在之前章節中，已經多次說明你必須從目標客戶和市場的需求角度，來檢視新產品的定位。並定義你邁向成功的想法，就是用最快的速度，到達你自己定義的市場佔有率三成的具體作法。要達到市佔率三成，從一個新創事業來看，一個初期小而美的市場是比較容易到達目標的。

一般投資人對” 人才” 是創業成功最重要的因素，應該都是無意見的一致同意。但對第二重要的成功要素，可能就會開始意見不同，可能大部分的人會選擇” 對的題目” 重要。可是我認為，有真正思考過的創業家和投資人，可能會比較贊同” 對的市場” 比對的題目更重要。一個真正好的題目，必需在對的市場中成長，才會成功。新創公司在一個雖然小而專注，但成長已經飽和的市場，所以是小而不美，沒有應該要有的成長動能和養份，是不容易成功的。但相反的，在一個又大又有想像空間的市場，雖然可以快速成長，但很有可能還來不及長大，就被市場上成立已久的大的公司給消滅掉了，比前者還不好。

對的市場比對的題目更重要:

例如我有一個朋友的公司，他研發一種特殊技術，可以偵測半導體製程中良率的問題，進而改善它。我想這個技術門檻是非常高的，不像例如電子商務，隨便Google一下都有幾十頁介紹，幾百家類似的公司，一大堆有成功經驗的人，Know-How並不難找，也比較容易創業，但競爭者眾，挑對市場區隔就很重要了。這種改善良率的題目Know-How都是藏在公司裡，谷歌大神絕對找不到的。一般這種題目，都是創辦人本身就是從事這行多年，本身知識和經驗足夠，知道有商機，才會跳出來創業。所以在先天上，就已經為公司築起一道高高的牆，競爭者不易進入，所以在這一點上，這個題目非常好。

但是從目標市場來看，全世界現在能做半導體製造的公司，可能不用計算機就算的出來，非常不多而且幾乎沒有新的公司。以目標客戶來看，這些能做半導體的公司，都是大公司，和大公司做生意曠日廢時，而且一般新創公司為了巴結這類大客戶，都一定會被客戶揩油，雖不至於私下收受好處，但是例如要求免費服務，打很大的折扣都是會有的，對自己公司的現金流，就會有影響了。這種市場只能鴨子划水，一步一腳印，慢慢成長，堅持到底，很辛苦的。

成長中的市場較適合新創公司:

一個在成長中的市場，定義上來說就是新的市場。在前面幾章有討論到新舊市場的定義，一個全新的市場因為要大量教育使用者，除非資源充足，否則不適合新創公司。可是非全新，但是還在成長的市場，卻是最適合新創公司生長。而且通常也還沒有什麼獨大的公司在這個市場上。雖然你後知後覺但行動快速，不用第一名發現這個市場，第二名、第三名、第四名更棒。把外國成功的題目，抄襲然後本地化，更棒，一點都不丟臉。iPhone算什麼，小米機才叫屌。Google不知是在搜尋和網路索引市場幾年後才加入的，Microsoft不是第一個做個人電腦作業系統的，當時CP/M比它早多了。今天智慧型手機市場不過數年，但逐漸取代個人電腦，雖然己經有很多人在上面開發應用了，可是並沒有一個像Microsoft一樣的巨人，難說Google和Apple會不會再強十年，這代表就是這個市場還在成長，有機會。

當你進入的市場已經充滿各式標準，如消費性電子產品要進入各國銷售都要通過無數的標準，藥品化妝品都要過一大堆的標準檢測，這也代表著這些市場不再年輕。可是如果你現在要開發Apps，除了要通過Apple store、Play store的上架檢查外，誰管你的Apps做什麼的?一個Web Application，好用、有人用就好了，連上架檢查都免了，雲端一放就上線了，有什麼標準? 現在電視，電腦，手機的製造都已經有很多規範和標準了，可是例如手表還沒有任何標準，我敢打包票，大螢幕的智慧型手表或穿戴式電腦，未來一定會獨領風騷數十年。

整合集中的市場最不適合新創公司:

什麼叫做整合性的市場呢? 這裡指的主要是說，這個市場上的競爭者經過多年鬥爭，小的公司已經倒閉，剩下的勝利者只剩幾個大型的公司留下來，或是數個小公司整合成大公司。市場的利益分配，達到了一個類似恐怖平衡的階段。這個市場未必已到達飽和，但是對新創公司而言，並無生存空間。東漢末年，群雄並起，數十個英雄，相互廝殺，經過多年戰爭，基本上最後只剩魏蜀吳三國了。出生在三國後期的英雄，你有看到誰可以自立門戶的嗎?

所以簡單來說，整合性的市場是單一的市場，已經存在的大公司佔據了大部分的市佔率，除非有破壞型的外在因素，如法令、氣候、或技術的突然變化，迫使這個市場崩裂，否則沒有新創公司的機會。例如有線電視市場，全世界都是大餅，都是大咖黑白道在經營，只要這些大咖還在，不管是觀賞終端設備是電視、電腦、還是手機，付費還是不付費，只要會踩到這些公司的利益，都會把你搞死方休。再把剛剛的半導體製造業的例子倒過來看，如果你今天聚資了三百億，夠開一個小型半導體公司了，只要有別人一直製造出各式各樣的高科技用品，這個市場就是不停的成長。可是今天能在這市場生存的都是大咖，專利權律師在後面都是排隊的，三百億根本不夠看，三千億也許還可以打一架。所以請不要在這種資本密集的市場創業。

這邊跳tone一下，這些在整合性市場中的大公司，也不是完全不能打的。以法律來看，大公司干擾小公司一般用專利法，著作權法來打，配合假扣押，可以說是非常強悍。但如果非打不可，小公司也不是完全不能接招，如果大公司大到可以一家或聯合數家壟斷市場，甚至控制價錢。這個壟斷市場的市場也可以不是一個全面的市場，而是一個利基(Niche)市場。小公司則可用公平交易法或” 反托拉斯法” 來攻擊大公司，這個法律的嚴重度遠遠超過專利或著作權法，一旦成立，往往可能不是數千萬美金的罰金就能解決，相關公司幹部也會面臨重度刑責。這件事情也實際發生了數起，台灣公司的負責人甚至到美國去服刑的都有。所以現在大公司都怕這個，小公司如果被逼急了，可以考慮用這招。如果運氣好，也許真能一搏，換出自己的生存空間。

了解市場需求:

我覺得如果你嫌前面的一些論點太理論，那對這個將推出的新產品，你至少要能回答下面的三個問題:

– 客戶對這個產品或服務的需求量

– 需求的成長速度

– 不同的客層對這個產品需求的異同

產品的需求量講得是整體市場的大小，你要做一個設備，一年市場有可能賣出多少台的總量你一定要了解。如果你做的智慧型電視上的應用，那麼智慧型電視一年的出貨量你就要拿來當基礎，當然比智慧型手機小多了。如果你能做出一款可能可以抗癌的健康飲品，你就應該可以開懷大笑了，因為不用算了，市場一定很大。一個需求總量太小的市場，是不容易得到投資人的與趣的。

成長的速度講的是想像空間，這個市場也許現在還不大，但每年會新增數千個新公司和新商機的新與國家，如巴西，就有超高成長速度。一個還在快速成長的市場，大公司忙著維持好它的既定客層的成長就吃不完了，新創公司若不搶它的地盤，一般都會相安無事。

不同客層說的是指對不同性別，不同年齡層，收入背景，地區人種，教育程度，對你的產品，會產生不同的喜好及需求。這種天然的市場區隔，並不能一體試用，例如夏天用的冷氣機，不管誰用，功能不會差很多，需求大致相同，只有在地球泠熱不同地區，有需求度不同的問題。但是例如健康食品，老人和年輕人，男人和女人，就有很大喜好的不同。

掌握市場間隔，低調成長，方成大器

了解自己的利基Niche市場區隔，低調默默但快速的成長，在這個區隔裡做到市佔率三成以上後，腳步站穩了，再試圖突破這些區隔，進入到大的市場。公司初期，盡量隱身於大公司或現行市場上公司眼中，找一個沒有人看重的市場區隔做立足點，就算是初期市場規模很小都無所謂，站穩了，資源充足了，再出頭。但一旦出頭，就是後退無路，只許成功不許失敗的往前直衝了。

日本戰國時代，群雄並起，最後最強的是織田信長，不幸的是，在還沒統一日本前就被部下暗殺，由豐臣秀吉繼位，終於完成統一。日本平定後，秀吉出兵高麗，結果遇上中國明朝大軍，損兵折將，無功而返，在高麗戰役中，唯一未出兵的東部大名，保存實力，在後來的東西大戰，成為最大的東軍領導和主力，他就是德川家康，成就接下來數百年的德川幕府時代。所以第一名打天下的人不重要，第二名得天下也沒用，低調又活的久的第三名才是真正享天下的人。

我看過一本書上說明一項對成功公司做的調查，發現一件非常有趣的事，大部分成功的公司在各項指標都是各列前茅，唯獨在” 管理團隊” 和” 市場規模” 這二項重要指標上，卻是不好的。反而不成功的公司這二項指標都是正向的。奇怪，這不是和我們認知的剛好相反? 不，其實這一點也不令人驚訝，不成功的公司大部分都是錯估市場規模和成長率，過份樂觀以至過早請了完美的Dream Team管理團隊，花錢太快，太早出頭，導致失敗，但剛好符合這二項指標的正向定義。請慢慢咀嚼，了解其中的真義。