已傷痕累累,有人專門等著你弱的時候搶你的成就,最後天下未必是你的。那這段時期到底有多長呢? 如果迅速自給自足,立於不敗,又正確引進外部資源,公司進入快速成長期,那這個中期很快就結束了。也有公司,創業第五、六年,還在努力掙扎,隨時都差一點點進入資源耗盡,苦不堪言的痛苦時期。所以我的定義是,從創業初期內鬥結束,公司開始對外成長,到”真正”立於不敗為止,這個時期我稱之為創業中期,從創業第二年到第N-1年,都有可能。當然,你的公司要能活過初期,才能進入中期吧。

立於不敗,Focus on損益兩平,自給自足

我在之前的章節說過internet事業grow成長比獲利更重要,是的,沒有grow就沒有想像空間,所以公司出頭後你要快快長大,但是經過了這麼久,如果連自己都養不活,談grow就很虛。要盡早進入快樂期,和避免進入痛苦期,最好的方法就是趕快賺錢,至少要賺到可以養活公司,不靠增資就可以活的下去。如果你公司一個月Burn rate是五十萬,賺五十萬就搞定啦,還好吧。Burn Rate五百萬,就比較累,要每月毛利Gross Profit高於五百萬才行。這叫做立於不敗,很多人剛開始募資了一些錢,就拼命花,花到快沒錢了就去增資,如果增資不順,資源用光,公司就結束了。真正正確的做法,就是在還有錢的時候,拼命想著賺錢,如何賺到第一桶金,能養活自己了,別人也會願意投資你了,增資才有希望,公司才會成功。

所有的商業計畫和客戶活動,都要以獲利為目標

公司也跟人一樣,終其一生,不是為名,就是為利。名就是造勢,製造對公司有利的形象,例如廣告行銷,要名是要花錢的,一個小型的產品發表會,場地、Show girl、加公關費幾十萬就不見了,Google、Facebook廣告一個月十萬像空氣一樣感受不到,這些都是大公司玩的花樣。新創公司做行銷,只能靠網路,只要你的產品夠好,網路病毒式行銷是最有效的方法,這是得名的方法,不用你出去和客戶談天搞公關。

你要出去談生意,談合作,就是要得利,不管是B2C或B2B,所有計畫只有一個目標,做完這件事公司會賺多少錢。這個事情聽起來容易,不過一樣是說的簡單做的難,客戶是熟的朋友講錢傷感情,不熟的客戶不好意思談錢,和會員客戶更不好意思收錢,怕他們跑掉,那公司收一收去開NGO好了。總之,你的所有商業活動,心中一定是想著是以賺錢為合作目的,不一定要和對方收錢,但如果我的產品能幫對方多賺一些錢,那我分一些也是應該的。我一再強調這個點,是因為如果你不強迫自己做這種感覺是銅臭之人,我們本著說好聽一點是與人為善,難聽一點是好面子的人性陷阱裡,一般待人處事用這個心態是很OK的,但對開公司的你來說就不OK了。

只有會獲利的公司,才有存在的必要

你的員工不會因為你提供免費泡麵而更愛你,當你現金耗盡,又沒有獲利能力來生存,請不要怪員工棄你而去,他們也想以公司為榮,但如果你沒有能力把公司轉負為正,遲遲不能獲利,是你fail了員工,不是嗎? 別忘了還有股東。只有會獲利的公司,才值得被尊敬。如果今天google停止獲利了,就算是帝國也會消失不見。

慎選合作夥伴或客戶,不過還是要用時間來磨

這個時期公司應該多少有一些知名度了,會有比創業初期更多的對外合作機會,也會認識更多的人,或更大型的公司,除了要注意這些公司的野心外,也要留意合作夥伴的虛實。有些名人或是知名公司,你不認識他們之前可能對他們仰慕以久,一直希望和對方合作,認識後才知道是空心菜,虛的,其實抬面上的知名人士,虛的比例可能比你想像還多一點,壞人也不是沒有的。另外你還會常常遇到一種人,台語叫” 牽猴仔”,中文應該叫做成仲介或掮客,英文叫Leverage-er,難聽一點就是和三七仔不會差的太多。這種人最常被誤會成有錢人,因為他們貌似答應起投資金額非常”阿莎力” 的夠力,幾千萬和不用錢一樣,有氣勢,常常會讓你覺得他的政商關係很好,讓你花了好多時間陪他一起玩。其實他也是左手和賣方談,右手和買方談,賺中間的錢。這些很虛的人和公司,老鳥和他們談一兩次也許就會看出來,菜鳥可能要吃過幾次虧才學得來,但老鳥也會看走眼,這個事情我只能警告你,騙術是不停的推陳出新,我也沒法教你一套分辨虛實的簡易方法論,只能教你,萬事存疑,一開始千萬不要掏心掏肺的,前二招為虛招,第三招才是實招,時間一久,虛實就會現出原型。

我常常嚇你,好像世界上都是壞人一樣,其實我也不想這樣做。但是你是一家公司的負責人,身兼股東和員工的責任,就算99%的人是好人,被你碰到了那1%的壞人,受傷的是你自己還不重要,公司倒楣了就不好了。實際上的狀況是,好人還是比壞人多很多,沒有人想當虛的人,但是壞人比你想像中要壞的多了,了解嗎?

虛實摸清楚了,找到了實在的好夥伴,大家一起打拼,賺錢,邁向成功。

合作夥伴最好要門當戶對,小公司和大公司合作不容易

合作夥伴和你一起打拼,也會像婚姻關係一樣,有時好,有時壞。合夥人如此,合作公司也一樣,如果是大家閨女嫁入窮苦人家,或是老少配,剛開始會覺得自由戀愛很浪漫,但出事後才知道問題不在小倆口,而是週邊的人。人人都想攀龍附鳳,但一個百萬資本額十幾個人的小公司和一個千人的百億資本額公司合作,一般只有聽話的份,就像是大公司裡的什麼都不懂卻自以為是的PM小妹妹,你還要拍她馬屁一樣難搞,再想想看她的老板們。

一個internet的新創公司和傳統的製造業公司合作,光溝通就要花好多工夫。市場上第一市佔率的通路商,要它放棄第一名品牌,改賣你的產品,你可以想像難度有多大,即使答應了,也難保它不是應付應付,用試試賣賣看的觀望心態,如何能賣嬴過大廠。所以新創公司找第一名通路商是不對的,第二名或第三名,能更專心賣你的產品比較好。Internet服務公司和製造業是不同國的人,就算是製造業公司誠心轉型,一起合作還是困難重重。小公司要和小公司合作,比較會彼此尊重,互補其短,各取所需。小公司不要想如果有一個大公司的合作夥伴,別人就都瞧得起你了,對不起,沒這回事,別人還是會看你有沒有真的料,大公司的合作夥伴如果不是你的股東,小公司又能從這個合作關係獲利的,沒有三年五年的互動是不容易的。

不過,要是你真的能夠抓到一兩個真正大咖的客戶,又能獲利,表示你是個人才,能創業成功,公司交給你一般就能立於不敗了。

主動出擊,不要只是等著客戶上門

客戶也好,合作夥伴也好,會主動來找你的也是有的,朋友介紹的也會有,不過大部分的潛在客戶應該還不知道你的存在,如果你是用好產品放在家裡,然後客人就會主動上門的姜太公釣魚願者上釣的心態,很可能會漏掉了一些真正的好客戶。就像病毒式行銷,口碑行銷,當然產品好是必要的,但是病毒還是要自己植啊,前幾個口碑還是要自己來吧。坐在家裡生意不會天上掉下來的,多出去走走事情才會發生,多和朋友們聊聊你的生意,也許有意想不到的火花。

找一些業務Sales來幫你

這個時候,創業己經突破到中期了,你也可以考慮找一些sales業務代表到公司,給他們訂好業績目標和獎金制度,讓sales主動出擊找合作客戶。如果你的朋友多,也可以找一些朋友part-time來幫你跑業務,沒有底薪但事成有獎金,獎金規則事前要白紙黑字訂清楚,也是一個方法。不過大多sales比工程師頭腦靈活多了,比較不好管理,所以訂定一個符合人性的獎懲制度非常重要,做到業績要大大獎勵,做得不好一定要處罰,再不好就請他走,不可拖延。另外sales接私單,押貨,假業績,花招多的是,尤其小公司請來的sales,表面上好好的,其實敗絮其內的真是多。我談生意最討厭的就是碰到有些對方公司的sales,談一談還要去了解這單是他公司的,還是他自己私人的,這種人真得太多了,可是為了生意也不得不和他們打交道。如果你看的懂門道,就會發覺這一小段講sales的事,其實有點前後矛盾。對,sales是處理錢的事,錢是人類的罩門,所以真不容易管理,以後再寫一章專門講業務力。

朋友介紹客戶的重要性

當然有客戶是Cold Calling來的,就是本來不認識,靠著努力打電話(email,FB,Weibo都算)發掘出來的新客戶。Cold Call很難的,十之八九都會白費工夫,尤其當你還是名不見經傳的小公司,除非你的產品或服務是市場特有又沒有其他代替品,客戶捧著錢來找你合作,沒有人介紹要談成生意難如登天。相反的,多和好朋友聊一聊你的事業,也許朋友就是你的貴人也說不定。不過如果朋友介紹一個小員工則加分有限,能Call High就好多了。

客戶感受到價值才是最重要的

無論如何,客戶要能夠感受到你的產品或服務帶給他的價值,才會買單,你才能獲利。如果創業初期靠胡打瞎打賺了一些錢,能不能持續獲利還要看這一味。請你回味一下我在講創業前準備的產品規畫章節,Sony盛田昭夫的創業故事,別人寧願花錢買他認為無用的古董,而不買他發明功能多多的錄音機,是因為客人感受到古董的價值,而錄音機對這個客人是無用之物。所以和客戶談生意的時候,最佳的狀況就是聽到客戶說他的問題,或是未來的規劃,可以被你的產品解決,就代表生意談成的第一步了。

創業是游擊戰,兵者,詭道也

新創公司敢誇口說自己資源充足,可打正規軍硬仗,一成是真的,二成是膨風的,其他七成再加上前面的三成,是初生之犢不畏虎,根本不知天高地厚。新創公司即使已經立於不敗,資源比起大公司還是大大的不足,資源不足就要出奇招,大公司永遠搞不懂網路的世界,他們想的雲端和你想的也不一樣,懂的借力使力(Leverage),抓住你靈活年輕的天然優勢,聯合夥伴,甚至是次要敵人,來打擊主要敵人,敵友友敵,朋友和敵人,分也分不清,乾脆不要分,掌握分辨虛實之道才是王道。

也許要認真思考幫公司找一個門神

什麼是門神呢? 就是當牛鬼蛇神,三教九流,黑道白道上門時,能幫你”處理” 事情的人。到了創業中期,公司外部競爭變多了,在商場上,真得很難保證不出事的,前面幾章也說了不少,如果你們公司沒有硬後台的富爸爸公司,或是知名董事、董事長在後面撐腰,你又貌似賺錢賺的爽爽的,黑白道不上門的機會比上門的機會小多了。門神就像顧問一樣,不一定每天要來公司上班,但是有狀況可以一通電話就到,每個月顧問費就像給保護費一樣,保你心安。不過別忘了,請神容易送神難,所以門神一定是要和自己非常熟的朋友,最好有共吃苦患難過,如果是長輩介紹也可以,不過自己的長輩一定要和他非常熟,信的過才行。好的門神不但可以在出事後幫你,最好的是出事前就可知道消息,事前喬好,問題就解決了。如果在台灣,黑道可找軍系喬,白道可找政治掛的擋,他們都有事前知道狀況的能力。當然,如果你完全看不懂我在寫什麼,記得找一個律師做公司的法律顧問,每個月花一點錢能省你日後大麻煩。

有時勝負是比誰的氣長,活的久

我有認識的老總,打不過競爭對手,自己公司員工又沒能力不爭氣,產品又爛,青黃不接,公司策略就採用龜息法,就是減少支出,Layoff員工,不接新案,打不過就不打,養精蓄銳,反正公司現金還夠,看起來要死了但不會死,敵手現在雖然爽,但是景氣大環境一不好,稍一不慎,誰輸誰贏還不一定。這個策略乍聽之下很蠢,不過想一想德川家康的故事,其實還蠻有道理的。當然這個方法的前提是Cash Flow怪獸還很遠,不過如果你已損益兩平,立於不敗,氣就可以很長。喔,對了,我忘了告訴你了嗎?創業是持久戰,要打很久的,革命要十次才會成功,只活到第九次就要殘念了喔。

雪中送炭不容易,錦上添花多的是,一切要靠自己

電影裡的主角在人生低谷,走頭無路的時候,總會發現人生新方向,有好心人相助,翻身重來,又是一條好漢。Well, 這你在不好的時候,如果有人適時幫一把,心中會如何感動。不過電影的戲情在現實世界還是有距離的,在你好的時候,送往迎來,錦上添花的人太多了。不好的時候,不要落井下石,雨天收傘就要感謝媽祖保佑了,還希望有人雪中送炭。不過這個時候也是考驗真感情的時候,真正的朋友是會伸援手的,而且不是附上佔盡便宜的條件。這個道理真得很容易驗證,現在一天到晚有銀行打電話給你要你信用貨款借錢,但你沒這個需要。等到你財務突然有狀況,有需要借錢了,你主動打電話給銀行,他們也不借錢給你。我在幫人打工時,信用卡一發都是幾十萬信用額度起跳,自己當老板後,Cash flow不穩時,有時不能準時付款,信用額度一下就被砍剩不到一半的一半,well, I don’t care,直接把這家銀行信用卡剪掉,丟到垃圾桶裡。了解嗎?早點立於不敗,出狀況時只有靠自己。

適度放鬆一下

創業是很累人的,就算看起來不忙,心裡的壓力時時刻刻是在高壓的狀態下,雖然此時還不是在痛苦期,和要調頭寸,跑三點半的巨大壓力比起來,還是OK的。不過長期高壓下,情緒會不好,影響家人關係,也可能會影響身體健康,剛剛不是才說要比氣長,如果公司還活著,你死了,也是沒用的。出去走走,小小放假一下,其實長期高壓,最不好的是會抑制創意,創意消失了,創業也沒意思了。

創辨人沒有離職的權利

你看成功的企業裡,那一個是創辨人離職的,Jerry Yang被罵到臭頭,也還半留在Yahoo裡,Page, Mark, Ellison,Dell,Gates,那個人真的離開了他們創辨的公司,Jobs一直做到離開這個世界,才離開公司。當然如果你就是一位離職的創辨人,也許會說,”你不了解,問題很複雜”。I Know, 問題很複雜,但你走了,公司還沒結束,問題也還沒解決,你覺得對的起股東、員工、更重要的是,對得起創業前的你自己嗎?以前的夢想和熱情呢?還是當下只是誤會一場?你可以把問題推給還留在公司其他的創辨人,怪都是理念不合害的,那麼我會認為你根本不是創業家,只是一個半路落跑的打工仔。創業只有0和1的出口,公司不是被收購,或是倒閉,都不算結束,股票上市後你更不能離職,因為股東裡還有平民老百姓。創業是持久戰,這個中期還不知還要多久才會算完成。

心中最大的隱憂要去解決

創業到今天,你有沒有什麼事情是一想到就很煩,想到就頭大,不知如何去解決。我以前就有,當時我的公司的股權設計爛透又不公平,己經離職的創辨人拿走了一半的股權,沒有收回合約,股權設計爛導致增資不易,就算完成增資,將來也無法有效管理公司,雖然我還是很努力去跑客戶,談投資,但心中一直有很深的無力感。現在的我看這個事,雖然難解但不是不能解,用外力之手就可以了,但當時這件事一直困擾我,直到被收購清算時也搞的我很不爽。另外一個例子,我的好朋友創業,有一個富爸爸董事長,這點比我幸運,剛開始合作無間,但久了之後,兼職的富爸爸董事長不能再提供更多的經營價值,而且又不參與公司日常決策,慢慢就變成了一個矛盾和痛點,有一次終於吵翻了,可是攤牌結果不是壞事,部分問題反而解決了。所以,現在有什麼事情最bother你的,聖嚴法師說的,面對它,處理它,再放下它。

下一章,創業中期的執行力會回到造成初期內鬥不休的缺乏制度問題的解決方法,員工管理和自我管理,敬請期待。

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