募資- 1, 基本功和投資心理

商業計畫書請先準備好

前面幾章己經具體說明商業計畫書的用途,內容寫法,要注意的重點等。我相信你現在已經有一個至少是初稿的Business Plan在手上了,清楚的說明市場,題目,產品和團隊,以及如何成功的想法和做法。那麼,這個時候就是拿出來用的時侯了。

投資是供需問題

我希望你這個時侯在準備募資的時侯,是處在一個較為有利的位置,例如產品已經上市,賣的還不錯,有客戶,也已經有一些收入,加上口袋裡現金還夠活一年以上。或是公司已經突破損益兩平,開始獲利。也有可能是你的產品又酷又切中潮流,鋒頭正盛,市場上能做的又沒有幾個人,那麼就算還沒獲利也不要緊。這些都是好的狀況。募資是供需問題,賣方越強,買方出價越高;賣相不好,打到地攤搞不好也賣不掉。

製造對自己有利的時機和時勢

前面有說過,對創業家最好的狀況當然就是製造出投資人比你還急的態勢,聰明人做事要順勢,逆勢不易成功,而且也浪費時間。當你的公司在快速成長(Grow)、或是一天到晚上新聞媒體的時候,市場成長想像空間太大了,投資人主動來找你表達投資意願,或是人人都在談論你的網站,也許就是這一個時刻,投資人會比你還積極想要這個案子,完成募資就會比較實際了。當然這些情境發生是會發生,不然你的公司也不會成功,不過卻不知道什麼時侯會真的發生。所以我的建議還是,越早和投資人接觸越好,亂槍打鳥也沒關係,但是初期除了朋友以外,大部份的投資人都會採觀望態度,沒人會真正出手。就算出手了,投資條件必然也會不好的。這種也可以說是挫折的經歷,其實每個創業家都遇過,不要灰心,時機一到,血味漫延,豬羊會在一瞬間變色。

逐步增資,張開雙臂歡迎有實力的投資人

如果你按照我建議的增資計畫,在公司創立的前一年至二年,資金的來源,應該主要是自己、合夥人、和親朋好友(Friends & Family)、借來的也行。很抱歉的要和你說的一個事實就是,要享受創業成功的甜美果實,自己口袋深度還是要夠的,如果連這些錢都拿不出來,就算是你創業成功了,在台灣這種投資環境,最後可能公司股權其實都是別人的,你就是白忙一場。

這個時期,只要你誠懇的說明,努力的要把創業夢想來實現,又願意省省省,募資的金額和難度都應該都不高,股權在這個時期要盡量單純,創業團隊和親友們應該擁有大部分的股權。為什麼要有這個時期呢,前面幾章應該也說明清楚了,這種設計一方面是保護自己的努力心血,另一方面卻是為了迎接真正的投資夥伴而準備的。因為一個高度集中但單純的股權結構,只要是願意誠意釋放出合理的股權百分比,反而能夠吸引較大型的創投進入。

避免錯誤的第一步,過早找創投

不過老實說,應該有超過一半以上的創業家,沒有採取這種方法,而是在第一天就去找創投要錢。主因當然是因為自己的錢不夠,不過想降低自己在財務上的風險也是其中之一,想說自己都破釜沉舟似的辭職豁出去做了,還要把個人財產押下去,太危險了,於是拉人下水一起玩,降低風險。初期如果真得有大型創投或公司投資部門買單,那就是有富爸爸撐腰了,資金無虞。不過有一好沒二好,除了個人佔股會較低以外,做什麼事都有好多公公婆婆需要溝通,綁手綁腳的,一不小心,投資方就會把創辨人工頭給fire了,所以壞處也真是不少。

也有創業家找一些較小型創投或較有資源的個人投資人金主來買單,如果投資人因股價低取得大量股權,但是用心單純也還OK,但如果還要加上一些佔盡便宜的條款如投資條件綁約,例如某人未來可以用多少錢,保證可擁有多少百分比的投資權,等到未來真得向較大型的創投來募資時,這些初期的條約都會造成麻煩。其實這裡我說的相當含蓄,不好和實力不夠的創投初期給你的幫助,到後來的成效絕對遠低於一個好的創業導師(Mentor)所幫助你的,而造成未來的問題,可能比你想像中還嚴重。你的Mentor可以是你的投資人,但最好不是,因為如果有利害關係時,給你的建議就未必公正了。另外,做過sales的人就會知道,客戶是要巴結的,有點虛偽很正常的,掏心掏肺的客戶管理是菜鳥的做法,創投多是老鳥,請你理解我說的話。

實際上,太早找創投,創投不理你的機會大多了,被創投拒絕的案子,大都是因為準備不夠,或公司還不成熟,賣相不夠,創業家應該專心把產品、市場、團隊做好的時侯,浪費時間和創投瞎混,最後不只要不到錢,對公司成功也沒有幫肋。

人算不如天算,態勢不站在你這裡怎麼辨?

另外在募資的時候,也常常並不都是在公司狀態最好的時侯,甚至大部分公司都是在產品還未上市,現金不足的狀況下在募資;也有的是從公司狀況好一直募到狀況不好才募到資金。創業時事情不如意十有八九,時機(Timing) 算的再好,通常真正發生也不會如你預期。投資條件(Term) 也會隨著時勢,從普通到嚴苛。產品還沒有上市,至少Demo要做的嚇嚇叫;還沒獲利,至少題目想像空間要夠大,人才要夠優秀;還沒有付錢的客戶,那至少有已經在測試的客戶了吧;現金不足,那Term就放寬吧,別忘了投資是供需問題。逆勢操作夠難了,最好不要在這個時候做增資,但如果一定要做,除了上面所說的一般方法,還請細讀本章及以下三章。

不管什麼生意,利益分配好,大家有錢賺,就好談

買賣做生意,銷售商品,和募資找資金,其實道理都是一樣的。就是讓買賣雙方都有利益,不管是檯面上的、還是檯面下的,有時侯包含雙方的談判團隊成員,也要有足夠的誘因(Incentives) 才好。利益分配是一種藝術,和雙方實力有很大的關係,不過也不全然是,有時侯表面上和裡子完全兩回事,出張嘴的和實際做事的人分也應該很不一樣。也不要忘了執行一個” 符合人性的制度”, 強迫大家住成事的方向前進,不要事前就把利益分配好,要把大部分留到事成後才分,不然一定會有不公平的情況發生,籌碼到後來也會不夠用。

然後,利益還要夠分配,如果只是談好分配,最後並無實質利益,也就是大家都沒賺到錢,一兩次還好,多了之後就沒有人要和你合作了。談到利益,有時候也未必是錢,前面有敘述過,利益一定是和1) 財務;2) 政治;3) 策略性相關,如果不是錢,對個人來說,誘因常常是和公司政治升官相關。

創業投資利益分配比做生意更難

成功是一群人共同努力的成果,好的投資人加上創業團隊,滿足彼此對成功回報不同的期望,事業才會成。當然,對新創公司而言,這個時侯利益就是股權,要等到公司股票上市或被收購,才會轉變成真的錢。所以從這點上,不像做生意可以立刻看到錢,募資找資金是要用”未來錢”來交易,當然難多了。而且,因為加上了”時間” 這個變因,風險增加,成本一定增加,利益也可能要以股權加上其他保護條款,避免損失。

從投資人的角度看事情

前面增資計劃章節有說明,要順利完成增資,要先了解投資人的心態。所有好的Sales都知道要站在客戶的角度來思考事情,了解客戶真正的問題所在,以及他們所關心的事,是完成交易的不二法門。所以同樣的,要募資完成,也要從投資人的角度來看事情,投資人會投你一定有一些目的,如果你不能從他們的角度來觀察,很難了解真正的投資原因。

有人介紹很重要

Cold calling是考驗sales膽量的方式,也許運氣好會抓到一兩個新客戶,但這個陌生銷售的方式,對創投投資行為不太管用,超過九成被創投拒絕的案子,在第一次接觸後就拜拜了,創投每天接觸那麼多新案子,如果對你不熟,題目不熟,又無人推薦,他們一般就會先略過了。

從校友會開始是好方法

你的學長前輩們,校友們,以前的同事們,現在不乏是成功人士,透過這一層關係,也許可以找出你的投資貴人。在台灣,這個因素非常重要。

了解投資人最看重你的點

當然大部分的投資人投資你是因為認為有利可圖,那你知不知道他們認為你那一點最有可能讓他們獲利? 是人才,市場,還是產品。如果是人才,是誰呢? 如果是題目,為什麼他們會這麼認為呢? 投資人要賺錢,一般都會選擇本身熟悉又有成功經歷的地方下手,如果你自己買賣過東西賺過錢,不管是什麼,股票,基金,郵票,球卡,古董,字畫,房子,土地,只要是有在上面賺過錢,下次出手投資一定會比較大膽。雖然其實每次投資情形都不一樣,成敗也不一定,但這裡一定有一些他們經驗累積的Know-how,就是他們看重的點了。也許你會問,我又不是他們肚子裡的蛔蟲,怎麼知道他們心中在想的。放心吧,相信我,就算是初次見面,他們也會親口和你說的,不然連見面都不必了,不是嗎?

投資人一般看案子的習慣

創投在接到案子的第一反應,就是思索Up side和 Down side。Up side指的是這個案子可能的成長空間,財務上的回收會不會有數倍以上,指的是ROI投資回報的部分。Up side大部分和錢有關,但是也有些創投會有布局式的策略性的投資,或是人情關係的投資,Up side則可能是較為政治人情的回報。Down side指的是如果這個案子不如預期成功,如何盡量減少財務上的損失,這是投資風險的控制。舉例來說,下一章要說的term sheet,所有的條件都在公司IPO上市後自動消失,為什麼,因為大家都賺到錢了,沒有Down side,但IPO之前的清算包含併購,大多都是創投的Down side protection(投資保障)條款。

感覺良好也很重要

你經營公司一段時間過後,就會發現用腦子計算哪些案子會成功並且獲利,和用屁股亂猜的機率不會差太多。最後用Gut feeling做決定的CEO數量絕對超過你的想像,求神問卦的也不會沒有。感覺對了,什麼事情都好談。投資人也一樣,我覺得電影魔球(Money Ball)很好看,主角飾演球團經理,他大量運用科學的數字統計分析資料,做為挑選和投資球員的依據,看似理性,但其實整個決策過程非常戲劇化,看起來並不合理。其實數字只是參考,主角心中較不理性的勝利方程式才是重點。感覺對的球員,再加上數字加強信心,決定就快了。所以雙方合作時,也要時時注意Kimochi (気持ち,心情)的感受,一點點小小的禮物,注意小地方,如生日祝福,也會有益良好的感覺。

投資是認真的,不可以用玩玩的心態

我剛剛有一個問題是,”你知不知道他們認為你那一點最有可能讓他們獲利?”, 意思就是說,投資人到底看上了你那一點? 還是說,只是花花公子玩玩而已。根本從頭到尾都沒認真過。如果是這樣,把他甩了吧,投資人是花花公子沒關係的,不過”玩玩” 這種咖,就免了吧。

了解投資人真正的需求

風險創投(Venture Capital, VC)為什麼嗜血,這和他們的商業模式有關,風險創投風險之高,看名字就知道,他們是靠風險賺錢的,靠風險賺錢的人最大咖的就是華爾街的公司,這幾年的新聞應該夠多了吧。以住投資新事業超過十倍,甚至百倍的投資回收,時有所聞,投十個案子,中一個就賺了。但隨著投資公司變多,好的投資案沒有增加的狀況下,投資回收越來越不好。創投是資金管理人,他們比創業家更需要錢,要向有錢人、大公司、或政府募資。VC靠用功分析和投資經驗來賺錢,某種角度來看,VC也是在創業。他們比你更需要表現,因為現在擁有資金的有錢人金主越來越厲害,他們常常在想,專業VC如果表現不好,明年就換一個來做,不然乾脆叫自己人來做。所以常常VC被他們的金主要求的,是每年二到三成的獲利率,對專門投資高風險新創事業的VC來說,真的是很難的。所以你現在看到的VC,願意早期投資的越來越少,很多都是操作上市前最後一把增資,和投資股票越來越接近。所以創投嗜血是正常的,換你做也一樣。如果你不了解創投的需求,和他們的成功定義不一樣,那就不要想要創投投資了。

這裡跳tone一下,我覺得現在有錢的個人、和大公司,越來越不需要創投公司來幫他們投資,創投真的很難募資,我相信現在口袋空空的創投絕不在少數。但是像政府,應該大量找創投來管理資金投資。如果政府真心要活絡創業市場,請大量減少一些像靠經濟部官員和學者專家審定的科專補助,把錢交給有道德的創投,不只可以幫助創業市場資金流動,還可以像四大基金救股市一樣,最後賺錢出場。就像美國的創投,背後最大的金主,其實就是美國政府的如退休基金等。我自己曾是科專計畫的受益者,所以我不該這樣說,不過請相信我,這樣做對台灣科技發展一點幫助也沒有,大家只是把政府當成有錢的凱子而已。

如果是大公司投資部門(Corporate funding),除了要獲利外,其他包含投資公司的上下游廠商,可以擴大產品銷售,或是幫助公司轉型的策略型標的物,只要有幫到母公司的都可以是投資的對象。這個時侯,了解這個公司過去的投資標的,以及它的發展策略方向,都是你應該做的功課。

不管是向創投或是公司募資,事前準備,情報收集,功課做的越多的人越容易成功。也許他們公司的網站就己經說明了很多資訊,Google也會給你很多其他信息。並請多多利用你的實體人脈,多問,多聽,你就會越了解這個投資人的喜好或是偏好,對正需求,他們才會掏錢出來幫你。

投會痛的錢(Hurt Money)

幾乎所以投資人要投你的公司,都會要求你創辨人自己也要加碼投,當然這是可以談的,但你要了解為什麼投資人會有這種想法,基本上投資新創事業是要冒極大風險的,投資人希望創業家可以好好經營,運用這筆錢,但是” 希望” 只是Good Will,他們很想盡辨法讓你和公司成敗綁在一起。投資人是最高興看到的情境就是,如果公司倒閉了,你就破產了,所以你會全心全力讓公司不要倒閉,他們的投資風險也就降低了。這個想法很自私,但很實際,最後創業者通常都會跟進的。不過我要提醒創業者,如果你的籌碼有限,千萬要留一手,倒不是怕破產的問題,而是當公司資源耗盡,舉債度日的時候,不願放棄的你如果手上沒有留子彈的,投資人認賠不出手相救時,那公司就要殘念了。

Win-Win雙贏狀況

其實投資人真正想看到的是Win-win的狀況,你賺他也賺,他賺到剛好就好,讓創業家也可以賺很大,有繼續好好經營下去的動力(Incentives),所以吃乾抹盡的創投並不多,沒有人會想要殺雞取卵的。有很多投資人的投資心態,也有一些是為了提攜後輩,嗜血性並不強烈。

可以有一個Lead Investor

找到一個願意做Lead的創投,絕對是加分的,這個Lead也會把這個投資案,當成自己的Project,努力的去完成它。Lead Investor的投資條件可以比一般投資人優惠,不過也要留意Lead Investor的Qualification,如果不夠格,也要有出場機制。

LOI (Letter of Intent) 投資意向書

和投資人互動後,彼此覺得感覺不錯,似乎有錢賺,流程邏輯上的第一步,就是簽一個NDA保密協議和LOI投資意向書。這是一個好的開始,表示雙方都認真思考這個投資案。之後進行的Due Diligence 投資評估過程也會有比較好的保障。LOI內容非常簡單,通常不會有terms的,只有甲乙雙方對投資意願及保密的描述,一頁左右搞定。我也看過有terms的LOI,事實上我自己就有這個經驗,那恭喜你,表示這個投資案八九不離十了。

理論上,你必須拿著這個LOI,在你自己公司的董事會通過決議,授權給你進行後續的談判。不過實際董事會不通過的機會微乎其微,因為投資案過還早呢。不過為了防有人搗亂,董事會記錄請不要忘了這條。

另外,因為每個投資案大小和內容都不一樣,很難預估要花多久完成。不過從LOI簽訂後,三到六個月,完成DD和投資協議,是可以期待的。

要有創投內部的Mentor

這個Mentor的定義,和我之前所謂的創業導師不同。比較接近一般Sales的術語,就是一個對某公司銷售的大案子,必須有一個在這個公司裡的友善內部高層人員,提供消息和幫助,這個案子才會成,反之如果沒有這種Mentor內應,這個案子一定不會成。投資案也一樣,不管是創投或是公司,你能夠做簡報的人就是你的AO(Account Officer) 或AE(Account Executive) 了,投資案不是AO一個人可以決定的,通常都會需要通過創投內部的投資審議會,也許還要加上董事會,這些都是你不能參加,但決定過與不過的重要決策會議。你的熱情必須感動AO,讓AO在這些會議幫你熱情做簡報。你還最好要有一個能在會議內部幫你大力站台的Mentor,在內部幫你做促銷和護航。這個人可以是你的AO,不過AO本來就是你一國的,最好還能有其他的Supporter,案子會比較容易順利過關。

每個創投都不一樣

我小孩小時候常看的電視節目Barney,常常會唱的一首歌其中的一句,就是”Everyone is different… 每個人都不一樣”。 每個小孩尚且知道的道理,當然大人世界也可以應用。我說創投嗜血,是沒錯的,但嗜血程度不同,道德也很不一樣。有些創投要求高投資回報,但幫助新創事業盡心盡力,拳拳到肉,把新創公司當成自己的Baby;有些創投則是唯利是圖,老謀深算,偶爾幫點小忙,背著創業家談合併,股票買賣,也不在少數。有些創投經歷已老,看過的案子太多,雖然口袋夠深,但熱情已失,只想做一些穩妥的買賣;有些創投則是衝勁十足,但是還沒有看到具體的績效成果,後續子彈不足。分辨這種事情對有能力創業的你來說,只要用心,一定可以找到適合你的投資人。

現在多了一些像YCombinator的早期投資人和育成機構,年輕有熱情,這真的是件好事,我真希望在我第一次創業時有這種投資人。但是我也擔心這些比較有良心,但不嗜血的年輕創投,幾年後會無力承受投資方的成果驗收,希望這些清流,能夠找到一個長長久久的經營模式。

開會三次後才訂出應對策略

三,這個數字又出現了。我建議你,就像Sales要訂Account Strategy(客戶銷售策略)一樣,你也要訂一個針對每一個創投不同的進攻策略,如何贏得他們的投資青睞。不過不急,雖然創投也有菜鳥,但是主要還是投資老手居多,和他們接觸,虛虛實實的,通常前二次都是虛招,第三次才會說出真正目的或問題,請參考本書關于談判章節。

創投是被動的,他們大部分時間都在等你

不要以為投資人會主動會你連絡,他們才不會呢。有時開會還沒三次,就無聲無息了,就算你寫Email過去,他們也未必會回,但不理你不代表對你沒興趣,基本上,創投在幾次接觸後,對你印象還不錯,但覺得好像還沒有立即投資的急迫性,或是好案子被搶走的危機,也不會發LOI給你,於是就進入了觀望期。你要三不五時給他們一些updates,維持熱度,因為他們對新案子的好感和熱情,隨著時間會呈等比級數的下降,所以才說過早找創投不好,整個募資時程不能拖太久。不過如果真的很慢,也不用太心急,一定是公司成熟度的問題,等你公司菜煮好了,香味回溢,豬羊一變色,對你有興趣的投資人就會又現身了。

尋找全壘打

一般創投投十個案子,可能只有二個是賺錢的,另外八個不是失敗,就是活著跟死了一樣的Walking Dead,這種比例,可見創投不是一門好生意。可是為什麼還有那麼多的創投,前仆後繼,努力找新案子。就是因為,他們偶而會投到一個全壘打,一單就做完數年的業績,賺了大錢。因此創投無時無刻都在搜尋一個Home Run,這是做創投的人之動力所在,如果創投認為你是那個可能打全壘打的球員,那就賓果了。

要來的錢要拿來做什麼呢?

我在募資計畫章節裡說明商業計畫書,會有包含Amount & Terms(股價及條件)、Post-financing capital structure (增資後股權結構)、Use of Proceeds(資金運用計畫) 的具體規劃。前二項不難理解,第三項Use of Proceeds卻是最容易被忽略的地方。你可能會想說,錢到位了,加人,加大辨公室、廠房,增加產線、店面,廣告等等等,這些都可以,不過一定要詳細說明你的計劃,但該省的還是要省,千萬不要因為有計畫,為了花錢而花錢,因為計劃趕不上變化,完成募資雖然有錢了,但是責任卻越來越大,花錢花的好爽,到最後才了解錢的價值是不一樣的。

錢進公司戶頭才算完成

好不容易花了好久的時間斡旋,創投終於願意投資你了,一切條件都談妥,也過了他們內部審議流程,要簽約了,真高興。通常這個時侯,你會開始做一些為了擴充的採購和投資,不要,千萬別急,都己經等這麼久了,再等一會,到正式完成簽約,撥款真得進了公司戶頭後,才開始動作。因為就像做生意一樣,在沒看到錢進口袋之前,任何地方都有可能會生變。我自己就有一個慘痛經驗,我和某一個VC前後討論了快一年,抬面上和抬面下都做足好處,他們的投審會包含董事會也通過了,合約我也簽好了,送過去等對方蓋章撥款一二個星期後,竟然和我說總經理換人,一切不算。我當時已和機房業著簽約擴充,每個月要多繳好多錢,因為要高折扣,所以必須簽一年,當時真是欲哭無淚,只能把這件事當成上天給我的挫折考驗,這個仇也只能來日再報了。

募資本來就是創業最困難的部分,所以真的落落長,囉里八唆的。所以本章以及以下三章包含如何看懂投資條件書(Term Sheet),了解投資評估(Due Diligence)的過程,了解公司價值(Valuation),會像三部曲一樣,介紹募資時會碰到的事情和狀況,提供你參考。

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3 thoughts on “募資- 1, 基本功和投資心理

  1. 作者的文章真是用心良苦, 我從創業規劃期就開始拜讀, 每個milestone也都能在這找到參考資料, 算是茫茫大海中初次創業者的燈塔, 建議"初次"創業者真的要拜讀此格"數次", 因為很重要所以要看"好幾次"(但是只看不做, 感覺只有億萬分之一), 實際執行面遇到十字路口時細心體會作者的建議, 絕對能夠讓創業者下的決定更成熟,!

    PS 花時間看懂這些文章去準備比賽或是馬戲團式的pitch值得千萬倍, 切記!

  2. 引用通告: 合夥的陷阱二 – 一定要合夥嗎? | Startup 2.0 工程師創業手冊 - 高科技創業經驗分享

  3. 引用通告: 創業管理 – 用五百萬做一仟萬的事 | Startup 2.0 工程師創業手冊 - 高科技創業經驗分享

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